Кто уходит с вашего сайта без заявки - и как звонить им первым

Есть момент, который многие упускают при анализе трафика сайта.

Зайдите в Метрику: 500 посетителей за неделю, 8 заявок. Восемь из пятисот. Остальные 492 - "ушли".

Первая реакция - сайт плохо конвертирует, надо переделывать лендинг. Или трафик нецелевой. Надо перенастраивать рекламу.

Но вопрос другой: а вдруг часть из этих 492 - именно те, кому нужно то, что вы продаёте? Просто контакта у вас нет, чтобы позвонить.

Вот про это - и что с этим делать практически.

Хотите понять, сколько потенциальных покупателей проходит через ваш сайт без следа? Запишитесь на разбор через leadlife.pro - менеджер рассчитает прогноз под вашу нишу.

Кто уходит без заявки - и почему это самая тёплая аудитория, которую вы теряете

Подумайте, как человек вообще попадает на сайт B2B-компании. Он не увидел случайный баннер и не кликнул из любопытства. Он сформулировал запрос в поисковике, прошёл через несколько результатов, выбрал ваш сайт среди конкурентов и провёл там время.

Это три фильтра: осознанная потребность, активный поиск, выбор именно вас для изучения.

Теперь сравните с холодной базой компаний, которую можно купить или спарсить. Там - просто список юрлиц. Без сигнала интереса, без актуального момента, без привязки к вашему предложению.

Посетитель вашего сайта - принципиально другой уровень. Он уже знает, что ищет. Он уже изучает рынок. Он уже смотрел на вас.

Проблема одна: у вас нет его контакта. Без заявки или звонка с его стороны - это просто число в Метрике.

Большинство компаний принимают эту ситуацию как данность: "ну ушёл, значит не заинтересован". Но это не так. Уйти без заявки не значит отказаться от покупки. Это значит: не готов в этот конкретный момент. Слишком занят. Хочет ещё сравнить. Пришёл с телефона, неудобно заполнять форму. Нужно согласовать с коллегами.

Из ваших 492 "ушедших" кто-то вернётся сам, кто-то уйдёт к конкурентам, кто-то просто забудет. А та часть, до которой можно дотянуться, прямо сейчас изучает альтернативы.

Почему они не оставляют заявку - и это не ваш сайт виноват

По данным LEADLIFE, лишь 2 из каждых 100 гостей B2B-сайта оставляют контакт - остальные 98 уходят молча. При этом сайт может быть отличным. B2B-покупка - это процесс, и первое знакомство с вашим предложением редко заканчивается немедленным звонком.

В B2B решение принимают несколько человек. Один заходит "посмотреть", другой решает о бюджете, третий согласовывает технические требования. Первый визит на сайт - это разведка. Ещё не покупка.

Если ваш продукт стоит несколько сотен тысяч рублей, никто не оставит заявку с первого раза. Человек уйдёт, подумает, зайдёт снова, сравнит с конкурентами, поговорит с коллегами. Только потом - контакт.

И главный барьер здесь - не длина формы. Человек не заполняет её, потому что ещё не знает, хочет ли он разговора с вами.

Переделывать лендинг или кнопку в этой ситуации не поможет. Поможет то, что даёт контакт до того, как человек сам решит оставить заявку.

Именно здесь работает WantLead: идентифицировать посетителя и позвонить первым - до того, как он дойдёт до конкурента.

Три ошибки, которые совершают большинство компаний с ушедшими посетителями

Ошибка 1: ждать пока вернётся сам

Ретаргетинг - хороший инструмент. Но он ждёт, пока человек среагирует на баннер. Из тех, кто закрыл вкладку и пошёл к конкуренту, большинство баннеры игнорируют. Пассивный инструмент работает, но не закрывает весь разрыв.

Та же история с pop-up формами и онлайн-консультантами: они ловят только тех, кто сам готов действовать прямо сейчас. Остальные уходят мимо них.

Ошибка 2: звонить через три дня

Если вы каким-то образом получили контакт посетителя, самая дорогостоящая ошибка - отложить звонок. Сегодня человек был на вашем сайте. Завтра он уже сравнивает предложения конкурентов. Через три дня - может, уже договорился.

Контакт остывает быстро. Скорость первого звонка - один из главных факторов конверсии из идентификации в встречу.

Ошибка 3: агрессивный скрипт

"Вы были на нашем сайте, хотите купить?" - так это не работает. Человек не давал разрешение на звонок, не оставлял заявку и не знает, откуда у вас его номер. Агрессия в первом контакте - путь к жалобам.

Правильный первый звонок строится на помощи, а не на продаже: "Вы изучали такое-то направление - могу ответить на вопросы, помочь разобраться в деталях". Продавить можно только того, кто сам готов. Всем остальным нужен разговор, в котором им не давят.

Это три ошибки процесса. Правильный процесс начинается с правильного инструмента - и правильной скорости.

DataLead, WantLead и CallLead - три инструмента LEADLIFE для системного потока тёплых заявок без рекламного аукциона. WantLead работает с вашим собственным трафиком сайта. Подробнее о системе - на leadlife.pro.

Как работает идентификация посетителей сайта - от пикселя до телефона?

Механика простая, если объяснять без технических деталей.

WantLead встраивается в ваш сайт небольшим кодом - примерно как счётчик аналитики. С момента установки каждый посетитель фиксируется в режиме реального времени и проверяется по партнёрской базе.

Если проверка даёт совпадение - в ваш личный кабинет приходит телефон. Без форм и шагов со стороны посетителя.

Работает это не с каждым: часть людей открывает страницы в режиме инкогнито или через корпоративный proxy. Но там, где совпадение находится, - вы получаете рабочий контакт.

Важный момент: посетитель не делает для этого ничего. Нет формы, которую нужно заполнить. Нет кнопки, которую нужно нажать. Он просто зашёл на ваш сайт.

Всё что вы получаете на выходе - телефон и контекст: в какой день был на сайте, какие страницы просматривал (если передаётся). Без имени, без компании, без истории - только контакт и сигнал интереса.

Технология WantLead находится в реестре программного обеспечения Минцифры России. Через платформу LEADLIFE передано более 100 млн контактов, сервисами пользуются 87 брандов-клиентов.

Когда появятся первые контакты после подключения WantLead?

Это один из вопросов, который задают чаще всего: насколько быстро появятся результаты?

Система работает без разогрева - накапливать данные заранее не нужно. Сразу после появления кода на странице каждый новый посетитель проверяется по базе.

По данным LEADLIFE, первые телефоны появляются в личном кабинете примерно через час-два после запуска. При хорошем потоке посетителей - раньше.

Для сравнения: DataLead, который ловит аудиторию конкурентов, стартует с первыми контактами на следующий день. WantLead - в день установки кода.

Это значит: если вы подключили WantLead сегодня утром и настроили получение уведомлений, к обеду у вас уже может быть первый номер для звонка.

Скорость появления контактов зависит от трафика вашего сайта. Сайт с 50 посетителями в день даст меньше идентификаций, чем сайт с 500. Но даже при небольшом трафике первые контакты - в тот же день.

Что говорить при первом звонке - скрипт и принципы

Первый контакт по контакту из WantLead отличается от холодного звонка одним важным параметром: у вас есть контекст. Человек был на вашем сайте и изучал ваше предложение. Значит, тема ему актуальна.

Это меняет позицию - не "добрый день, мы такая-то компания, хотим предложить...", а "вы изучали такое-то направление - позвоню, может быть, смогу помочь с вопросами".

Принципы первого звонка:

Первое - не упоминайте, что знаете о визите на сайт, в лоб. "Вы были на нашем сайте" - звучит как слежка и вызывает раздражение. Лучше: "Мы работаем с компаниями в таком-то направлении - хотел узнать, актуально ли для вас сейчас".

Второе - цель первого звонка: квалификация. Есть ли задача? Актуален ли сейчас вопрос? Как они сейчас решают эту проблему? Три минуты разговора дают больше информации, чем форма на сайте.

Третье - если человек не готов разговаривать сейчас - не давите. "Когда лучше перезвонить?" Записали, перезвонили. Одна попытка без результата не значит "нет" - значит "не сейчас".

Четвёртое - скорость важнее скрипта. Лучше позвонить через час с простым вопросом, чем через три дня с идеальным скриптом. Момент, когда тема актуальна, закрывается быстро.

Если у вас нет ресурса на обзвон - есть CallLead. Он берёт список контактов из WantLead, прозванивает каждого, квалифицирует (есть задача или нет) и передаёт вашему менеджеру только тех, кто подтвердил интерес. Оплата - только за диалог, который состоялся, от 40 ₽.

Как настроить процесс, чтобы ни один контакт не пропал?

Получить контакт - это первый шаг. Второй - не потерять его в операционной суете.

Самая частая история: контакты приходят на email или в личный кабинет WantLead, менеджер смотрит их раз в день (а то и реже), часть теряется в таблице, часть обрабатывается через 3-4 дня. К тому времени человек уже принял решение.

Как должен выглядеть правильный процесс:

Шаг 1. Настроить автоматическую выгрузку контактов в CRM. Большинство CRM-систем поддерживают импорт через API или CSV. Контакт появился - он уже в системе как лид.

Шаг 2. Назначить конкретного менеджера ответственным за лид сразу при создании. С уведомлением. Размытая ответственность - гарантия, что до человека никто не дозвонится вовремя.

Шаг 3. Поставить SLA на первый звонок: не позже 24 часов. Лучше - в первые 2-4 часа, пока тема свежая.

Шаг 4. Настроить автоматические напоминания: если первый звонок не состоялся - повторное напоминание через день, ещё через два.

Шаг 5. Зафиксировать результат в CRM: поговорили / не дозвонились / отказался / интерес есть. Это даёт понимание качества контактов и помогает улучшать конверсию.

Звучит как базовые вещи - и это так. Но именно базовые вещи чаще всего не настроены. Контакт без процесса - просто число в таблице, которое никто не позвонит.

Если собственного ресурса на обзвон нет - это не тупик. CallLead выполняет функцию первого контакта: звонит, фиксирует результат, передаёт горячих. Вы получаете уже квалифицированных - тех, кто сказал "да, актуально".

Кому WantLead подходит - и кому лучше пока подождать?

Подходит, если:

Есть трафик на сайте - хотя бы 300-500 посетителей в месяц. Это минимум для регулярного потока контактов. При меньшем трафике контактов будет единицы, и оценить результат сложно.

Есть кто-то, кто возьмёт звонки. Один менеджер на входящий поток - достаточно для старта. Если ресурса нет - CallLead выполняет первый контакт вместо менеджера.

Чек сделки окупает стоимость контакта. WantLead стоит 51,6-95 ₽ за контакт. При среднем чеке 50-100 тысяч рублей и конверсии 3-5% - математика работает.

Бизнес B2B: длинный цикл сделки, несколько ЛПР, изучение перед решением - всё это WantLead понимает.

Лучше подождать, если:

На сайте очень мало посетителей - 30-50 человек в месяц. Тогда сначала стоит разобраться с привлечением аудитории, а уже потом - с её возвратом.

Команда продаж занята под завязку. Если новые звонки некому взять - контакты залежатся. Выход: подключить CallLead параллельно с WantLead.

Чек очень маленький. При сделке в 5-10 тысяч рублей считать нужно LTV, а не первую покупку - иначе ROI может не сойтись.

Как связать WantLead с CallLead - и что это даёт?

WantLead и CallLead - разные инструменты с разными функциями, но они хорошо дополняют друг друга.

WantLead идентифицирует посетителей вашего сайта, которые ушли без заявки, и возвращает телефоны. На этом его работа заканчивается.

CallLead берёт этот список, прозванивает каждого - квалифицирует: есть ли задача, интерес, бюджет - и передаёт вашему менеджеру только тех, кто сказал "да, актуально". Оплата - только за состоявшийся диалог, недозвоны не оплачиваются. Стоимость - от 40 ₽ за диалог.

По данным LEADLIFE, CallLead в связке с WantLead даёт примерно вдвое больший результат, чем один WantLead. Причина простая: скорость и масштаб. CallLead звонит быстрее, чем любой человеческий менеджер, и обрабатывает весь поток, а не только то, до чего дошли руки.

Для кого это особенно актуально:

• Если у менеджеров нет времени на прозвон потока контактов из WantLead
• Если нужны уже отфильтрованные контакты - те, кто подтвердил интерес к теме и готов к встрече
• Если объём большой и команда не успевает - CallLead масштабируется там, где ручной обзвон буксует

Подробнее о том, как работает квалификация лидов - в статье «Квалификация B2B-лидов».

Сколько стоит WantLead и как считать окупаемость?

Тарифы WantLead (данные leadlife.pro):

• 51,6-95 ₽ за контакт в зависимости от пакета
• Стартовый пакет: 76 000 ₽ / 800 контактов

Как считать окупаемость:

Возьмём стартовый пакет: 800 контактов за 76 000 ₽.

Предположим: ваш менеджер дозванивается до 60% из них (480 человек), из них 10% говорят "интересно, давайте встретимся" (48 человек), из встреч 30% конвертируются в сделку (14-15 сделок). Средний чек - 150 000 ₽.

Итого: 14 сделок × 150 000 = 2 100 000 ₽ выручки с пакета за 76 000 ₽.

Это модельный пример с достаточно консервативной конверсией. У большинства компаний цифры будут другими - в зависимости от качества трафика, скорости обработки и уровня менеджеров по продажам. Конкретный прогноз по вашей нише менеджер LEADLIFE посчитает на первой встрече.

Важно понимать: WantLead - не гарантия определённого количества сделок. Это поток контактов людей, которые были на вашем сайте. Конверсия зависит от работы отдела продаж и качества трафика.

Но у большинства компаний результат сравнивается с рекламой: стоимость контакта WantLead против стоимости лида из контекстной рекламы. Контакт из WantLead - это человек, который уже изучал ваш продукт. Лид из рекламы - это тот, кто кликнул на объявление. Разная точка воронки, разная "температура".

Сравните с ценой заявки из вашего текущего рекламного канала - и поймёте, насколько WantLead выгоден в вашем конкретном случае.

Первый шаг простой: заполнить форму на leadlife.pro или позвонить по номеру +7 910 050-01-00. Менеджер посмотрит на ваш текущий поток посетителей, рассчитает прогноз по числу потенциальных контактов и покажет, какая окупаемость реалистична для вашей ниши.

Первые контакты - в день подключения.

Источники

1. 1WantLead - описание сервиса, LEADLIFE. Механика работы, тарифы, сроки запуска.
2. 2Как WantLead идентифицирует посетителей сайта, LEADLIFE Blog. Подробный разбор механики и причин, почему 98% уходят без заявки.
3. 3Как DataLead находит горячие B2B-лиды, LEADLIFE Blog. Перехват клиентов конкурентов - отличия от WantLead.
4. 4Аутсорсинг обзвона B2B: как работает CallLead, LEADLIFE Blog. Квалификация и обработка входящего потока контактов.
5. 5Квалификация B2B-лидов: принципы и инструменты, LEADLIFE Blog. Как отделять горячих от холодных в потоке входящих.

*LEADLIFE - сервис B2B-лидогенерации через большие данные. Работает с 87 брандами-клиентами. Более 100 млн переданных лидов. Технология в реестре ПО Минцифры России, резидент Сколково. Контакт: +7 910 050-01-00, leadlife.pro*