Три признака, что сайт уже теряет горячих B2B-покупателей - и не знает об этом

На каждые 100 человек, которые заходят на B2B-сайт, форму заявки оставляют примерно двое. Остальные 98 уходят молча.

Часть из них - нецелевые: зашли случайно, не то искали, не та отрасль. Но часть - это именно те, кого хотелось бы видеть в воронке продаж. Они смотрели страницу с ценами. Читали кейсы. Проверяли раздел «О компании». И ушли без единого следа в CRM.

Три признака ниже показывают, теряет ли ваш сайт таких людей прямо сейчас.

Если хотите сразу проверить потенциал своего трафика - расчёт за 2 минуты на leadlife.pro/wantlead.

Почему 98 из 100 посетителей уходят, не позвонив?

B2B-покупатель не оставляет заявку после первого же посещения. Он изучает 3-5 поставщиков, сравнивает условия, консультируется с командой. На каждый сайт - один визит, максимум два. Заявка идёт тому, кто выжил в этом сравнении.

Средняя конверсия B2B-сайта - около 1-3%. Это не провал - это нормальное поведение аудитории.

Проблема в другом: среди тех 97-99%, кто не оставил заявку, есть люди с реальным бюджетом и реальной задачей. Они провели на сайте несколько минут, просмотрели несколько страниц, вернулись повторно. Для них компания - живой кандидат в поставщики.

Без инструмента идентификации они исчезают в статистике. Строчка в Яндекс.Метрике - и всё.

Признак 1: трафик есть, а заявок мало - и разрыв не закрывается

Возьмите данные из Яндекс.Метрики за любой месяц. Уникальные сессии делить на количество заявок.

Если получается 1-3% - это хороший сайт со стандартной конверсией. Если меньше 1% - стоит проверить, что происходит с трафиком.

Но дело не только в цифре конверсии. Дело в том, что 97-99% посетителей - это анонимы. Кто они? Из каких компаний? Что именно смотрели? Как долго?

Большинство B2B-компаний на эти вопросы ответить не могут. Видят факт - «зашли, ушли». Но не видят людей за этим фактом.

Посмотрите на конкретных посетителей через Вебвизор или Session Replay - и станет ясно: кто-то из ушедших изучал сайт серьёзно. Провёл там 3-5 минут, открыл несколько страниц. Такие визиты случайными не бывают.

Подробнее о том, кто конкретно скрывается за этими визитами и что происходит с данными - в статье «98% посетителей уходят без заявки: что такое WantLead».

Признак 2: кто-то изучает вас, но не звонит

Откройте Яндекс.Метрику, перейдите в отчёт «Содержимое сайта» и посмотрите, какие страницы смотрят дольше всего.

Обычно это:

• прайс или калькулятор
• кейсы и примеры результатов
• «О компании» или «Команда»

Если человек провёл на странице «Цены» больше 3-4 минут - он не просто смотрел. Он считал. Сравнивал с конкурентами. Прикидывал, укладывается ли в бюджет.

Это поведение покупателя, а не случайного посетителя.

Теперь вопрос: вы знаете, кто этот человек? Его имя, компания, телефон?

Нет - значит он изучил вас и пошёл изучать следующего поставщика. А вы остались с визитом в статистике и полным неведением о том, кто это был.

Если бы менеджер мог позвонить ему через час - разговор начался бы иначе: «Добрый день, вижу вы смотрели наши условия - готов ответить на вопросы». Человек помнит, что был на сайте. Разговор начинается с точки, где он уже знает компанию - совсем другая ситуация.

Признак 3: вы тратите бюджет на людей, чьи телефоны уже можно знать

Ретаргетинг работает так: вы настраиваете показ рекламы тем, кто уже посещал сайт. Яндекс или ВКонтакте видит их по cookie и показывает им ваш баннер снова. Человек видит рекламу, возможно возвращается.

Это рабочий инструмент. Но у него есть встроенное ограничение: вы снова платите за контакт с человеком, который уже был на сайте. Вместо того чтобы просто позвонить ему.

Потому что его телефон вам неизвестен.

Если бы он был известен - зачем покупать повторный показ? Можно позвонить менеджером, который скажет: «Добрый день, вы были у нас на сайте - хотел уточнить, нашли что искали?»

WantLead даёт эти телефоны. Пиксель на вашем сайте фиксирует посетителей в реальном времени. Первые контакты появляются уже через 1-2 часа после подключения - иногда раньше.

WantLead определяет телефоны посетителей вашего сайта в день визита. Стартовый пакет - 800 контактов за 76 000 ₽ (от 51,6 до 95 ₽ за контакт в зависимости от пакета). Первые звонки - в тот же день.

Посчитать, сколько контактов даст ваш трафик: leadlife.pro/wantlead.

Как сайт теряет покупателей: типичный сценарий

Представьте типичную ситуацию в B2B.

Директор по закупкам небольшого производственного предприятия ищет нового поставщика оборудования. Задача стоит, бюджет есть. Он открывает поиск, переходит на четыре сайта, на каждом смотрит ассортимент, ищет цены, читает отзывы.

На вашем сайте задерживается на 4 минуты. Заходит на страницу «Доставка и условия», потом на «Кейсы», потом снова на «Цены». Не оставляет заявку - ещё не готов, хочет сравнить все четыре варианта.

Через день звонит двум из четырёх: тому, чей менеджер позвонил первым, и тому, кого посоветовал коллега. С оставшимися двумя даже не говорит.

Вы были в его списке. Ваш сайт он изучал серьёзно. Но вы не позвонили - потому что не знали, что он приходил. Для вас это просто сессия в Метрике.

WantLead даёт возможность позвонить первым. Или хотя бы не пропустить горячего покупателя, который уже был у вас на сайте.

WantLead: пиксель на вашем сайте, который называет имена

Механика работы простая.

На ваш сайт ставится код-пиксель. Когда посетитель открывает страницу, сигнал обрабатывается в реальном времени. Если по этому посетителю есть данные - телефон появляется в вашей CRM или приходит уведомление.

Три важных момента:

Только ваш трафик. WantLead работает исключительно с теми, кто уже пришёл на ваш сайт сам. Не с теми, кто смотрел конкурентов - это другой продукт (DataLead). WantLead идентифицирует именно вашу аудиторию.

С первого дня. Первые контакты появляются в день подключения - через 1-2 часа после установки пикселя. Не нужно ждать неделю, чтобы увидеть, работает ли система.

Данные живут 24-72 часа. После этого контакт остывает - человек уже изучил других, принял предварительные решения. Поэтому скорость звонка имеет значение.

Насколько быстро нужно звонить - и почему это решает исход

«Горячий» в контексте этих контактов - не метафора.

Если менеджер звонит через 2 часа после визита - он застаёт человека в моменте выбора. Тот ещё не принял решение. Ещё сравнивает. Ещё открыт к разговору.

Если звонок приходит через три дня - человек уже встретился с одним из конкурентов, поговорил с его менеджером, возможно уже движется к сделке. Ваш звонок превращается в попытку переломить уже сделанный выбор.

Менеджер, который работает с контактами WantLead в первые часы, начинает разговор с другой позиции: «Добрый день, вижу вы смотрели нашу страницу с условиями - я готов ответить на вопросы». Человек помнит, что был на сайте. Менеджер знает, что тот проявил интерес. Разговор начинается не с чистого листа.

Подробнее о том, как строить первый звонок с таким контактом: «Что говорить при первом звонке посетителю, который изучал сайт».

Для каких B2B-бизнесов WantLead работает лучше

Два условия, без которых смысла нет:

Первое - трафик на сайте. Хотя бы несколько сотен уникальных посетителей в месяц. Нет трафика - нет кого идентифицировать. WantLead работает с входящим потоком, который уже есть.

Второе - кто звонит. Менеджер, который может обрабатывать контакты в тот же день. Если звонки будут копиться неделями - контакты успеют остыть. Никакой инструмент не компенсирует ситуацию, когда телефоны есть, а звонить некому.

По клиентам WantLead из 87 брендов чаще всего это автодилеры, недвижимость, производство, строительные материалы, финансы. Общий признак: есть сайт с трафиком, есть отдел продаж, средний чек позволяет окупить стоимость контакта от 51,6 ₽.

Что делать с теми, кого не успели догнать сами

Бывает, что отдел продаж не успевает обрабатывать все контакты в первые часы. Или задач много, и звонки по новым контактам откладываются.

В этом случае рядом с WantLead работает CallLead. Это квалифицирующий обзвон: операторы звонят по контактам из WantLead, выясняют наличие интереса, отсекают нецелевых и передают в отдел продаж только тех, кто подтвердил, что готов разговаривать.

Оплата только за состоявшийся диалог - от 40 ₽. Недозвоны не оплачиваются.

Связка WantLead + CallLead выглядит так: WantLead ловит посетителей сайта и передаёт телефоны - CallLead обзванивает и квалифицирует - в отдел продаж попадают уже тёплые контакты с подтверждённым интересом.

Как это устроено подробнее: «Как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы лидов».

Источники

• leadlife.pro/wantlead - описание сервиса WantLead с актуальными параметрами и тарифами
• Внутренние данные LEADLIFE: 87 брендов-клиентов, технология в реестре ПО Минцифры России, резидент Сколково
• Статистика конверсии: факт «98% посетителей уходят без заявки» - из данных обработки трафика через пиксель WantLead

Три признака, которые разобрали выше, - это диагностика. Сами по себе они ничего не меняют. Меняет действие.

Если ваш сайт получает хотя бы несколько сотен посетителей в месяц и у вас есть кто позвонить по контакту в тот же день - посчитайте, сколько горячих покупателей сейчас уходит мимо.

Расчёт и старт: leadlife.pro/wantlead. Телефон: +7 910 050-01-00.