Конкурент закрылся - 3 шага чтобы не потерять поток лидов

Один из конкурентов свернул работу. Хорошая новость: его клиентская база в эту секунду вышла на рынок. Плохая: у вас есть примерно 72 часа, пока эти люди не разобрались, кому позвонить.

Вот что происходит с DataLead в этот момент - и три действия, которые удерживают поток.

Что происходит с потоком когда конкурент закрывается

DataLead работает через партнёрство с ~37 владельцами big data: сервис отслеживает тех, кто взаимодействует с вашими конкурентами прямо сейчас - звонит им, изучает их предложения. Это и есть поток горячих контактов, который вы получаете каждый день.

Когда конкурент закрывается, происходят две вещи одновременно.

Первая: его телефоны постепенно перестают звонить, сайт перестаёт получать трафик. Сигнал именно с этого источника начинает затухать - сначала медленно (пока ещё идут звонки по инерции), потом всё быстрее.

Вторая - и это главное: клиенты этого конкурента начинают искать замену. Они звонят другим игрокам рынка. Заходят на сайты других компаний в вашей нише. Изучают условия у тех, кто ещё работает. DataLead видит их там - через других конкурентов, которые есть в вашем портфеле.

Проблема возникает только в одном случае: если закрывшийся конкурент был единственным или одним из двух источников в вашем портфеле. Тогда потеря одного источника ощутимо роняет объём.

Почему первые 72 часа решают всё

Когда компания теряет поставщика - она не берёт паузу. Особенно если это срочная потребность: стройматериалы, производственные комплектующие, финансовые услуги, недвижимость. Люди начинают звонить в первые дни.

Именно в эти дни они активно взаимодействуют с рынком - и именно сейчас DataLead их видит. Через неделю-две часть аудитории уже сделает выбор, остынет, уйдёт в режим ожидания. Горячий момент схлопывается.

Момент закрытия конкурента - сигнал действовать прямо сейчас. Перестроить портфель DataLead, убедиться, что он охватывает тех игроков рынка, к которым сейчас побегут осиротевшие клиенты. На это уходит около двух часов.

Куда уходят клиенты закрытого конкурента

Поведение клиента, потерявшего поставщика, предсказуемое. Он открывает три-четыре альтернативы и начинает параллельно их изучать. Не выбирает одного - сравнивает нескольких.

Что это значит для перехвата лидов:

Если у вас в портфеле DataLead стоят конкуренты, к которым этот человек сейчас обращается, - вы получите его контакт. Причём несколько раз: он позвонит одному игроку, потом другому, потом зайдёт на сайт третьего. Каждый раз DataLead фиксирует сигнал.

Если ваш портфель узкий и покрывает только часть рынка - вы получите лишь часть этого потока. Остальное уйдёт к тем, у кого покрытие шире.

Практический вывод: нужно знать, к кому именно пойдут клиенты вашего закрывшегося конкурента. Обычно это 3-5 игроков в нише, которые занимали похожую позицию. Если они уже есть в вашем портфеле DataLead - хорошо. Если нет - это первое, что нужно добавить.

Шаг 1 - Проверьте и расширьте портфель конкурентов

Именно здесь теряется или удерживается объём.

Посмотрите на свой портфель конкурентов в DataLead. Задайте себе один вопрос: если клиент потерял вашего закрывшегося конкурента и начинает искать замену - к кому он пойдёт первым делом? Второй? Третий?

Эти три-пять компаний должны быть в вашем портфеле. Если они уже там - отлично, DataLead сам подхватит перетекающий поток. Если нет - их нужно добавить.

Что важно при добавлении:

Не добавляйте всех подряд. Если конкурент работал в конкретной нише (например, строительные материалы для загородного строительства) - его клиенты пойдут к тем, кто работает в той же нише, не в строительстве в целом. Точность важнее охвата.

Добавьте также смежные категории, если ваш продукт решает ту же задачу, что решал конкурент. Его клиенты могут переключиться на поиск любого решения задачи - и тогда они будут взаимодействовать с более широким кругом игроков.

Изменения в DataLead вступают в силу быстро - первые контакты из новых источников появятся на следующий день. Так что выигрыш или проигрыш в объёме лидов будет виден уже через 24-48 часов после перестройки.

Шаг 2 - Не снижайте темп обзвона в первые дни

Типичная ошибка: когда объём входящих контактов временно уменьшается (пока новые источники не набрали силу), менеджеры начинают расслабляться. Звонят реже, откладывают на завтра.

В момент закрытия конкурента это самая дорогая ошибка. Данные живут 24-72 часа. Клиент, который сегодня активно ищет поставщика, через три дня либо уже нашёл, либо решил подождать. Каждый отложенный звонок - это контакт, который остывает.

Если контактов меньше - это значит, что обзванивать их нужно быстрее, а не реже. Каждый из них сейчас максимально горячий, потому что человек активно в рынке.

Есть ещё один практический момент: именно в период перестройки портфеля полезно подключить CallLead на квалификацию - чтобы не тратить время менеджеров на прозвон тех, кто в итоге окажется нецелевым, а сфокусировать их только на тех, кто подтвердил интерес. Это особенно важно, если объём временно сжался и каждый контакт на счету.

Шаг 3 - Добавьте альтернативные источники сигнала

Это чуть менее очевидный шаг, но он важен для долгосрочного восстановления объёма.

Когда конкурент был на рынке, его клиенты знали конкретное решение и искали его. Когда конкурент закрылся, часть из них переходит в режим «ищу что-то похожее» или даже «ищу вообще любое решение задачи». Их поисковые паттерны становятся шире.

Это значит, что они могут взаимодействовать с игроками, которых вы раньше не рассматривали как конкурентов: с компаниями из смежных ниш, с теми, кто решает ту же задачу другим способом. DataLead может их захватить, если вы расширите категории мониторинга.

Примеры из практики 87 компаний-клиентов DataLead: когда в нише автодилеров закрывался один из дилерских центров, его клиенты расходились не только по прямым конкурентам, но и по мультибрендовым центрам, которые раньше не попадали в поле зрения. Добавив их в портфель, дилеры восстанавливали объём за 3-5 дней.

Как менеджерам объяснить что звонки не пропадут

Когда объём контактов уменьшается хотя бы на день, в отделе продаж начинается беспокойство. «DataLead сломался», «контакты кончились», «нас обманывают». Это деструктивно.

Важно объяснить команде простую механику: DataLead перестраивается вместе с рынком. Пока вы расширяете портфель, новые источники набирают силу. Это занимает 24-48 часов - не больше. После перестройки объём восстановится, часто даже с ростом, потому что к старым источникам добавились новые.

Что стоит отслеживать в период перестройки: конверсию контактов в реальные разговоры, а общий объём за день временно отодвинуть на второй план. Если новые источники дают более целевые контакты - это хороший сигнал, даже если их пока меньше.

Менеджерам в этот период важно сохранять темп и качество обзвона. Горячий момент бывает раз в несколько лет - когда крупный игрок рынка уходит, его клиенты максимально активны и максимально открыты к разговору. Такой период нельзя просидеть в режиме ожидания.

Что делать если поток не восстановился через три дня

Три дня - нормальный срок для восстановления. Если этого не произошло, скорее всего одна из двух причин.

Первая: в портфель добавили не тех игроков. К ним клиенты закрытого конкурента не обращаются - они идут к кому-то другому, кого вы пока не охватили. Нужно точнее понять, куда именно ушёл поток.

Вторая: рынок в вашей нише узкий, и конкурент, который закрылся, держал значительную долю. Тогда общий объём рынка временно сократился, и восстановить прежние показатели не получится за счёт только перестройки портфеля. Нужно расширять охват на смежные ниши или географию.

В обоих случаях правильный следующий шаг - разобрать ситуацию с теми, кто настраивал DataLead. Покрытие и портфель - это не «один раз настроил и забыл». Рынок меняется, игроки появляются и уходят. Портфель конкурентов нужно пересматривать минимум раз в квартал.

И отдельный момент: иногда конкурент закрывается под одним брендом и открывается под другим, или сливается с другой компанией. Бренд меняется, но компания и её клиентская база остаются. Тогда правильное действие - добавить в портфель новое название и снять старое.

Что стоит сделать прямо сейчас

Если у вас уже подключён DataLead - посмотрите на портфель конкурентов. Подумайте: кто в вашей нише занимает похожую позицию с теми, кто недавно закрылся или явно находится под давлением? Добавьте их заблаговременно, не ждите момента закрытия.

Это называется проактивным управлением портфелем. Вместо того чтобы реагировать на закрытие конкурента за 72 часа до того, как поток начнёт падать, - вы готовы к ситуации заранее. Когда что-то происходит на рынке, ваш DataLead уже охватывает нужных игроков.

Если DataLead ещё не подключён, но закрытие конкурента - именно тот момент, который заставил задуматься: первые контакты из перехвата появляются на следующий день после запуска. Настройка занимает около двух часов. При тарифе от 20 рублей за лид стоимость входа сопоставима с одним холодным обзвоном менеджера за день.

Закрытие конкурента - это не угроза потоку, а смена состава рынка. DataLead работает с тем рынком, который есть сейчас. Ваша задача - убедиться, что портфель отражает этот рынок, а не тот, который был полгода назад.

Источники

• Данные о механике и тарифах DataLead: leadlife.pro/datalead
• О том, как перехват лидов работает у непрямых конкурентов: перехват лидов у непрямого конкурента - как DataLead это видит
• О сравнении перехвата лидов и холодной рассылки: холодная рассылка или перехват лидов - что быстрее
• О работе DataLead в нише с длинным циклом: перехват лидов в нише где клиент сначала думает