40 рублей за разговор: как считать, окупается ли обзвон

Большинство руководителей, когда слышат «обзвон клиентской базы», думают о стоимости так: «зарплата менеджера делённая на количество звонков». Это красиво выглядит в Excel. И почти всегда - неверно.

Настоящая стоимость одного разговора обычно в 3-5 раз выше того, что показывает такая арифметика. И пока это не посчитано честно, невозможно ответить на главный вопрос: окупается ли обзвон вообще?

В этой статье - полная формула расчёта с числами. Конкретные шаги, которые можно пройти прямо сейчас.

Почему большинство компаний не знает, сколько стоит один разговор?

Когда собственник или РОП говорит «обзвон нам обходится в Х рублей за звонок», он чаще всего делит фонд оплаты труда на количество исходящих по CRM. Эта цифра выглядит убедительно, но не учитывает:

• время, потраченное на попытки, которые так и не стали разговором;
• стоимость подготовки к каждому звонку;
• расходы на телефонию;
• и главное - время, которое менеджер тратит на тех, кто всё равно не купит.

Результат: обзвон кажется дешевле, чем есть на самом деле. Решения принимаются на неправильных данных.

Из чего реально складывается стоимость одного звонка?

1. Труд менеджера

Сюда входит всё рабочее время вокруг звонка: открыть CRM, найти контакт, набрать, поговорить, зафиксировать результат, поставить задачу следующего шага.

Среднее время на один звонок вместе с обработкой в B2B - 8-12 минут. Не 3 минуты разговора.

2. Телефония

Стоимость минуты через IP-телефонию сейчас - 1-3 рубля в зависимости от оператора и направления. На 10 минут общего времени - это 10-30 рублей. Кажется мало, но на объёмах это заметная статья.

3. Подготовка

Перед хорошим звонком нужно проверить информацию о компании, открыть сайт, вспомнить историю взаимодействия. Минимум 2-3 минуты на контакт. Если менеджер этого не делает - снижается конверсия, и звонок в любом случае стоит дороже (потому что нужно больше попыток для того же результата).

4. Недозвоны

Это самая незаметная и самая дорогая статья расходов. Подробнее - в следующем разделе.

Считаем на калькуляторе: сколько стоит разговор вашего менеджера?

Разберём на примере с медианными числами.

Менеджер по продажам с зарплатой 70 000 ₽/мес. С учётом налогов и взносов (примерно 30%) - полная стоимость для компании ~91 000 ₽/мес.

Рабочих часов в месяце: 168 (21 рабочий день × 8 часов).

Стоимость рабочего часа: 91 000 / 168 = 542 ₽/час, или 9 ₽/мин.

Звонок с подготовкой и фиксацией: 10 минут = 90 рублей труда.

Телефония: ещё 10-20 рублей.

Итого на одну попытку: 100-110 рублей.

Но попытка - это не разговор. Разговор - это когда трубку взяли и поговорили. О том, сколько попыток уходит на один разговор, - в следующем разделе.

Почему 60-70% попыток дозвониться - это выброшенные деньги?

Менеджер набирает номер. Занято. Набирает снова - нет ответа. Через час - трубка снята, но «не могу сейчас». Это три попытки, ни одна из которых не дала результата. Каждая обошлась в 100+ рублей.

Когда дозваниваемость 35% (типичное значение для холодной базы B2B), на один состоявшийся разговор уходит примерно 3 попытки:

• 1 состоявшаяся × 110 ₽
• 2 несостоявшихся × 110 ₽

Полная стоимость одного разговора: ~330 рублей (только труд и телефония, без учёта подготовки каждой попытки).

Добавьте сюда разговоры с нецелевыми - «нам это не надо», «позвоните через год», «мы уже работаем с другими». Даже если трубку сняли и поговорили - разговор не принёс результата.

Реальная картина: из 100 попыток набрать ~ 35 разговоров, из которых 5-10 дойдут до целевого диалога о вашем продукте. На эти 5-10 разговоров потрачено время и деньги всех 100 попыток.

Вот здесь и начинается самый важный вопрос: а сколько стоит целевой разговор?

Как устроена оплата только за состоявшийся разговор?

Традиционный аутсорс колл-центра считает деньги по-разному: за минуту, за звонок, за день работы оператора. В каждом из этих форматов вы так или иначе платите за недозвоны - просто это спрятано в тариф.

CallLead работает иначе: от 40 рублей за состоявшийся диалог. Недозвоны не оплачиваются совсем. Это другая экономика - счётчик идёт только тогда, когда трубку взяли и поговорили.

Разговор считается состоявшимся, когда оператор поговорил с нужным человеком и получил его реакцию - интерес или отказ. Просто «взяли трубку» - не считается.

Дальше в отдел продаж передаются только те, кто подтвердил интерес. Нецелевые - отсеиваются до вашего продавца.

Для вашего менеджера это другой старт каждого дня: не «я набираю и надеюсь», а «мне передали тех, кто уже сказал да».

Хотите посчитать, как это меняет цифры конкретно для вашей ситуации? Оставьте заявку на leadlife.pro - разберём вместе на ваших числах.

Если обзвон ведётся с нуля - стоит сначала разобраться с аутсорсингом обзвона в B2B: когда платить за диалоги выгоднее штата.

А для тех, кто уже строит скрипт под квалификацию: разбор какие вопросы в скрипте отсеивают нецелевых - с примерами из практики.

Как посчитать окупаемость обзвона: простая формула

Формула сама по себе несложная:

ROI (%) = (Доход - Расход) / Расход × 100%

Сложность в числах для неё. Особенно в знаменателе - «расходе».

Что входит в расход:

• Зарплата менеджеров + налоги (с поправкой на долю времени, которая идёт на обзвон)
• Телефония
• Время на подготовку баз, скриптов, CRM-настройку
• Стоимость самой базы, если покупалась

Что входит в доход:

• Выручка с закрытых сделок, которые пришли именно через обзвон
• Если обзвон ведёт только к квалификации - нужно отследить путь лида до сделки и атрибутировать доход корректно

Промежуточная метрика - CPL (стоимость целевого контакта):

Расход на обзвон / количество целевых контактов (тех, кто прошёл квалификацию и передан продавцу)

Эта цифра удобна для сравнения: сколько стоит один целевой контакт через обзвон против других каналов.

Пример расчёта на живых числах

Входные данные:

• Менеджер на обзвоне: полная стоимость 91 000 ₽/мес
• Он тратит на обзвон 60% рабочего времени → 54 600 ₽/мес на обзвон
• Телефония + CRM: 5 000 ₽/мес
• Итого расходов: 59 600 ₽/мес

Результат обзвона:

• Попыток в месяц: ~800 (учитывая другие задачи)
• Дозваниваемость 35%: ~280 разговоров
• Из них целевых (не «не надо», не «перезвоните через год»): ~56 (20% от разговоров)
• Конверсия в сделку: 5% из целевых → ~3 сделки/мес

Доход:

• 3 сделки × 150 000 ₽ = 450 000 ₽
• Маржа 30%: 135 000 ₽

ROI:

ROI = (135 000 - 59 600) / 59 600 × 100% = 127%

Обзвон окупается. Но видно и узкое место: из 800 попыток только 56 дали целевой диалог. Это 7%. Остальные 93% попыток - расход без результата.

Что меняется с оплатой только за диалог:

При ставке 40 ₽ за состоявшийся диалог (модель CallLead) 280 разговоров стоят 11 200 ₽.

Нецелевые при этом отсекаются до передачи продавцу.

Если сохранить тот же результат (3 сделки), расход на обзвон падает до ~16 000-20 000 ₽ вместо 59 600 ₽.

Это не значит, что продавцы не нужны - они нужны для самих переговоров и сделок. Просто их время начинает тратиться на другое.

При каких условиях обзвон клиентов окупается?

База

Холодная база из 2ГИС и тёплая база с подтверждённым интересом дают принципиально разную дозваниваемость и конверсию. Горячие контакты - те, кто уже взаимодействовал с вашим продуктом или находится в активном поиске, - работают на другом уровне.

Скрипт

Хороший скрипт - это понимание, кому звоним, зачем, и что хотим узнать на этом звонке. Плохой скрипт не окупить никакой базой.

Чек

При чеке 15 000 ₽ обзвон с маржой 30% даёт 4 500 ₽ с каждой сделки. Чтобы окупить одного менеджера (91 000 ₽/мес), нужно 20+ сделок в месяц. Это реально только при очень хорошей базе и опытном продавце. При чеке 150 000 ₽ - другая история.

Скорость

Горячий контакт остывает быстро. Если между тем, как контакт попал в базу, и первым звонком прошло больше суток - конверсия падает в разы. Скорость обработки решает.

Когда не стоит запускать обзвон

Нет скрипта квалификации

Без чёткого понимания «кто нам нужен» менеджер будет говорить со всеми подряд. Продавец получает поток разношёрстных контактов и тратит время на тех, кому продать в принципе невозможно - не тот размер компании, не тот бюджет, не тот момент.

Нет ресурса на обработку

Если продавцы уже перегружены текущей воронкой, новый поток контактов уйдёт в никуда. Контакты протухнут быстрее, чем до них доберутся. Это 100% выброшенный бюджет.

Контакты в базе устарели

Список компаний из 2ГИС 2022 года с дозваниваемостью 15% потребует в разы больше попыток. Прежде чем запускать обзвон на всю базу, стоит прозвонить небольшую выборку и посмотреть реальный процент дозванивания.

Итог: что считать в первую очередь

Три числа, которые нужно знать перед тем, как принимать решение об обзвоне:

1. 1Полная стоимость одного разговора - с учётом недозвонов, подготовки и телефонии.
2. 2CPL - стоимость одного квалифицированного контакта, который передаётся продавцу.
3. 3ROI - достаточен ли объём сделок, чтобы эта цена CPL оправдывала себя.

Если CPL выше, чем вы готовы платить, или если менеджеры тратят большую часть времени на попытки и нецелевых, - это сигнал пересмотреть формат обзвона.

CallLead - сервис LEADLIFE, который берёт на себя обзвон базы, квалификацию и передачу горячих контактов с подтверждённым интересом. Ваш отдел продаж работает только с теми, кто сказал «да». Оплата - от 40 рублей за состоявшийся диалог, недозвоны не оплачиваются.

Посчитайте свои цифры и оставьте заявку на leadlife.pro - разберём, при каком чеке и какой базе обзвон даёт результат в вашей ситуации.

Источники

1. 1Dream Job: Средняя зарплата менеджера по продажам в 2024 году, https://dreamjob.ru/salary/menedzher-po-prodazham
2. 2Skillbox: «От чего зависит зарплата менеджера по продажам», https://skillbox.ru/media/marketing/ot-chego-zavisit-zarplata-menedzhera-po-prodazham/
3. 3MightyCall: «ROI контакт-центра: как рассчитать окупаемость», https://mightycall.ru/blog/roi-kontakt-czentra/
4. 4LEADLIFE SERVICES-FACTS.md - факты о сервисах DataLead / WantLead / CallLead, подтверждено 2026-07-01