Конкурент вложил в рекламу - 37 источников данных отдали лиды вам

Вопрос, который сначала кажется странным: вы хотите, чтобы ваш конкурент тратил на рекламу больше?

Если вы работаете с DataLead - да. Не из вредности, а потому что это напрямую влияет на количество горячих контактов, которые вы получаете. Чем активнее конкурент, тем шире выборка по вашей нише. И вот почему это работает именно так.

Если хотите посмотреть на поток по вашей нише прямо сейчас - запросите разбор на leadlife.pro.

Как реклама конкурента создаёт людей, которых вы можете перехватить?

Когда конкурент запускает рекламу, он делает одну конкретную вещь: вытаскивает людей из состояния «в общем-то ничего не нужно» в состояние «а вот сейчас интересно, сравню варианты».

Человек видит баннер, читает пост, слышит по радио - и у него загорается мысль. Он звонит конкуренту. Или заходит на его сайт. Или начинает сравнивать несколько предложений.

В этот момент он стал тем, кого в B2B называют горячим лидом - человеком с деньгами, задачей и готовностью разговаривать с поставщиками. Не «интересуется темой в целом». Прямо сейчас выбирает.

Это ключевой момент. Реклама конкурента не просто привлекает людей к нему - она разогревает рынок. Создаёт пул людей, которые вошли в стадию активного выбора. И часть этих людей окажется у вас в CRM - если вы подключили DataLead.

Что происходит с человеком после первого звонка конкуренту?

Есть привычная картина: человек увидел рекламу конкурента, позвонил ему, купил. Готово.

В B2B так почти не бывает.

Решение о поставщике в B2B - это всегда несколько шагов. Человек изучает 2-3 варианта минимум. Звонит в одну компанию, смотрит, что предложат. Потом звонит другой. Читает сайты, смотрит кейсы, иногда спрашивает знакомых. Только потом принимает решение.

Это хорошо для вас по одной причине: человек, который только что позвонил вашему конкуренту, ещё не сделал выбор. Он в процессе. Он горячий. И если вы свяжетесь с ним раньше, чем он остановится на другом варианте - у вас есть шанс.

DataLead работает именно в этом окне. Фиксирует тех, кто сейчас взаимодействует с конкурентами, и передаёт их вам - пока контакт ещё актуален.

Подробнее о том, как выстроить работу с перехваченными контактами - в статье о том, что делает менеджер после получения контакта из DataLead.

Как ~37 источников данных фиксируют это взаимодействие?

Вот конкретная механика без лишней технологии.

Когда человек взаимодействует с вашим конкурентом - звонит ему, заходит на его сайт, изучает страницу на маркетплейсе, - это взаимодействие фиксируется источниками данных. У DataLead таких партнёров ~37. Это владельцы различных данных: платёжные системы, рекламные сети, аналитические платформы и другие легальные источники, работающие в правовой рамке 152-ФЗ.

Каждый из этих источников видит только свой срез. Но вместе они покрывают достаточно широкий охват, чтобы зафиксировать факт взаимодействия человека с конкурентом - и привязать к нему телефонный номер.

Результат: вы получаете телефон человека, который прямо сейчас изучает продукт из вашей категории и контактировал с вашим конкурентом.

Почему 87 брендов доверяют DataLead свой поток продаж - в статье о портфеле конкурентов и его влиянии на результат.

Почему данные живут только 24-72 часа?

Здесь важно понять одно: ценность перехваченного контакта не в том, что он существует. Ценность в том, что человек сейчас в активном выборе.

Эта активность длится не вечно. B2B-сделки могут закрываться за несколько недель, но сам период «сравниваю варианты» - короткий. Человек позвонил конкуренту, посмотрел ещё двух, решил.

Если вы позвоните ему в этом окне - застанете человека, который ещё не определился. Если позвоните через неделю - с высокой вероятностью он уже выбрал.

Данные DataLead живут 24-72 часа по одной причине: горячий контакт остаётся горячим именно столько. После этого срока человек уже выбрал поставщика.

Практическое следствие: когда конкурент усиливает рекламу и поток контактов растёт - важно успевать их обрабатывать. Иначе они устаревают быстрее, чем вы до них добираетесь.

Как объём рекламы конкурента влияет на ваш поток контактов?

Механика простая, но её важно проговорить.

DataLead передаёт вам не «всех людей в интернете». Только тех, кто прямо сейчас взаимодействует с конкурентами из вашего портфеля. Это значит, что объём вашего потока напрямую зависит от активности конкурентов.

Конкурент запустил масштабную рекламу - к нему пошло больше людей. Часть из них звонит, часть изучает сайт. Все они взаимодействуют с его площадками. DataLead фиксирует эти взаимодействия - и ваша выборка расширяется.

Конкурент урезал бюджет - меньше людей к нему обращается. Выборка сужается. Как это работает в обратную сторону - в отдельном разборе про DataLead при снижении активности конкурентов.

Это делает рекламную активность конкурентов частью вашего бизнес-контекста. Они усилились - у вас больше работы для отдела продаж. Они затихли - нужно искать другие источники или добавлять конкурентов в портфель.

Что делать, когда заметил рост активности конкурента?

Допустим, вы видите: конкурент запустил новый сайт, увеличил бюджет на контекст, начал активно появляться в рекламе. Что делать?

Шаг 1. Проверить, что конкурент добавлен в ваш портфель DataLead.

Если его там нет - вы не получаете контакты его аудитории. Добавление занимает несколько минут, первые контакты пойдут на следующий день.

Шаг 2. Предупредить отдел продаж о росте потока.

Если команда не готова к увеличению входящих - контакты будут устаревать. Горячий лид через 72 часа - уже не тот лид. Лучше предупредить заранее: следующие 2-3 недели ждём роста.

Шаг 3. Проверить скорость первого звонка.

Идеально - в течение нескольких часов после попадания контакта в CRM. Если сейчас первый звонок происходит через день-два - именно сейчас стоит это исправить, пока поток небольшой. Когда вырастет - будет сложнее.

Самое неочевидное: конкурент, который усиливает рекламу, помогает вам - пока вы достаточно быстро реагируете. Это временное окно, и оно всегда короче, чем кажется.

Сколько стоит контакт, которого конкурент уже «прогрел»?

Интересная арифметика: сколько конкурент платит за одного человека, который позвонил в его колл-центр?

Средняя стоимость лида с контекстной рекламы в B2B - тысячи рублей. Конкурент оплатил рекламу, привлёк человека, убедил его позвонить. Человек прошёл весь этот путь - и оказался в стадии «сейчас выбирает».

DataLead передаёт вам телефон этого человека от 20 ₽. Вы не платили за его привлечение. Не настраивали рекламный кабинет. Не оптимизировали посадочную. Конкурент сделал это за вас.

Ваша задача - первым выйти на контакт и предложить что-то конкурентное.

Это не значит, что разговор будет простым - человек уже разговаривал с конкурентом, сравнивает варианты, у него есть критерии. Начало разговора у вас другое: вы звоните человеку с подтверждённой потребностью прямо сейчас. Разница с холодной базой из справочника - в первых же секундах звонка.

Кому это даёт больше всего?

DataLead работает лучше там, где у конкурентов активная реклама и у покупателей чёткий путь: увидел рекламу - изучил - позвонил.

Среди 87 брендов-клиентов лидируют: автодилеры, недвижимость, окна и стройматериалы, финансы. В этих нишах конкуренты тратят на рекламу много, и поведение покупателей предсказуемое - они сравнивают варианты, звонят нескольким.

Сложнее там, где:

• Рынок очень узкий (30-40 компаний в нише)
• Конкуренты почти не рекламируются
• Цикл сделки настолько длинный, что «горячий период» растягивается на месяцы

Если вы из нижней группы - DataLead всё равно может давать результат, но стоит заранее обсудить ожидания. Для верхней - рост рекламы конкурентов это прямой сигнал: поток горячих контактов вырастет, нужно быть готовыми.

Источники

• LEADLIFE - DataLead: технология и факты - основные характеристики сервиса
• Реестр отечественного ПО Минцифры России - подтверждение легальности
• Сколково - технологические стартапы - участие в программе

Конкурент тратит на рекламу - и часть этих денег косвенно работает на вас. Это не теория: 87 брендов уже используют этот механизм. Посмотреть, сколько горячих контактов есть по вашей нише прямо сейчас, можно на leadlife.pro/datalead.