Как перехватить лиды, если конкурентов в нише меньше трёх

Руководитель компании по аренде спецтехники спрашивает перед запуском: «У нас в нише два прямых конкурента. Это же мало - мы получим единицы контактов?»

Вопрос звучит логично. Но в нём зашита неверная предпосылка: что объём контактов зависит от числа компаний в вашем списке. Это не так.

По каждому вопросу - ниже.

Разбор механики DataLead и кому подходит перехват - здесь: leadlife.pro/datalead

От чего зависит поток контактов: не от числа конкурентов

DataLead работает через партнёрство с ~37 владельцами данных. Когда кто-то взаимодействует с компанией из вашего списка - звонит, изучает её ресурсы, оставляет заявку - система фиксирует этот контакт. Данные горячие: живут 24-72 часа. За это время человек ещё выбирает поставщика и готов к разговору.

Правильный вопрос перед запуском: сколько людей прямо сейчас взаимодействует с компаниями из вашего списка.

В нишах с активными конкурентами, к которым много обращаются, два игрока в списке могут давать хороший поток. В нишах с малоизвестными игроками десяток позиций в списке даст минимум. Количество строк в списке - не показатель.

Что значит «взаимодействие» с конкурентом в DataLead?

Правильный список строится именно отсюда. Система ловит людей, которые совершили активное действие в отношении компаний из вашего пула. Не «вообще интересовались темой», а сделали что-то конкретное.

Из этого следуют два вывода:

Первый - в список имеет смысл добавлять только те компании, к которым реально обращаются ваши потенциальные клиенты. Конкурент, у которого нет ни сайта, ни телефона, ни входящих заявок, в данных не появится - добавлять его бессмысленно.

Второй - список не обязан состоять только из прямых конкурентов. Если к какой-то компании идут те же люди, что и к вам - она подходит. Об этом подробнее в следующем разделе.

Если конкурент один: когда этого хватает?

Критерий простой: прикиньте, сколько примерно обращений в день или в неделю получает этот конкурент. Если он крупный игрок в регионе, к которому идут десятки потенциальных покупателей - один конкурент в списке даст рабочий поток.

Если конкурент маленький, работает тихо, у него сайт с тремя страницами и нет входящего трафика - активности вокруг него почти нет. Добавлять его бессмысленно.

Практическая проверка: посмотрите на его сайт. Есть ли чёткий призыв позвонить или оставить заявку? Активен ли он в Яндекс.Картах или 2ГИС? Появляется ли в рекламе? Если да - к нему идут люди, и данные будут. Если нет - это пустой контакт в вашем списке.

Как расширить список: 5 типов компаний, которые работают

1. Прямые конкуренты из соседних регионов

Если вы работаете по нескольким городам или по всей России, добавьте конкурентов из других регионов. Региональные покупатели часто изучают игроков из разных городов перед выбором. Это прямой охват той же аудитории.

2. Онлайн-агрегаторы и отраслевые каталоги

В большинстве B2B-ниш есть площадки, где компании размещают свои услуги: отраслевые порталы, каталоги поставщиков, маркетплейсы. Потенциальный клиент, который изучает агрегатор в вашей нише, с высокой вероятностью - ваш покупатель. Добавьте такие площадки в список.

3. Смежные поставщики

К кому ещё идут люди, которые потом покупают у вас? Это зависит от ниши. Если вы продаёте промышленное оборудование - возможно, клиенты сначала изучают поставщиков комплектующих. Если предоставляете услуги по обслуживанию - изучают продавцов техники, которую вы обслуживаете. Смежники захватывают ту же аудиторию на раннем этапе воронки.

4. Компании с другим ценовым сегментом

Покупатель, который изучал премиум-поставщика и решил, что пока дорого, может быть вашим клиентом. И наоборот: тот, кто смотрел на более дешёвых и засомневался в качестве, может подойти вам. Добавляйте игроков из смежных ценовых диапазонов, если у вас явное позиционирование.

5. Ушедшие конкуренты и компании в процессе изменений

Бывший конкурент, который закрылся или резко сократил деятельность, мог оставить активные онлайн-ресурсы. Его бывшие клиенты могут всё ещё взаимодействовать с его адресами, чтобы найти замену. Это горячая аудитория.

Как правильно отбирать конкурентов для списка по 4 признакам - в статье «Чьих клиентов перехватывать».

Какие компании добавлять не стоит?

Ошибка при расширении пула - добавить «всё, что хоть как-то похоже». Нецелевые компании дадут нецелевые контакты. Менеджер тратит время на звонки людям, которым ваш продукт объективно не нужен.

Конкретные примеры ловушек:

Федеральный маркетплейс в вашей нише работает с аудиторией, которая ищет массовый дешёвый продукт. Если ваш продукт - B2B с высоким чеком и долгим циклом сделки, пересечение аудиторий будет минимальным.

Компания из смежной ниши, которая обслуживает другой сегмент бизнеса. Если вы работаете с производством, а смежник - с розницей, их клиенты - не ваши.

Региональный конкурент из города, куда вы не поставляете и не оказываете услуги. Контакты придут, но конвертировать их невозможно.

Критерий отбора перед добавлением: «Если этот человек сейчас обращается к этой компании, он потом позвонит нам?» Если ответ неуверенный - не добавляйте.

Как проверить, работает ли расширенный пул?

Проверка пула делается практически. Перед стартом невозможно точно предсказать, сколько контактов даст конкретный список - это зависит от реальной активности вокруг компаний в данный момент. Но за первые дни после запуска картина становится ясной.

На что смотреть в первые 3-5 дней:

Объём. Если контактов очень мало (единицы) при том, что конкуренты в списке выглядят активными - возможно, данные по этой нише ещё накапливаются или список нужно скорректировать. Обсудите с менеджером.

Качество первых разговоров. Если менеджеры отзванивают и большинство контактов сразу говорит «не понимаю, почему мне позвонили» или называет совсем другую сферу - список расширен не в ту сторону. Нужна корректировка.

Качество хорошее, но объём маленький - ниша действительно узкая, и это нормально. Небольшой поток качественных горячих контактов лучше, чем большой поток нецелевых.

Запуск занимает 2 часа, первые контакты приходят на следующий день. Проверить гипотезу пула можно быстро, без длинного периода ожидания.

Когда малый пул - это реальная проблема?

DataLead работает там, где есть поток обращений к конкурентам. В нишах, где в стране буквально пара десятков покупателей в год, этого потока нет, и инструмент не имеет смысла.

Признаки, что ниша слишком узкая для перехвата:

• Вы знаете всех потенциальных клиентов поимённо
• Покупатели звонят конкурентам раз в несколько месяцев
• Сделка заключается раз в год или реже
• Конкуренты не вкладывают в рекламу - просто потому что их и так знают все покупатели

В таких нишах перехват лидов заменяется персональной работой с базой. Или подходит WantLead - идентификация посетителей вашего собственного сайта, которые уже к вам зашли, но ушли без заявки. Посмотреть, что он даёт: leadlife.pro.

Первые шаги: как запустить с маленьким пулом

Порядок действий:

Шаг 1. Зафиксируйте прямых конкурентов - даже если их 1-2. Это основа.

Шаг 2. Добавьте 2-3 позиции расширения - агрегаторы, смежников или региональных игроков по критерию «к ним идут наши будущие клиенты».

Шаг 3. Проверьте каждую компанию: есть ли у неё сайт с формой заявки или телефоном? Есть ли она в Яндекс.Директе? Активна ли в 2ГИС или отраслевых каталогах? Это косвенный признак входящего потока.

Шаг 4. Запустите на пилотный период. Первые контакты придут на следующий день после старта. Посмотрите на объём и качество в первые 3-5 дней.

Шаг 5. Скорректируйте список по результатам первых звонков. Убрать то, что даёт нецелевых. Добавить то, что пропустили.

Стоимость контакта - от 20 руб. Пилотный формат позволяет проверить гипотезу пула без большого риска.

Подробнее о запуске DataLead и как считать окупаемость - разбор на leadlife.pro/datalead.

Источники

• Факты о механике DataLead, ценах и сроках: leadlife.pro, раздел «DataLead»
• Общая логика перехвата: Что такое перехват клиентов конкурентов и кому он подходит
• Как правильно выбирать конкурентов: Чьих клиентов перехватывать: 4 признака нужного конкурента
• Ошибки при работе с перехваченными лидами: Частые ошибки при работе с перехваченными лидами