Какой конкурент в DataLead даёт самых целевых: оцениваем источник за первую неделю

Запустили перехват лидов через DataLead - контакты идут каждый день. Одни берут трубку, слушают, иногда говорят "пришлите КП". Другие кладут трубку через десять секунд или вообще не отвечают. Разрыв бывает заметный - и он редко случаен.

Причина почти всегда одна: конкуренты в вашем списке работают с разными аудиториями. Одни - с вашими идеальными клиентами. Другие - с теми, кто никогда у вас не купит. DataLead честно передаёт и тех, и других.

Эта статья о том, как понять, кто есть кто, за первую неделю - и что с этим делать.

Разбираем механику DataLead в блоге LEADLIFE: как работает перехват лидов, скрипты звонков, настройка портфеля конкурентов.

Читать блог leadlife.pro

Почему не все перехваченные лиды одинаковые?

Когда вы запускаете DataLead, задаёте список конкурентов. Технически это набор источников. Сервис через партнёрство примерно с 37 операторами данных ловит людей в момент, когда они контактируют с кем-то из вашего списка.

Представьте: вы продаёте кровельные материалы для подрядчиков. В списке три конкурента - X, Y, Z.

• X специализируется на тех же мелких подрядчиках, что и вы.
• Y работает в основном с крупными девелоперами.
• Z - крупный оптовик, у него покупают все подряд: от частников до торговых сетей.

DataLead будет передавать вам контакты из всех трёх источников. Но качество будет разным: клиенты X узнают свою задачу в первые тридцать секунд разговора. Клиенты Y скажут "нам это не нужно, мы работаем по тендерам". Клиенты Z - как повезёт.

Ни вы ничего не сделали неправильно, ни DataLead не ошибся. Просто пока неизвестно, какой конкурент приводит ваших людей.

Подробнее о том, как устроен портфель конкурентов: Что такое портфель конкурентов в DataLead.

Как DataLead формирует поток: откуда берётся источник?

Механику важно понять правильно, чтобы не искать объяснение не там.

DataLead не анализирует поведение за несколько недель. Он работает с тем, что происходит прямо сейчас: человек позвонил конкуренту, открыл его сайт, как-то иначе взаимодействовал. В этот момент или в ближайшие часы его номер попадает к вам.

Именно поэтому данные горячие - они живут 24-72 часа. Звонить нужно быстро: человек ещё в процессе выбора, сравнивает варианты. Затянули с перезвоном - он уже принял решение.

Первые контакты по источникам начинают поступать уже на следующий день после подключения. Это и есть окно для первичной оценки.

Из этого следует важное: если источник слабый, проблема не в том, что DataLead "плохо работает". Проблема структурная - конкурент из вашего списка приводит людей, которые вам не нужны. Решается корректировкой списка.

Хотите посмотреть, какой поток перехвата лидов возможен по вашим конкурентам - оставьте заявку. Покажем портфель конкурентов в вашей нише и объясним, на что обращать внимание при запуске.

Посмотреть на leadlife.pro

Что оценивать в первую неделю: три метрики качества источника?

Первую неделю нужно фиксировать эти три числа по каждому конкуренту в списке. Для этого подойдёт простая CRM или таблица: источник контакта, факт дозвона, длительность разговора, итог.

Если менеджеры работают по нескольким источникам и не помечают, откуда контакт - вы потеряете главную информацию. Договоритесь об этом до первого звонка.

Метрика 1: Дозвон. Сколько человек из источника X взяли трубку хотя бы один раз из трёх попыток? Для горячих данных этот показатель должен быть заметно выше, чем при холодном обзвоне по базе. Если он низкий - либо источник слабый, либо данные устаревают к моменту звонка.

Метрика 2: Содержательный разговор. Из тех, кто взял трубку - сколько говорили дольше трёх минут? Три минуты - условная граница, где разговор переходит из "кто вы и чего хотите" в "ладно, расскажите подробнее". По хорошему источнику этот показатель заметно выше, чем по слабому.

Метрика 3: Целевые. Из тех, кто поговорил предметно - сколько попросили КП, согласились на встречу или следующий звонок? Это финальный фильтр. Два источника могут давать одинаковый дозвон - но по целевым разойтись в разы.

Для вывода нужно минимум 30-50 контактов из источника. Раньше - слишком мало данных, любые выводы будут случайными.

Как опознать слабый источник: признаки за первые дни?

| Признак | Что это значит |

|---|---|

| "Нам это не нужно" - пять раз с похожей формулировкой | Конкурент работает с другим профилем клиентов |

| Звонки уходят в Краснодар и Тюмень, вы продаёте в Москве | Конкурент работает в другой географии |

| На другом конце - компания с 500 сотрудниками, ваш клиент - малый бизнес | Конкурент работает в другом масштабе |

| Человек в принципе не понимает, зачем вы звоните | Задача конкурента и ваша - не пересекаются |

| Низкий дозвон, короткие разговоры по всей выборке источника | Совокупность слабых признаков |

Один-два таких разговора - случайность. Пять-шесть подряд - паттерн. Если паттерн виден по одному конкуренту, а по другому - нет, источник ставите в кандидаты на удаление.

Важно: не путайте слабый источник с тяжёлым продуктом. Если по всем источникам разговоры идут с трудом - это не источник, это что-то в скрипте или в самом предложении. Если только по одному конкуренту - значит, дело именно в нём.

Что делает источник сильным: по каким признакам это видно?

Сильный источник выглядит примерно так.

Берут трубку чаще. Когда берут, разговор идёт легче с первых слов: человек сам объясняет ситуацию, задаёт уточняющие вопросы по вашему продукту, упоминает реальную задачу.

Самые ценные разговоры - когда человек говорит что-то вроде: "Да, как раз думаем, у нас такая ситуация..." Это значит, конкурент работает ровно с той аудиторией, которая вам нужна. Человек уже в процессе выбора - и ваш звонок попал в точку.

Ещё один признак: короткие разговоры редки, длинные - часто. Если среднее время разговора по источнику заметно выше, чем по другим - это хороший сигнал.

Сильные источники иногда находятся в неожиданном месте: конкурент не самый очевидный, но работает ровно с вашим профилем клиента. Это ценная находка - его нужно оставить и, если возможно, добавить похожих.

Читайте также: Что менеджер знает о контакте до первого звонка.

Типичные ошибки при составлении списка конкурентов

Взяли всех подряд в нише. "Все, кто работает примерно как мы" - это не список конкурентов, это каталог рынка. В каждой нише есть прямые конкуренты, которые работают с вашим профилем клиентов, и есть игроки на периферии с другой аудиторией. Начинать лучше с прямых - у них самое точное попадание.

Добавили косвенных конкурентов. Косвенный конкурент решает похожую задачу, но другим способом. Его клиенты могут интересоваться вашей категорией, а могут нет. При ограниченном бюджете - начинайте с прямых, добавляйте косвенных только если прямые исчерпаны.

Не учли географию. DataLead работает по всей стране. Если вы продаёте только по одному региону - уточните это при настройке. Иначе получите контакты со всей страны, большинство из которых вам не нужны.

Не разметили источники в CRM. Менеджер работает по пяти конкурентам и не помечает, откуда контакт. В конце недели непонятно, что работает, а что нет. Без этой разметки вы тратите деньги в слепую.

Как скорректировать список: когда и что говорить менеджеру DataLead?

Алгоритм простой.

Накопили 150-200 контактов по каждому конкуренту - можно делать выводы. Раньше - слишком мало данных. Позже - теряете время и деньги на слабых.

Сортируете конкурентов по метрике 3 (целевые разговоры). Те, кто снизу - кандидаты на удаление. По каждому слабому анализируете отказы: что говорят люди? Другая география, другая задача, другой масштаб - это важная информация для следующего шага.

Звоните менеджеру DataLead: "Конкурент X даёт нецелевых - вот как это выглядит в разговорах. Уберите его и добавьте похожих на Y и Z, они дают хорошие результаты."

Менеджер DataLead может найти конкурентов, о которых вы не знаете, но которые работают ровно с вашей аудиторией. Это не всегда очевидно изнутри рынка.

Данные горячие - после корректировки новые контакты начинают поступать уже на следующий день.

Подробнее о том, почему скорость решает при работе с горячими данными: Что происходит с контактом DataLead через 72 часа.

Скрипт первого звонка: как быстро квалифицировать источник?

Один из способов быстрее оценить источник - правильное начало разговора. Если каждый звонок начинается с долгих объяснений, кто вы и откуда - вы тратите время и создаёте ненужное напряжение.

text

• [Имя], добрый день. Меня зовут [имя], компания [название].

Вы сейчас работаете с [категория продукта или услуги]?

[Человек отвечает]

• Мы как раз работаем с похожими компаниями в этой теме.

У вас сейчас стоит задача что-то поменять - или пока просто смотрите варианты?

Два-три вопроса - и уже понятно, кто перед вами. Если человек отвечает предметно - источник рабочий. Если первые слова - "откуда вы взяли мой номер" с раздражением - скорее всего, профиль не совпадает.

Это не скрипт продаж. Это инструмент быстрой квалификации источника: за неделю вы соберёте достаточно данных, чтобы сделать вывод по каждому конкуренту в списке.

Источники

• Официальный сайт LEADLIFE: leadlife.pro
• Что такое портфель конкурентов в DataLead: /blog/chto-takoe-portfel-konkurentov-v-datalead-i
• Что происходит с контактом DataLead через 72 часа: /blog/chto-proishodit-s-kontaktom-datalead-posle-72
• Что менеджер знает о контакте до первого звонка: /blog/chto-menedzher-znaet-o-posetitele-do-pervogo

Если хотите разобраться, какие конкуренты из вашей ниши дают лучшее качество перехвата лидов - оставьте заявку. Покажем портфель по вашему рынку, поможем настроить список с правильными источниками с первого дня.

Оставить заявку на leadlife.pro