Купить базу клиентов: 50 000 номеров и 13 месяцев работы

Директор нашёл поставщика данных: 50 000 контактов по вашему региону и отрасли за 12 000 рублей. Двадцать четыре копейки за номер. Решение принимается за минуту, потому что спорить не с чем.

Через месяц отчёт отдела продаж выглядит так: обзвонили около четырёх тысяч номеров, дозвонились примерно к тысяче, назначили четыре встречи, продали ноль. Виноватыми назначают менеджеров.

Что на самом деле произошло

Начнём с простого. Посчитайте пропускную способность своего отдела.

Три менеджера, шестьдесят наборов номера в день на человека - это уже верхняя граница, если продавец занят не только звонками. Двадцать один рабочий день. Получается 3 780 наборов в месяц. База на 50 000 контактов - это тринадцать месяцев непрерывной работы отдела без отпусков.

Вы купили не базу. Вы купили год занятости, который никогда не будет отработан целиком. Первые четыре тысячи номеров прозвонят, остальные сорок шесть тысяч будут лежать в CRM и создавать ощущение актива.

Дальше вторая часть. База отвечает на вопрос «кто есть на рынке». Она не отвечает на вопрос «кто из них выбирает поставщика сегодня». Компания меняет подрядчика раз в год-два, а в списке она стоит все двенадцать месяцев. Ваш менеджер попадает в неё в случайную точку этого цикла, и в подавляющем большинстве случаев точка неудачная.

Третье, о чём продавец базы не пишет: неизвестна дата сборки. Проверить это можно самому и за два часа. Возьмите тридцать случайных номеров из середины файла и обзвоните лично. Считайте четыре цифры: сколько номеров недоступны, сколько попали не в ту компанию, сколько попали в компанию, но человека с такой должностью там больше нет, и сколько дошли до нужного человека. Это ваша реальная база, а не заявленные 50 000.

Тридцать номеров из середины файла вы обзвоните за два часа. Для сравнения полезно знать, как собирается свежий контакт.

Механика: чем отличается перехват

Перехват клиентов конкурентов устроен по обратной логике. Он не пытается перечислить рынок. Он ловит момент, когда конкретный человек начинает выбирать.

Работает это через партнёрство с владельцами больших данных, у DataLead их около тридцати семи. Признак - взаимодействие человека с вашими конкурентами: он изучает их, обращается к ним, сравнивает. Такой контакт передаётся вам.

Отсюда два свойства, прямо противоположных купленной базе.

Объём маленький. Вам приходит не 50 000 номеров, а тот поток, который реально есть в нише сегодня. Для отдела продаж это плюс: список за день закрывается за день.

Данные скоропортящиеся. Интерес живёт от суток до трёх. Человек, который в понедельник обзванивает поставщиков, к четвергу выберет одного. Это значит, что контакт нельзя «накопить и обзвонить в конце месяца». Либо звоните сегодня, либо покупали зря.

Цена контакта - от 12 рублей против двадцати четырёх копеек. Разница в сто раз, и именно на неё смотрят при выборе. Смотреть надо не на неё.

Смотреть надо на цену состоявшегося разговора. Разложить экономику на своих числах.

Считаем то, что имеет значение

Единственная сопоставимая цифра - стоимость одного разговора с человеком, у которого есть задача.

Купленная база. За месяц отдел сделал 3 780 наборов, дозвонился в четверти случаев - 945 разговоров. Разговор по делу - примерно один из сорока, то есть 24 за месяц. Считаем рабочее время: три менеджера с окладом 80 000 рублей обходятся компании примерно в 312 000 рублей в месяц со взносами, обзвон занимает половину их времени - 156 000 рублей. Плюс 12 000 за саму базу. Итого 168 000 рублей на 24 разговора по делу, около 7 000 рублей за разговор.

Перехват. Сто контактов стоят 2 000 рублей. Дозвон по свежим контактам выше, пусть шесть из десяти - 60 разговоров. Доля тех, у кого есть актуальная задача, здесь принципиально другая, потому что контакт и появился по признаку интереса: пусть каждый четвёртый, 15 человек. Сто наборов - это меньше двух дней работы одного менеджера, около 10 000 рублей рабочего времени. Итого 12 000 рублей на 15 разговоров по делу, около 800 рублей за разговор.

Цифры доли дозвона и доли целевых разговоров подставьте свои, их видно в вашей CRM за прошлый квартал. Порядок при этом обычно сохраняется: дешёвый контакт съедает дорогое время продавца, дорогой контакт его экономит.

Когда база всё-таки нужна

Есть четыре случая, где покупка списка оправдана, и их стоит знать, чтобы не отказываться от инструмента целиком.

Ниша исчерпаема. Если всех ваших потенциальных клиентов двести и вы можете перечислить их поимённо, полный список нужен: вы работаете по нему годами, а не прозваниваете за месяц.

Работа не через звонок. Список компаний хорош для рассылки, для отраслевого мероприятия, для загрузки в рекламный кабинет как аудитории. Там нет ограничения по пропускной способности отдела.

Аналитика рынка. Понять структуру отрасли, посчитать долю, найти белые пятна по географии - список для этого подходит, и цена в двадцать четыре копейки за строку тут честная.

Дополнение, а не замена. База даёт охват, перехват даёт момент. Это разные задачи, и их не надо противопоставлять там, где бюджет позволяет и то и другое.

Что делать

Сегодня: проверьте свою существующую базу на тридцати номерах, как описано выше. Двухчасовая работа, которая закрывает половину споров в отделе.

На этой неделе: посчитайте пропускную способность отдела в наборах в месяц и сопоставьте с размером базы. Если база больше пропускной способности за квартал, покупать ещё одну бессмысленно, проблема не в количестве номеров.

Дальше: посчитайте стоимость разговора по делу по своей CRM за прошлый квартал. Это ваша точка отсчёта для сравнения любого нового источника контактов.

И отдельно решите, кто делает первый прозвон. Если время продавцов уходит на недозвоны, первый контакт можно вынести отдельно: квалифицирующий обзвон отсекает нецелевых и передаёт дальше только тех, кто подтвердил интерес, оплата идёт за состоявшийся диалог, от 40 рублей.

Посмотреть, какой поток есть по вашей нише: Разобрать свой случай. Телефон: +7 910 050-01-00.