Стадии банкротства - кому звонить и кто принимает решения

Оператор дозвонился, а в ответ: «У нас идёт процедура банкротства». Что делать с карточкой? Пометить «не звонить» и переходить к следующему номеру? Или здесь ещё есть смысл?

Ответ зависит от одной детали, которую большинство операторов не уточняют: на какой именно стадии банкротства находится компания. Стадий четыре, и на каждой - разный человек, принимающий решения.

Четыре стадии - и кто решает на каждой из них

При наблюдении директор на месте и работает почти штатно. При конкурсном производстве директора давно нет, а конкурсный управляющий думает не о закупках, а о распродаже. Удалять контакт из базы при первом упоминании банкротства - значит терять часть живых клиентов раньше времени.

Закон о несостоятельности (127-ФЗ) предусматривает четыре процедуры.

Наблюдение. Первая и самая «рабочая» стадия. Суд вводит её после принятия заявления. Назначают временного управляющего, но директор остаётся - он продолжает управлять компанией и заключать сделки. Ограничение одно: крупные сделки (обычно это более 5% балансовой стоимости активов) нужно согласовывать с управляющим. Рутинные закупки идут без согласования.

Финансовое оздоровление. Редкая стадия - суд вводит её, когда видит шанс восстановить платёжеспособность. Директор продолжает работу под надзором административного управляющего. Рутинные закупки так же возможны.

Внешнее управление. Директора отстраняют. Внешний управляющий получает все полномочия руководителя и подписывает договоры. Ваш прежний контакт - директор или коммерческий директор - больше ничего не согласует.

Конкурсное производство. Финальная стадия: компания идёт на ликвидацию. Конкурсный управляющий продаёт имущество и рассчитывается с кредиторами. Закупки практически остановлены - он покупает только то, без чего нельзя завершить дело (охрана, аренда помещений, бухгалтерские услуги).

При наблюдении директор на месте - продолжаем работать

На стадии наблюдения компания работает почти в обычном режиме. Директор подписывает договоры, счета действуют, команда работает. Суд назначает эту стадию на срок до 7 месяцев, и за это время компания нередко выходит из процедуры без перехода к банкротству.

Если ваш контакт сказал «у нас идёт банкротство» и не уточнил стадию - скорее всего, это именно наблюдение. Оно самое частое и самое длинное.

Что делать с карточкой: записать стадию и дату её начала. Дата видна в картотеке арбитражных дел (kad.arbitr.ru) - поиск по ИНН, вкладка «Движение дела». Ничего больше менять не нужно.

При внешнем управлении ищем нового человека

Внешнее управление - точка, где контакт в карточке CRM меняется. Директора отстранили: он физически не может подписать договор, даже если хочет. Все решения теперь принимает внешний управляющий, назначенный судом.

Как найти нового человека для разговора: имя внешнего управляющего публикуется в определении суда. На kad.arbitr.ru открываете дело по ИНН, ищете определение о введении внешнего управления - там ФИО и часто контакты управляющего или его помощников. Ещё один источник - ЕФРСБ (fedresurs.ru), там управляющий сам публикует контактные данные.

Звонить управляющему имеет смысл, если ваш продукт нужен для операционной работы компании. Внешнее управление - это попытка «починить» бизнес, не утопить его. Услуги, которые помогают компании работать (IT, логистика, расходные материалы, коммуналка), управляющий купит. Долгосрочные контракты на развитие - маловероятно.

При конкурсном производстве оцениваем ситуацию

На стадии конкурса компания распродаёт имущество - это финал. Но конкурсный управляющий работает месяцами, и за это время ему нужны услуги по сопровождению. По ст. 129 ФЗ-127, управляющий вправе заключать договоры, если это нужно для завершения дела.

Три вопроса, которые помогут решить, звонить или нет:

• Ваш продукт нужен для операционной деятельности в период ликвидации?
• Есть ли у компании деньги на конкурсном счёте?
• Управляющий закупает это напрямую или только через торги?

Расходники, охрана, бухгалтерия, аренда - разговор стоит попробовать. Сложное оборудование с многомесячным внедрением - шансы минимальны.

Что записать в карточку после такого звонка

Пять полей, которые сэкономят время следующему оператору. Без них он получит ровно тот же разговор и ту же растерянность.

1. 1Стадия - наблюдение / финансовое оздоровление / внешнее управление / конкурсное производство
2. 2Дата введения стадии - от неё считаем, сколько примерно осталось до смены
3. 3ФИО управляющего - если стадия внешнее управление или конкурс
4. 4Вывод одной строкой - «можно звонить директору» / «звонить управляющему» / «не звонить»
5. 5Дата следующей проверки - когда смотреть, изменилась ли стадия

Всё это берётся из одного источника - kad.arbitr.ru. Занимает 2-3 минуты.

По замеру Вордстата LEADLIFE от 05.08.2026, точная частота запроса «холодный звонок» - 745 показов в месяц. Тема активного обзвона живая, и вопрос «кому теперь звонить» встаёт у операторов регулярно - не только при банкротствах.

Когда обзвон по компании точно останавливать

Три признака того, что контакт уходит из активной очереди.

Конкурсное производство + управляющий явно отказал. Позвонили конкурсному управляющему, он сказал «нам ничего не нужно» - больше не звоним. В карточку: дата, кто отказал, причина.

Компания исключена из ЕГРЮЛ. Проверяется на сервисе ФНС или через kad.arbitr.ru. После ликвидации контакт уходит в архив.

Продукт несовместим с текущей стадией по смыслу. Если вы продаёте годовые контракты на развитие, а компания распродаёт имущество - разговор ни к чему не приведёт.

Важный нюанс: стадии сменяют друг друга. Компания из наблюдения может перейти в финансовое оздоровление или обратно - суд пересматривает процедуры. Помеченный контакт стоит проверять раз в квартал, а не удалять навсегда.

Как квалификационный обзвон помогает с такими базами

Самое дорогое при работе с нестандартными контактами - время оператора. Пока он разбирается со стадией, ищет управляющего, уточняет ситуацию - он не работает с активными клиентами.

CallLead решает это иначе: операторы прозванивают базу, квалифицируют каждый контакт и передают в отдел продаж только тех, у кого подтверждённый интерес. Контакты в нестандартных ситуациях - банкротство, реорганизация, смена директора - получают отдельный статус и не занимают место в основной очереди. По данным LEADLIFE на 02.09.2026, с технологией работают 87 брендов-клиентов - большинство работали с базами, где часть контактов оказывалась в «серой зоне».

Оплата - только за состоявшийся диалог. Недозвон, автоответчик, «перезвоните завтра» за это не платите.

Источники

• Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)» №127-ФЗ от 26.10.2002 - https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_39331/
• Картотека арбитражных дел - https://kad.arbitr.ru
• «Стадии банкротства юридического лица», Клерк - https://www.klerk.ru/buh/articles/495969/
• «Процедура наблюдения при банкротстве», Law.ru - https://www.law.ru/article/28536-nablyudenie-kak-protsedura-bankrotstva (2025)
• «Конкурсный управляющий по банкротству», Сравни.ру - https://www.sravni.ru/bankrotstvo/info/konkursnyj-upravlyayushchij-po-bankrotstvu/ (2024)