Как найти клиентов, которые сейчас звонят конкурентам

Вопрос, который задают нечасто: сколько компаний прямо сейчас, в эту минуту, звонит вашим конкурентам и сравнивает условия?

Если вы не знаете - ваш отдел продаж об этих людях тоже не знает. Они сделают выбор без вашего участия.

Дальше разберём, откуда берётся эта информация и что с ней делать.

Почему реклама не помогает найти тех, кто уже выбирает

Коротко: реклама платит за внимание. Внимание в B2B не равно готовности купить.

Человек кликнул на баннер - это не значит, что у него есть задача, бюджет и ЛПР, который готов разговаривать. Большинство кликов приходит от тех, кто только начинает разбираться в теме или вообще случайно попал на объявление.

Настоящий покупатель в B2B ведёт себя иначе. Когда у него появляется конкретная задача, он идёт не в рекламу - он идёт к конкурентам. Читает их сайт. Смотрит кейсы. Сравнивает условия. Звонит. Иногда несколько поставщиков параллельно.

В этот момент ваша реклама его уже не видит. Он не ищет общих запросов - он разговаривает с конкретными людьми.

Это окно длится от нескольких часов до нескольких дней. Если вы не попали в него - попал другой.

Что происходит, когда клиент изучает конкурентов

Каждое взаимодействие оставляет след. Человек позвонил конкуренту - это зафиксировано в телефонных данных. Зашёл на сайт - это видно в поведенческих данных. Заполнил форму - ещё один след.

Эти следы хранятся у операторов данных: телекоммуникационных компаний, платформ, агрегаторов. Каждый из них видит кусок картины.

DataLead работает в партнёрстве с примерно 37 владельцами big data. Когда кто-то взаимодействует с вашими конкурентами - DataLead это фиксирует и передаёт вам контакт.

Вы получаете не базу «компаний, которые могут быть заинтересованы когда-нибудь». Вы получаете телефон конкретного человека, который прямо сейчас выбирает в вашей нише.

Откуда 37 партнёров и как это законно

Данные собираются из источников, которые работают в рамках закона: операторы связи, которые обрабатывают данные с согласия абонента, платформы, у которых пользователи дали разрешение на обмен данными.

Компания является участником Сколково. Это не серая схема - это инфраструктурный продукт с документами.

Первый вопрос, который задают почти всегда: «это законно?». Ответ - да, в рамках действующего 152-ФЗ. Данные передаются с соблюдением требований к обработке персональных данных.

Почему данные живут только 72 часа

Человек, который сейчас изучает конкурентов, через 72 часа уже мог сделать выбор. Или передумать. Или найти другое решение.

Именно поэтому контакты из DataLead - горячие. Они актуальны 24-72 часа с момента передачи. Это не база для медленного прогрева. Это сигнал: звони сегодня.

Из этого следует требование к отделу продаж: нужен человек, который может позвонить в тот же день. Если менеджеры перегружены и обрабатывают контакты через неделю - смысла нет. Данные устаревают.

Запуск DataLead занимает около 2 часов. Первые контакты появляются на следующий день после старта.

Стоимость контакта - от 12 рублей. По тарифным планам стоимость составляет от 12 рублей.## Как посчитать, окупается ли это для вас

Простая математика.

Допустим, один закрытый договор приносит вам 300 000 рублей. Конверсия из контакта в сделку у вашего отдела продаж - 5%. Значит, чтобы закрыть одну сделку, нужно обработать 20 контактов.

Если контакт стоит 55 рублей - 20 контактов обойдутся в 1 100 рублей на одну сделку. При марже в 300 000 - это меньше 0,4% от выручки.

Реальные цифры зависят от вашего чека, конверсии и скорости обработки. Но принцип такой: чем выше чек, тем дешевле перехват в пересчёте на сделку.

Плохо считается, когда:

• Чек слишком маленький (одна сделка не покрывает расходы на несколько десятков контактов)
• Конверсия очень низкая из-за слабых скриптов или медленной обработки
• Рынок слишком узкий (несколько десятков компаний в стране - там не нужен инструмент для потока)

Для кого это работает, а для кого нет

Хорошо работает в B2B с широким рынком: услуги, опт, производство, недвижимость, финансы. Из 87 брендов, которые работают с DataLead, больше всего автодилеров, компаний из недвижимости и строительных материалов.

Нужно, чтобы у вас был отдел продаж от 2-3 человек, которые могут оперативно обрабатывать входящие. Поток контактов нужно успевать закрывать.

Работает хуже:

• Рынок в 30-40 компаний по всей стране - там нужен другой подход
• Продукт абсолютно новый, нет сформированного спроса
• Отдел продаж перегружен и не успевает звонить в день получения контакта

Честный ответ: запуск стоит обсуждать только после понимания, есть ли по вашей нише достаточный поток сигналов. Это выясняется до оплаты.

Как начать: 2 часа на запуск, контакты завтра

Процесс запуска простой.

Первый шаг - разговор о вашей нише и портрете клиента. Кого вы ищете: отрасль, размер компании, должность человека, который принимает решение, география. Чем конкретнее - тем точнее выборка.

После этого настраивается фильтр по вашим конкурентам - те компании, взаимодействие с которыми будет сигналом для передачи контакта.

Запуск занимает около 2 часов. Первые контакты появляются на следующий день - не в день старта, а именно на следующий.

DataLead продаётся отдельно. Если нужно дополнительно квалифицировать контакты перед передачей в отдел продаж - есть CallLead. Он берёт список и обзванивает: отсекает нецелевых, передаёт только тех, кто подтвердил интерес. Платите только за состоявшийся диалог, оплата за состоявшийся диалог. Связка DataLead + CallLead даёт примерно двойной результат по сравнению с DataLead отдельно.

Что делать с контактом в первые 24 часа

Контакт пришёл - нужно позвонить сегодня. Не завтра, не через три дня.

Человек сейчас сравнивает поставщиков. Он разговаривает с несколькими. Если вы позвоните через неделю - он уже выбрал.

Разговор начинается иначе, чем холодный звонок. Вы знаете, что человек сейчас изучает вашу тему. Не нужно объяснять, зачем вообще звоните. Начало простое: «Я понимаю, что вы сейчас рассматриваете варианты в этой области. Хотел рассказать, чем мы отличаемся».

Это не гарантирует сделку. Это другая точка входа - и конверсия на первом шаге выше, чем при холодном звонке.

Больше 100 миллионов контактов было передано через платформу за всё время работы. Это данные для понимания масштаба, а не обещание конкретного результата для вас.

Итог: клиенты уже ищут - вопрос, кто первый доберётся

Пока ваш отдел продаж прозванивает холодные базы из 2ГИС или ждёт заявки с рекламы - часть будущих клиентов прямо сейчас изучает конкурентов. Иногда - несколько в один день.

Этот момент длится 24-72 часа. Потом человек сделал выбор.

DataLead помогает попасть в это окно: получить телефон в тот день, когда человек выбирает. Не раньше (не купит), не позже (уже купил).

Источники

• LEADLIFE - официальный сайт с описанием сервисов и тарифами: Разобрать свой случай
• Фонд «Сколково» - участник инновационного центра: sk.ru