98% посетителей уходят молча: когда стоит узнать кто они

Есть компании, которые тратят на рекламу 200-300 тысяч в месяц и получают 15-20 заявок. Считают - выходит 10-15 тысяч за заявку. Рентабельно? Зависит от чека. Но вот что интересно: те же 200 тысяч уже привели на сайт 3 000 человек. А заявку оставили только 60.

Куда делись остальные 2 940? Зашли, посмотрели, ушли. Молча.

Так устроен любой сайт: большинство приходят посмотреть, уходят думать. Вопрос в другом: можно ли хотя бы часть из этих 2 940 узнать и перезвонить им?

Можно. Это называется идентификация посетителей сайта. И первый вопрос, который возникает у владельцев небольших сайтов: а мне это вообще подходит? У меня не 3 000 человек, а 80 в день. Стоит ли затеваться?

Ответ не «да» и не «нет» - он считается. Ниже разберём как.

Если трафик есть, но заявок мало - разобраться с математикой поможет и статья «Трафик есть, а заявок мало: при чём тут идентификация».

Почему 98% посетителей уходят без заявки - и сколько денег это стоит?

Коротко: 2% посетителей оставляют заявку. Остальные 98% уходят молча. Это средний показатель по рынку, и с ним живут почти все.

Большинство людей приходят на сайт в «режиме исследования»: смотрят, сравнивают, думают. Кто-то вернётся завтра. Кто-то уйдёт к конкуренту. Заявку не оставит почти никто.

Бизнес платит за трафик и видит возврат с 2%. Остальные 98% - это оплаченный трафик, который ушёл без контакта.

Переведём в деньги. Если стоимость клика в Директе - 150 рублей, а конверсия в заявку 2%, то стоимость заявки - 7 500 рублей. Если поднять контакт хотя бы с 5% посетителей дополнительно - стоимость каждого контакта с трафика упадёт в несколько раз.

Именно за это и платят, когда подключают идентификацию посетителей.

Как работает идентификация посетителей вашего сайта?

Коротко: на сайт устанавливается пиксель (маленький код), который через партнёрскую сеть с базой cookie сопоставляет анонимного посетителя с телефонным номером. Первые контакты появляются уже в день установки - иногда через 1-2 часа.

Разберём чуть подробнее.

Когда человек заходит на ваш сайт, браузер фиксирует множество параметров: IP-адрес, параметры устройства, cookie. Сервис идентификации работает с базой из сотен миллионов пользователей, у которых при регистрации на разных платформах были получены телефонные номера. Алгоритм сопоставляет параметры анонимного посетителя с базой и, если совпадение найдено, передаёт телефонный номер.

Важно: это данные людей, которые дали согласие на обработку при регистрации на партнёрских платформах. Сервис работает в правовой рамке - технология внесена в реестр программного обеспечения Минцифры России.

Что происходит дальше - зависит от вас. Контакт появляется в вашей CRM или личном кабинете. Менеджер звонит. И начало этого разговора принципиально другое, чем при холодном звонке, - об этом в разделе про то, что получает отдел продаж.

Сколько посетителей реально можно идентифицировать?

Коротко: до 30% посетителей сайта. Не все, не 70%, не 90%. До 30% - и это хороший реалистичный ориентир для расчётов.

Почему не больше? Не каждый посетитель есть в базе. Кто-то открывает сайт через браузер с жёсткой защитой от отслеживания. Кто-то сидит с корпоративного устройства, где cookie отличаются от личных. Плюс покрытие по разным регионам неравномерное.

В реальности цифра зависит от аудитории: B2B-сайты с узкой нишей обычно получают 15-25%, сайты с широкой аудиторией - ближе к 30%. Точный процент покажет только первый месяц работы сервиса.

Один нюанс: мобильные устройства - отдельная история. Если большая часть трафика приходит с мобильных, процент идентифицированных может быть ниже. Почему так - разобрано в статье «Мобильный трафик и идентификация».

С какого трафика это начинает работать: считаем на конкретных числах

Коротко: нет жёсткого минимума, есть математика окупаемости. Считаем на трёх примерах.

Стоимость контакта через WantLead: 51,6-95 рублей. Пакет СТАРТ - 76 000 рублей за 800 контактов (95 рублей за контакт).

Пример 1: 50 уникальных посетителей в день

50 посетителей/день × 30 дней = 1 500 посетителей в месяц.

До 30% можно идентифицировать = до 450 контактов в месяц.

Стоимость: 450 × 95 рублей = 42 750 рублей в месяц.

Это меньше пакета СТАРТ (76 000 рублей / 800 контактов). При таком трафике стоит начинать с минимального тарифа и смотреть на реальный процент идентификации в вашей нише.

Пример 2: 100 уникальных посетителей в день

100 × 30 = 3 000 посетителей в месяц.

30% = до 900 контактов в месяц.

Стоимость: 900 × 95 рублей = 85 500 рублей.

При 100 посетителях в день пакет СТАРТ уже может окупиться, если ваш средний чек - от 50-60 тысяч рублей и конверсия отдела продаж хотя бы 5-10%.

Пример 3: 300 уникальных посетителей в день

300 × 30 = 9 000 посетителей в месяц.

30% = до 2 700 контактов в месяц.

Стоимость: от 51,6 рублей за контакт = от 140 000 рублей в месяц.

При таком трафике вопрос «стоит ли» уже не актуален. Остаётся только «когда начинаем».

Хотите посчитать под ваш трафик и чек? На leadlife.pro можно оставить заявку и получить расчёт на ваших данных.

Когда точно НЕ стоит подключать прямо сейчас

Коротко: есть три ситуации, когда запускать рано. Инструмент рабочий - но бизнес должен быть к нему готов.

1. Нет отдела продаж, который будет обрабатывать контакты

Идентификация посетителей передаёт телефонные номера - не готовые сделки. Кто-то должен позвонить, квалифицировать, предложить встречу. Если этого человека нет или он уже перегружен - контакты протухнут, не дав результата.

Минимальный ресурс: хотя бы один менеджер, у которого есть 1-2 часа в день на обзвон новых контактов. Иначе - сначала выстроить процесс работы с входящими, потом подключать инструмент.

2. На сайт приходит меньше 15-20 уникальных посетителей в день

При таком трафике количество идентифицированных контактов будет настолько мало (5-10 в месяц), что оценить результат будет сложно. Сначала разобраться с трафиком.

3. Продукт с очень коротким циклом сделки

Если ваш клиент принимает решение за 10 минут (интернет-магазин товаров до 3 000 рублей, доставка еды), идентификация посетителей работает иначе. Человек, который зашёл и не купил сегодня, завтра уже купит у конкурента или забудет. Модель работает лучше там, где цикл принятия решения - дни или недели.

Что получает менеджер: контакт с контекстом, не холодный список

Коротко: менеджер знает о человеке до звонка - когда был на сайте, что смотрел, с какого устройства зашёл. Это принципиально другая точка старта разговора.

Холодный звонок начинается с нуля: «Добрый день, мы занимаемся...» - и дальше нужно объяснить, почему вы вообще звоните и зачем человеку тратить на вас время. Большинство таких звонков заканчиваются в первые 30 секунд.

Звонок по контакту из идентификации посетителей начинается иначе: вы знаете, что этот человек вчера изучал ваш сайт - например, провёл 4 минуты на странице с услугой. Разговор можно начать: «Вы смотрели информацию о [услуге] - хотел уточнить, есть ли задача, которую мы можем помочь решить?»

Просто другая точка входа. О том, что конкретно знает менеджер до первого звонка, - в статье «Что менеджер знает о посетителе до первого звонка».

Важный момент про время: посетитель сайта «остывает» быстро. Первые 24-48 часов - окно, когда звонок ещё встречает живой интерес. Позже человек либо уже решил проблему, либо забыл. Подробнее о тайминге - в статье «За сколько часов посетитель сайта ещё готов к звонку».

Как считать окупаемость: простая формула

Коротко: возьмите контакты в месяц, умножьте на конверсию вашего отдела продаж, умножьте на средний чек. Сравните с бюджетом на сервис.

Формула:

Выручка = Контакты/мес × Конверсия_в_сделку × Средний_чек

Пример для компании с чеком 150 000 рублей и конверсией продаж 10%:

• 100 посетителей/день → 900 контактов/месяц
• 900 × 10% = 90 встреч/переговоров
• 90 × (конверсия встречи в сделку, допустим 20%) = 18 сделок
• 18 × 150 000 = 2 700 000 рублей выручки
• Бюджет на идентификацию: ~85 000 рублей

Считайте по своим данным. Если конверсия отдела продаж у вас другая - подставьте свои цифры.

Одно уточнение: первый месяц - это тест. Реальный процент идентификации на вашем сайте станет понятен только после запуска. Стартуйте с минимального пакета, смотрите на цифру, масштабируйте если результат есть.

Три вопроса перед подключением

Коротко: проверьте готовность бизнеса по трём пунктам - это займёт 5 минут и сэкономит деньги.

1. Есть ли ресурс на обзвон?

Сколько новых контактов ваш отдел продаж способен обрабатывать в день? Если ответ «0-1», сначала разберитесь с этим.

2. Понятен ли портрет целевого клиента?

Идентификация даёт телефоны людей, которые были на сайте. Если сайт привлекает смешанную аудиторию - часть контактов окажется нецелевой. Это нормально, но лучше понимать это заранее.

3. Как будете считать результат?

Решите до старта: сколько закрытых сделок или назначенных встреч за первые два месяца сделают запуск успешным для вас? Если ответа нет - после запуска будет сложно понять, работает ли всё.

Если ответы на все три вопроса у вас есть - это хороший знак. Следующий шаг - посчитать под ваш конкретный трафик и чек. Сделать это можно на leadlife.pro.

Источники

• Данные о сервисе WantLead, тарифах и механике работы: leadlife.pro
• Технология внесена в реестр программного обеспечения Минцифры России (подтверждено на сайте)
• Статистика по конверсии B2B-сайтов: отраслевые данные (2% конверсия форм - общепринятый ориентир рынка)