Два горячих контакта в один день: кому звонить первым

Представьте: утро, открываете CRM - там 8 контактов от WantLead и 11 от DataLead. Источники горячие, пришли вчера вечером или ночью. У вас один менеджер на смене.

Кому звонить первым?

Если ответить «ну, сначала кому попало» - это гарантированная потеря части контактов. У каждого типа своё окно срочности. Пропустите его - человек уже купил у конкурента или остыл.

Разбираем логику.

Кто такой WantLead-контакт и почему он не ждёт долго

Коротко: этот человек был на вашем сайте - часа два назад, может три - и ушёл, не оставив заявку. Он видел ваш продукт, листал страницы, возможно читал цены. Но форму не заполнил.

WantLead определяет его телефон через пиксель на вашем сайте. Пиксель работает в реальном времени: человек вышел с сайта - через 1-2 часа у вас уже есть его контакт.

Почему это важно для обзвона клиентов: человек ещё в режиме выбора. Он сейчас сидит и, скорее всего, открывает сайты конкурентов. Если вы позвоните через час - он ещё помнит вас. Если позвоните через 6 часов - он уже мог оставить заявку на трёх других площадках и забыть про вас.

Контакт WantLead - это человек с конкретным интересом прямо сейчас. Два часа назад он был у вас на сайте.

Есть и другое: этот человек уже знает ваш продукт. Разговор начинается иначе: первая фраза - «вы смотрели у нас страницу по теме X». Человек помнит. Это совсем другой старт.

Статья в тему: За сколько часов посетитель сайта ещё готов к разговору.

Кто такой DataLead-контакт и чем он отличается

Коротко: этот человек сейчас изучает ваших конкурентов или звонил им. Он в рынке, в активной фазе выбора. Но вас он, скорее всего, не знает.

DataLead перехватывает контакты через партнёрскую сеть из ~37 поставщиков данных. Данные горячие - живут 24-72 часа. После этого срока контакт почти гарантированно устарел: человек уже определился с поставщиком или взял паузу.

Ключевое отличие от WantLead: этот человек не был у вас. Он был у конкурента. Он не знает ваш продукт, не читал ваш сайт. Разговор начнётся с нуля.

Это не плохо - он точно в рынке. Но разговор будет другим.

Ещё одно отличие: DataLead-контакты вы получаете на следующий день после их активности. То есть к моменту, когда вы видите контакт в CRM, из его 72-часового окна уже прошло минимум 12-20 часов.

Подробнее: Почему горячий контакт живёт только 72 часа.

Почему оба контакта горят - и с разной скоростью

Оба типа контактов теряют актуальность со временем. Но у каждого своя скорость.

WantLead-контакт:

Человек вышел с вашего сайта. В этот момент он максимально заинтересован - был на вашем сайте, что-то искал. Со временем интерес снижается: он изучает конкурентов, возможно уже оставляет заявки в других местах. Эффективное окно для звонка - примерно 1-4 часа после того, как контакт появился у вас. Потом конверсия падает. Не обрывается, но падает.

DataLead-контакт:

Окно 24-72 часа от момента активности человека. Но у вас этот контакт появляется только на следующий день. Значит, реально у вас есть 4-48 часов в зависимости от того, когда именно была активность. И этого же человека могут звонить другие компании - те, кто тоже работает с перехваченными контактами.

Вывод: WantLead горит быстрее для вас конкретно. Не потому что он «горячее» в абстрактном смысле - а потому что его окно короче с момента, когда контакт попал к вам.

Правило расстановки: WantLead первым, DataLead вторым

Конкретный ответ: сначала звоните по WantLead-контактам, потом по DataLead. Оба - в тот же день.

Логика простая:

1. 1WantLead-человек был на вашем сайте недавно. Его окно короче - 1-4 часа для пиковой конверсии. Если вы зайдёте к нему через 6 часов, а к DataLead-контакту через 2 - вы сделали правильно. Если наоборот - потеряете WantLead зря.

1. 1DataLead у вас уже следующий день от их активности. 4-48 часов окна ещё есть. Если вы позвоните через 2-3 часа после WantLead - это нормально. Не сгорит.

1. 1WantLead-разговор проще начать: человек знает вас. Конверсия выше при прочих равных. Это значит, что менеджер тратит меньше времени на один WantLead-контакт и успевает перейти к DataLead.

Правило не означает «DataLead - мусор». Это хорошие контакты. Просто второй приоритет.

Почему нельзя менять порядок местами

Частая логика: «DataLead важнее, потому что конкуренты тоже получили этого человека и уже звонят ему. Надо торопиться».

Эта логика частично верна, но не учитывает одного: пока вы торопитесь к DataLead, ваш WantLead-посетитель уходит навсегда.

WantLead-контакт - эксклюзивный. Этого человека нет ни в одной другой базе, потому что он был на вашем сайте, не на чужом. Конкуренты его не получат. Но если вы позвоните слишком поздно - он просто выберет другого поставщика и забудет.

DataLead-контакт - да, его могут получить и другие. Но у вас 4-48 часов. 2-3 часа разницы - не катастрофа. А WantLead через 6 часов - уже риск.

Ещё один аргумент: WantLead-разговор конвертируется лучше. Если менеджер сначала закрывает лёгкие звонки, у него больше времени и сил на сложный DataLead-разговор. Сначала закрываем то, что ближе к сделке.

Как выглядит рабочий день менеджера с двумя источниками

Чтобы не быть абстрактным - конкретный сценарий.

Предположим, менеджер приходит в 9:00. В CRM:

• 6 WantLead-контактов (поступили вчера с 17:00 до 23:00)
• 9 DataLead-контактов (поступили сегодня ночью за вчерашний день)

С 9:00 до 10:30 - звонки по WantLead. Шесть контактов, 10-15 минут на каждый с учётом недозвонов. Это реально.

С 10:30 до 13:00 - звонки по DataLead. Девять контактов с более длинными разговорами (нужно объяснить, кто вы и зачем звоните).

Всё. Оба источника закрыты до обеда. Ни один контакт не сгорел.

Если контактов больше и один менеджер не справляется - это сигнал либо добавить человека в команду, либо подключить CallLead: он квалифицирует оба источника параллельно, отдаёт в продажи только тех, кто ответил и заинтересован.

Что говорить при первом звонке каждому типу

Две ситуации - два разных старта разговора.

WantLead-контакт:

Человек был на вашем сайте. Начните с этого контекста.

text

• Добрый день, [имя]? Меня зовут [менеджер], компания LEADLIFE.

Вы смотрели у нас на сайте [направление / страницу].

Хотел уточнить - нашли, что искали, или остались вопросы?

Давить смысла нет. Продавать с первых слов тоже. Вы знаете, что человек был у вас - это уже повод для разговора. Остальное - его инициатива.

Подробнее о первом звонке: Что говорить при первом звонке посетителю, который ушёл с сайта.

DataLead-контакт:

Этот человек вас не знает. Обоснование звонка - другое.

text

• Добрый день, [имя]? Меня зовут [менеджер], компания [ваша компания].

Мы работаем в [вашей категории]. Вижу, что вы сейчас выбираете

в этой теме - у нас есть что показать. Могу занять буквально

2 минуты?

Не объясняйте, как вы узнали о его интересе. Просто скажите, что работаете в теме и видите, что он в поиске. Большинство людей это воспринимают нормально - они действительно в поиске.

Что делать, если не успел в первый день

Если часть контактов не дошла до обзвона клиентов в день получения - план на Day 2:

WantLead-контакты старше суток: звоните, но не рассчитывайте на высокую конверсию. Человек мог уже определиться. Тем не менее - он был у вас на сайте, шанс есть. Коротко: «Видел, вы смотрели нас вчера. Хотел уточнить, актуально ещё?»

DataLead-контакты: если прошло больше 48 часов - шансы сильно снизились. Попробуйте один раз. Если не отвечает или говорит «уже определились» - переводите в холодную базу, не трата времени.

Главный вывод из второго дня: это дорого. Не деньгами - конверсией. Каждый час промедления - это минус к вероятности закрытия. Лучше выстроить систему, где день 2 для горячих контактов не нужен.

Как выстроить систему, чтобы не выбирать вручную каждый день

Две мысли.

Первая. Если у вас регулярно приходят оба типа контактов и менеджер не успевает - проблема не в приоритетах, а в пропускной способности. Один человек не может качественно закрыть 20 горячих контактов за полдня. Выход: либо больше людей, либо инструмент квалификации.

Вторая. CallLead - это именно квалификация. Он берёт контакты из WantLead и DataLead, обзванивает базу, отсекает недозвоны и неинтересующихся, отдаёт вашему менеджеру только тех, кто ответил и готов говорить. По опыту - примерно x2 к результату от DataLead и WantLead при том же количестве людей в отделе продаж.

Посмотреть, как работает связка - на leadlife.pro.

Итого

Правило простое:

1. 1WantLead-контакты - первыми. У них короткое окно (человек только что был у вас), они знают вас, конверсия выше.
2. 2DataLead-контакты - вторыми. У них чуть длиннее окно, разговор сложнее, но тоже в тот же день.
3. 3Оба типа - в день получения. На завтра не переносить.

Если потоки большие и один менеджер не справляется - это задача для CallLead: он квалифицирует параллельно, не создавая очередей.

Источники

• WantLead, DataLead, CallLead - определения и механики: leadlife.pro
• За сколько часов посетитель сайта ещё готов к разговору: /blog/za-skolko-chasov-posetitel-sayta-esche-gotov
• Почему горячий контакт живёт только 72 часа: /blog/pochemu-goryachiy-kontakt-zhivet-tolko-72-chasa
• Что говорить при первом звонке: /blog/chto-govorit-pri-pervom-zvonke-posetitelyu-kotoryy

Если хотите разобрать, как это работает в вашем бизнесе - заявка на разбор на leadlife.pro.