Как определить компании, которые уже ищут ваш продукт

Есть вопрос, который меняет логику работы отдела продаж.

Из всех компаний, которым вы позвонили за последний месяц, - сколько из них в момент звонка уже выбирали поставщика в вашей категории? Не «в целом нужны такие услуги». А именно: изучали конкурентов, запрашивали коммерческие предложения, звонили вашим соперникам?

Если честно - единицы. Остальные - это компании, которые либо пока не думают о смене поставщика, либо вообще не понимают, зачем им ваш продукт. Именно с ними менеджеры тратят 80% времени.

А те, кто реально готов купить прямо сейчас, - в этот момент разговаривают с вашими конкурентами.

Эта статья о том, как таких людей находить - и получать их контакты раньше, чем конкурент успел закрыть сделку.

Каждую неделю разбираем, как B2B-компании строят предсказуемый поток заявок - через данные, без рекламного аукциона. Подробности и разборы - на leadlife.pro.

Почему ваш отдел продаж работает с теми, кто не готов купить?

Цикл сделки в B2B - от нескольких недель до нескольких месяцев. За это время ЛПР проходит несколько стадий: осознание проблемы, изучение вариантов, выбор конкретного поставщика, переговоры.

Реклама хорошо работает на первых двух стадиях - когда человек только формирует понимание рынка. Но в B2B большинство ЛПР уже знают рынок. Они не ищут образование - они ищут конкретного поставщика, которому можно доверять.

И вот в чём ловушка: именно в момент, когда ЛПР готов разговаривать, реклама перестаёт его конвертировать. Он перестаёт кликать на баннеры. Он идёт напрямую - звонит конкурентам, изучает их сайты, запрашивает КП.

Отдел продаж при этом работает по базам из рекламы - то есть с людьми на ранних стадиях. Конверсия холодных звонков в B2B - от 2% до 10% в зависимости от качества базы. Это не потому что менеджеры плохо продают. Это потому что контакты не готовы.

Как компания «выдаёт» себя, когда начинает искать поставщика?

Когда у компании появляется реальная задача - сменить поставщика, расширить пул подрядчиков, закрыть новую потребность - её ЛПР начинает действовать. Конкретно:

• звонит тем поставщикам, которых знает по рекламе или рекомендациям
• заходит на сайты конкурентов и изучает условия
• запрашивает коммерческие предложения
• общается в профильных сообществах и форумах

Каждое из этих действий фиксируется. Звонок в компанию - это событие в телефонной сети. Визит на сайт - данные в аналитике. Запрос в мессенджере - след в базах.

Проблема в том, что эти данные разрознены и лежат у разных владельцев. Никто из поставщиков не видит полной картины. Поэтому «горячий» клиент, который уже звонит по рынку, оказывается невидимым для большинства - и достаётся тому, кто первым попался на его пути.

Это и есть точка входа: данные о том, кто прямо сейчас взаимодействует с вашими конкурентами, существуют. Вопрос в том, как до них добраться.

Почему 24-72 часа решают всё?

Когда ЛПР начинает активный поиск поставщика, он не растягивает его на недели. Он обзванивает 3-5 вариантов, выбирает тех, с кем готов встретиться, и движется дальше.

Если вы узнаёте об этом человеке через неделю - он уже либо договорился с конкурентом, либо закрыл задачу иначе. Данные устарели. Звонок будет холодным.

Именно поэтому в работе с горячими данными критичен один параметр: насколько свежие контакты вы получаете. Не «кто интересовался в прошлом квартале», а «кто звонил сегодня».

Данные DataLead живут 24-72 часа - это окно, в котором разговор ещё горячий. Менеджер звонит человеку, который несколько часов назад изучал конкурентов. Разговор начинается с другой точки.

Как перехватить тех, кто прямо сейчас звонит вашим конкурентам

Механика DataLead построена на партнерстве с операторами и владельцами данных. Это около 37 партнеров - компании, которые по разным причинам знают, кто и с кем взаимодействует в телефонных и цифровых сетях.

Когда компания из вашего целевого сегмента начинает взаимодействовать с вашими конкурентами - звонить им, изучать их, - DataLead фиксирует это событие. Не по косвенным признакам, а по факту взаимодействия.

На выходе вы получаете телефон конкретного человека - того, кто прямо сейчас находится в процессе выбора поставщика в вашей категории.

Это принципиально другой класс данных. Не «компания из подходящей отрасли» (как в базах из 2ГИС или парсинга). И не «кто-то кликнул на вашу рекламу» (как с рекламными лидами). А «конкретный человек только что звонил вашему конкуренту».

Технология включена в реестр отечественного ПО Минцифры. LEADLIFE - резидент Сколково. За несколько лет работы сервис передал более 100 млн контактов 87 брендам-клиентам.

Хотите понять, есть ли по вашей нише достаточный поток таких контактов? На leadlife.pro можно оставить заявку - разберём вашу категорию и покажем, какой объём и по какой цене реален для вашего бизнеса.

Что вы получаете на выходе: телефоны, не базы

Важно понять разницу в том, что вы получаете.

Обычная база для обзвона: компания подходит по отрасли и размеру. Возможно, у неё когда-то была такая задача. Менеджер звонит вслепую, объясняет зачем звонит, тратит первые минуты на квалификацию.

Контакт из DataLead: конкретный человек несколько часов назад взаимодействовал с вашими конкурентами. Он прямо сейчас выбирает поставщика. Менеджер звонит с пониманием контекста - и разговор начинается иначе.

При работе с горячими контактами конверсия в содержательный разговор выше. По данным открытых источников, горячие лиды конвертируются в покупателей с вероятностью 60-80%, холодные - 1-5%. Разница в точке входа.

DataLead передаёт тёплый контакт, не закрытую сделку. Дальше работает ваш менеджер - со скриптами и продуктом. Разница в том, с кем он разговаривает: с человеком, который уже в рынке, или со случайным контактом, которому ещё нужно объяснить, зачем вообще звонишь.

Сколько это стоит и когда появятся первые контакты?

Цена: от 20 ₽ за лид по тарифам сайта. Пилотный пакет - 165 000 ₽ за 3 000 контактов (35,5-55 ₽ за контакт в зависимости от объема и параметров).

Скорость запуска: 2 часа с момента старта до момента, когда система начинает собирать данные. Первые контакты - на следующий день после запуска.

Что нужно для старта: отдел продаж от 2-3 человек, которые будут оперативно обрабатывать контакты. Данные живут 24-72 часа - если не звонить сразу, они «остывают». Чем быстрее перезвон, тем выше результат.

Математика проверяется просто: если средняя сделка в вашем бизнесе стоит 300 000 ₽, а конверсия контакта DataLead в сделку составит даже 1%, то 100 контактов за 3 500-5 500 ₽ дают одну сделку. Окупаемость считается ещё до запуска.

Для кого DataLead работает хорошо, а для кого - нет

Работает хорошо, когда:

• есть отдел продаж от 2-3 человек с ресурсом на быструю обработку входящих
• чек достаточный для окупаемости стоимости контакта
• рынок широкий - сотни и тысячи потенциальных клиентов (не 30-40 компаний)
• ваша категория имеет конкурентов, с которыми взаимодействуют клиенты

Среди 87 брендов-клиентов LEADLIFE - компании из услуг, опта, производства, недвижимости, финансов.

Работает хуже, когда:

• рынок очень узкий (буквально несколько десятков компаний в стране)
• продукт настолько новый, что никто его ещё не ищет активно
• нет ресурса на обработку - заявки будут протухать впустую

Если сомневаетесь, подходит ли вам - честный способ проверить: запросить персональную презентацию на leadlife.pro. Там разбирают конкретно вашу категорию и показывают реальный объём данных по ней, до того как брать деньги.

Как CallLead удваивает результат без найма менеджеров

Горячий контакт нужно обработать быстро. Но что если менеджеры уже загружены, или просто нет ресурса на интенсивный обзвон большого объема?

Для этого есть CallLead. Он работает как фильтр готовности: берёт список от DataLead, сам обзванивает, определяет, насколько человек готов разговаривать, и передаёт вашим менеджерам только тех, кто сказал «да, интересно, готов поговорить подробнее».

Оплата - только за состоявшийся диалог, от 40 ₽ за разговор. Недозвоны не оплачиваются.

Связка работает как конвейер: DataLead определяет тех, кто сейчас в рынке - CallLead квалифицирует и назначает встречи - ваш менеджер проводит переговоры и закрывает сделку. Без холодного обзвона как явления.

По опыту клиентов LEADLIFE, эта связка даёт около x2 к результату по сравнению с одним DataLead. Менеджеры не тратят время на поиск контакта и первичный прогрев - они работают только с теми, кто уже готов разговаривать.

DataLead и CallLead продаются как отдельно, так и в пакете (2 сервиса - скидка 5%, 3 сервиса - скидка 10%).

С чего начать: три шага до первого контакта

Шаг 1. Проверьте, есть ли поток по вашей категории. На leadlife.pro оставьте заявку на персональный разбор. Специалист проверит, сколько контактов в вашей нише проходит через партнерскую сеть DataLead, и посчитает примерную окупаемость под ваш средний чек.

Шаг 2. Убедитесь, что есть ресурс на обработку. DataLead генерирует поток - его нужно обрабатывать быстро. Если менеджеры загружены под завязку, сначала стоит решить этот вопрос или рассмотреть связку с CallLead.

Шаг 3. Запускайтесь. После согласования параметров - запуск занимает 2 часа. На следующий день первые контакты уже в вашей базе.

Источники

• LEADLIFE - официальный сайт сервиса: leadlife.pro
• Данные о конверсии холодных B2B-звонков (2-10%): rocketcall.ru
• Конверсия горячих vs холодных лидов: toolfox.ru
• Обзор рынка перехвата лидов в России: workspace.ru

Подробнее о том, как DataLead, WantLead и CallLead работают в связке для B2B-лидогенерации - на leadlife.pro. Или позвоните: +7 910 050-01-00.