Лиды есть, продаж нет: 4 точки где рвётся цепочка маркетинга и продаж

Маркетинг потратил бюджет. Лиды пришли. Отдел продаж получил список. И тишина.

Ни одной закрытой сделки. Маркетинг говорит: «мы сделали своё, звоните лучше». Продажи отвечают: «заявки мусорные, там нет покупателей». Руководитель посередине не понимает, кто врёт.

Это не конфликт людей. Это конфликт процессов - и он встречается в большинстве B2B-компаний, которые вложили деньги в лидогенерацию. Разберём, где именно рвётся цепочка и что с этим делать.

Если главный вопрос сейчас - сколько лидов уже потеряно - можно посчитать на сайте: leadlife.pro/calllead.

Откуда берётся синдром «лиды есть - продаж нет»?

Коротко: маркетинг оценивает себя по количеству лидов. Продажи - по деньгам. Это разные метрики, и никто не договорился, что считать «качественным» лидом.

Маркетинг привёл 200 заявок за месяц. Из них 40 обработал отдел продаж и закрыл 5. Маркетинг говорит: «200 лидов, KPI выполнен». Продажи говорят: «5 продаж за 200 звонков, это катастрофа». Кто прав?

Оба. Но спор идёт не о том. Настоящий вопрос: что случилось с остальными 160 заявками? Их вообще кто-то трогал?

Это и есть первая точка потери: разрыв в понимании, что такое «лид».

Три самых частых разрыва в цепочке между маркетингом и продажами

Коротко: основные потери происходят не из-за плохих людей - а из-за трёх системных дыр.

Дыра 1: Скорость реакции

Лид подал заявку. Сколько времени прошло до первого звонка? Десять минут? Час? Назавтра?

В B2B человек, который только что заполнил форму, думает о своей задаче прямо сейчас. Час спустя он уже занялся другим делом. Завтра скорее всего даже не вспомнит, зачем оставлял контакт. По данным исследований B2B-продаж: вероятность дозвониться и получить живой разговор падает в разы в первые 30 минут после заявки.

Если CRM маршрутизирует медленно и менеджер ведёт 20 звонков в день параллельно - часть лидов просто не дождётся своей очереди.

Дыра 2: Отсутствие квалификации

Не все, кто оставил заявку, собираются покупать. Одни изучают рынок. Другие - студенты, конкуренты, случайные люди. Есть и те, кто реально интересуется, но прямо сейчас нет бюджета или полномочий.

Когда менеджер звонит всем подряд и тратит по 20 минут на каждого - он расходует усилия без фокуса. 60-70% его времени уходит на тех, кто точно не купит в ближайшие 3 месяца.

Дыра 3: Разрыв в ожиданиях

Маркетинг продаёт идею. Продажи продают конкретный продукт. Если лид пришёл с рекламы «узнай, как увеличить продажи», а менеджер сразу предлагает пакет за 300 000 рублей - конфликт неминуем.

Человек пришёл за информацией, а его пытаются закрыть на сделку. Он не готов. Он уходит. Продажи ставят галочку «отказ».

Почему маркетинг и продажи обвиняют друг друга - и оба правы?

Коротко: каждый смотрит на свой кусок воронки и не видит целой картины.

Маркетинг видит: заявки есть, кампании работают, CPL укладывается в план. Что происходит дальше - не видит.

Продажи видят: звонят по списку, половина не берёт трубку, другая половина «не то», закрывают единицы. Откуда взялся список - не разбираются.

В итоге каждый добросовестно делает свою часть работы - и никто не отвечает за то, что происходит между этими частями.

Именно там, между «лид появился» и «лид готов к разговору о покупке», живёт главная потеря.

Что происходит с лидом, пока до него не дозвонились?

Коротко: лид - скоропортящийся продукт. Время работает против вас.

Представьте: человек ищет подрядчика для CRM-системы. Зашёл на несколько сайтов, оставил заявки везде. Первый, кто перезвонит и поговорит по делу - выиграет контакт.

Кто не успел - получит «я уже разговаривал с другой компанией» или «перезвоните позже» без шансов на продолжение.

В B2B это работает жёстче, чем в рознице. ЛПР (лицо, принимающее решение) - занятой человек с плотным расписанием. Пока ваши менеджеры разгребают вчерашний список - конкурент уже назначил встречу.

Горячий лид от DataLead живёт 24-72 часа. Лид с сайта - часы. Каждый час без звонка - потеря вероятности.

Что такое квалификация лида и чем она отличается от «позвонил и предложил»?

Коротко: квалификация - это не продажа, а диагностика. Цель звонка - понять, стоит ли менеджеру вообще тратить на этого человека время.

В маркетинге есть два понятия: MQL (лид, которого пометил маркетинг - «интересуется темой») и SQL (лид, готовый к разговору с менеджером по продажам). Между ними - пропасть, которую большинство компаний не замечает.

Квалификационный звонок отвечает на четыре вопроса:

1. 1Есть ли у человека реальная задача, которую мы решаем?
2. 2Есть ли у него бюджет на это решение?
3. 3Он принимает решение или влияет на него?
4. 4Когда он планирует что-то делать?

Если ответы «нет», «нет», «нет» и «через год» - это не отказ. Это просто не ваш клиент сейчас. Менеджеру по продажам не нужно тратить на него час.

Если хотя бы три из четырёх «да» - это горячий контакт, с которым стоит работать немедленно.

Как работает квалифицирующий обзвон на практике

Коротко: внешняя команда берёт список, прозванивает, отсекает нецелевых и передаёт в продажи только тех, кто подтвердил интерес.

CallLead - это квалифицирующий обзвон как услуга. Вы передаёте базу (собственную, или контакты из DataLead и WantLead) - операторы обзванивают, задают квалификационные вопросы, отсекают тех, кто «просто смотрит», и возвращают только тех, кто готов к разговору о покупке.

Оплата - только за состоявшийся диалог. Если до человека не дозвонились - вы за это не платите. Стоимость начинается от 40 рублей за диалог.

CallLead работает рядом с вашим отделом продаж, не вместо него. Менеджеры по-прежнему ведут переговоры и закрывают сделки. CallLead - это фильтр перед ними: чтобы ваши продавцы разговаривали с теми, кто уже понимает задачу, а не объясняли с нуля, что это вообще такое.

По практике LEADLIFE, CallLead даёт около ×2 к результату по сравнению с самостоятельной обработкой тех же контактов - за счёт скорости дозвона и фокуса на квалификации, а не на продаже.

Узнайте, как устроена работа с базой в вашей нише: leadlife.pro/calllead.

Что получает отдел продаж после квалификации

Коротко: живые контакты с контекстом - кто, зачем, когда. Никаких голых телефонов без данных.

Без квалификации менеджер по продажам видит в CRM: имя, телефон, откуда пришёл. Звонит. Объясняет, кто он. Выясняет, есть ли задача. Если задача есть - начинает продавать. Если нет - тратит 15 минут впустую.

После квалификации менеджер видит: задача (конкретная), бюджет (есть/нет), решение принимает (сам/согласовывает), срок (этот квартал/следующий год). И человек уже ждёт звонка - он знает, что с ним свяжется менеджер по конкретному вопросу.

Разговор начинается с точки, а не с нуля. Это меняет конверсию.

Подробнее о том, как передавать в продажи только подтверждённые контакты, - в статье «Как передавать в продажи только тёплых, подтвердивших интерес».

Когда квалификация нужна, а когда без неё можно обойтись?

Коротко: квалификация нужна, когда стоимость времени менеджера выше, чем стоимость фильтрации.

Считайте так: если один менеджер тратит 30% рабочего дня на звонки, из которых 70% - пустые, это потеря трёх дней в месяц на одного человека. Посчитайте стоимость этого времени - и сравните со стоимостью квалификации.

Квалификация точно нужна, когда:

• Лидов больше, чем менеджеры успевают обработать качественно
• Стоимость рабочего часа менеджера высокая (опытные продавцы не должны квалифицировать - они должны закрывать)
• Процент «пустых» звонков выше 40-50%
• У вас работает DataLead или WantLead и нужно быстро обработать поток контактов

Квалификация менее нужна, когда:

• Лидов мало (до 20 в месяц) и менеджер справляется сам
• Аудитория очень узкая (10-15 компаний в стране) - там нужен персонализированный подход, не поток

Если у вас второй случай - можно подключить DataLead или WantLead для получения горячих контактов, а квалификацию пока делать самостоятельно.

Сколько стоит обработка лидов через квалификацию

Коротко: от 40 рублей за состоявшийся диалог. Недозвоны не оплачиваются.

Математика простая. Если менеджер по продажам с зарплатой 80 000 рублей тратит 30% времени на квалификацию - это 24 000 рублей в месяц только на его время. И он всё равно делает это плохо, потому что задача квалификатора и задача продавца разные.

За 40 рублей за диалог при 200 диалогах в месяц - это 8 000 рублей. Разница в 3 раза в пользу внешней квалификации, плюс продавец освобождается для закрытия сделок.

Подробнее о том, как устроена оплата и что входит в договор, - на сайте: leadlife.pro/calllead.

О том, чем эта схема отличается от найма телемаркетолога в штат, - в статье «Аутсорсинг обзвона B2B: что стоит знать до запуска».

Что сделать прямо сейчас, если лиды есть, а продаж нет

Коротко: сначала - диагностика воронки, потом - выбор решения.

Шаг 1. Посмотрите в CRM: сколько лидов за последний месяц получил отдел продаж и сколько из них обработал (хотя бы один звонок)?

Шаг 2. Из обработанных - какой процент дошёл до второго звонка, до встречи, до коммерческого предложения?

Шаг 3. Сколько времени в среднем прошло между заявкой и первым звонком?

Если на шаге 1 разрыв больше 30% (лиды есть, звонков нет) - проблема в скорости и приоритизации. Нужен процесс или внешний квалификатор.

Если на шаге 2 много «отказов после первого звонка» - проблема в качестве квалификации. Продажи звонят не тем.

Если на шаге 3 первый звонок позже чем через час после заявки - вы регулярно теряете горячих.

Решение всех трёх проблем - не найм ещё одного менеджера. Это настройка звена между маркетингом и продажами. Именно это делает квалифицирующий обзвон.

Как это устроено в LEADLIFE - посчитайте выгоду для вашей ситуации на сайте: leadlife.pro. Звонок +7 910 050-01-00.

О том, как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы привлечения заявок, - в материале «Как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы лидов».

Источники

• LEADLIFE SERVICES-FACTS.md - факты о CallLead: механика, цены, связка сервисов (подтверждено 2026-07-01). Публичный источник: leadlife.pro
• CallLead - страница сервиса: leadlife.pro/calllead
• InsideSales.com / Harvard Business Review - исследования о скорости реакции на B2B-лиды (общеизвестный принцип «первые 5 минут»)
• Концепция MQL/SQL - стандартная классификация в B2B-маркетинге (HubSpot, Marketo, Salesforce документация)