Аутсорсинг обзвона в B2B: когда платить за диалоги выгоднее штата

Представьте: ваш менеджер по продажам приходит в 9:00 и до обеда делает 60 звонков. Из них 52 - недозвоны, гудки, «перезвоните позже», «я занят». Восемь дошли до разговора. Из восьми трое сказали «нам не интересно» с первых слов. Пять разговоров - и это хороший день.

Вопрос: вы платите этому человеку за 8 разговоров или за 60 звонков?

Если у вас штатный звонарь - платите за 60. Включая 52 удара в пустоту.

Разница между двумя подходами к обзвону в B2B упирается в один вопрос: вы платите за время и попытки - или только за результативные разговоры. Разберём, что выгоднее и когда.

Разбираем тему каждую неделю: данные, инструменты, кейсы по работе с B2B-клиентами.

Всё на leadlife.pro.

Почему обзвон - самое дорогое место в B2B-воронке?

По данным Salesforce State of Sales 2024, торговые представители тратят на фактические продажи лишь 28% рабочего времени. Остальное - административные задачи, поиск информации о потенциальных клиентах и попытки дозвониться.

Конверсия холодного звонка в B2B, по данным Gong Labs, редко превышает 2%. На 100 попыток дозвониться приходит от 1 до 4 результативных разговоров в зависимости от отрасли и качества базы.

Что это значит на практике? Из 100 попыток 96-99 - это гудки, голосовая почта, «не интересует» с первых слов. Деньги уходят, воронка пустая.

Главная проблема - не скрипт и не менеджер. Проблема в структуре процесса: ваш дорогой продавец тратит время на функцию, которую по сути можно отдать дешевле.

Сколько на самом деле стоит один результативный разговор?

Возьмём типичную картину: менеджер по холодному обзвону в B2B-компании получает 60 000 руб. брутто.

| Статья затрат | Сумма в месяц |

|---|---|

| Оклад (brutto) | 60 000 руб. |

| Страховые взносы работодателя ~30% | 18 000 руб. |

| Рабочее место (аренда, оборудование) | 5 000-10 000 руб. |

| CRM-лицензия, телефония | 2 000-4 000 руб. |

| Итого реальный Cost per FTE | 85 000-92 000 руб. |

Сколько звонков делает такой менеджер? По данным HubSpot, в среднем - около 50 звонков в день. За 20 рабочих дней - около 1000 звонков в месяц.

При конверсии 5% (это хороший результат для B2B по нецелевой базе) - 50 результативных разговоров в месяц.

Итого: стоимость одного результативного разговора - 1700-1850 руб.

Цифры есть цифры. Вопрос в том, можно ли получить те же 50 результативных разговоров дешевле. И при каких условиях.

Чем квалифицирующий звонок отличается от холодного?

Сначала - о задаче. Потому что штат и аутсорс решают её по-разному, и эффективность каждого зависит от того, что вам нужно получить на выходе.

Холодный звонок - это попытка заинтересовать незнакомого человека в продукте, который он не ожидал. Это сложно, это требует хорошего знания продукта и высокой стрессоустойчивости. Хорошего специалиста по холодным продажам найти непросто.

Квалифицирующий звонок - это другое. Его задача: установить, есть ли у компании потребность, бюджет и готовность разговаривать дальше. Если да - передать в отдел продаж. Если нет - сэкономить время продавца.

Квалифицирующий звонок не требует закрытия сделки. Он требует скрипта, чёткого понимания критериев и дисциплины. Это можно стандартизировать и масштабировать.

Квалифицирующий обзвон поддаётся аутсорсингу хорошо - в отличие от продаж, где важны отношения и глубина знания продукта.

Подробнее о том, как строится система квалификации лидов в B2B, - в статье «Квалификация лидов в B2B: почему 2 из 3 продаж срываются ещё до первого звонка».

Если обзвон лидов с DataLead или WantLead должна вести специализированная команда, которая занимается этим каждый день, - это CallLead.

Посмотреть, как работает CallLead для вашей ниши - и посчитать, что выгоднее.

Как работает аутсорсинг обзвона и чем он отличается от колл-центра?

Многие B2B-компании пробовали традиционный колл-центр и разочаровались. Типичный сценарий: вы платите за 200 часов работы операторов, получаете отчёт с 3000 попытками, из которых 200 дозвонов и 15 встреч. Математика выходит красивой в отчёте, но встречи с нецелевыми не конвертируются.

Причина - в модели. Традиционный колл-центр оптимизирован под количество попыток, а не под качество разговоров.

Квалифицирующий аутсорсинговый обзвон устроен иначе:

1. 1Берётся конкретная база - либо ваша, либо лиды от DataLead или WantLead
2. 2Цель - выявить тех, кто готов разговаривать дальше, и отсеять остальных
3. 3Результат, который передаётся вашему отделу продаж: только горячие контакты с подтверждённым интересом
4. 4Ваш продавец получает не «500 обзвоненных», а «20 человек, которые ждут вашего звонка»

Что значит «оплата за диалог» и почему это меняет экономику?

Стандартная модель аутсорсинга звонков выглядит так: вы платите за часы работы оператора или за количество попыток звонка. Дозвонились или нет - не важно.

В CallLead от LEADLIFE модель другая: вы платите только за состоявшийся диалог. Недозвоны, занятые линии, голосовая почта - за них вы не платите ничего.

Цена одного диалога - от 40 руб.

Давайте сравним математику:

| Параметр | Штатный звонарь (пример выше) | Аутсорсинг с оплатой за диалог |

|---|---|---|

| Стоимость 50 результативных разговоров | ~1700-1850 руб. × 50 = 85 000-92 000 руб. | от 40 руб. × 50 = 2 000 руб. |

| Платите ли за недозвоны? | Да, в структуре зарплаты | Нет |

| Постоянные расходы (зарплата, рабочее место) | Есть, даже если звонков мало | Нет - платите за объём |

| Масштабируемость | Нужен новый сотрудник | Увеличиваете объём заявкой |

Разница в стоимости разговора объясняется тем, что у специализированного исполнителя - оптимизированный процесс и высокий процент дозвона. Он звонит сотням компаний каждый день и умеет это делать эффективно.

Это та же логика, по которой аутсорсинг бухгалтерии или юридических услуг дешевле штатного специалиста для малого бизнеса.

Когда аутсорсинг обзвона выгоднее штатного менеджера?

Ситуация 1: Нерегулярный объём

Если у вас бывают волны - 500 новых контактов в этом месяце и 50 в следующем - штатный звонарь будет либо перегружен, либо сидеть без дела. Аутсорсинг масштабируется под задачу.

Ситуация 2: Нет выстроенного процесса квалификации

Новая компания или новое направление. Нет скрипта, нет понимания, что считать «тёплым» лидом. Аутсорсинговый партнёр помогает выстроить процесс на своём опыте, а не с нуля.

Ситуация 3: Продавцы перегружены обзвоном лидов

Если ваши дорогие опытные менеджеры тратят время на первый звонок и отсев нецелевых - вы оплачиваете квалификацию по цене закрытия сделок. Аутсорс берёт на себя первый этап, продавцы занимаются тем, для чего они нужны: переговорами и закрытием.

Ситуация 4: Работаете с большой базой DataLead или WantLead

Когда в системе появляются сотни или тысячи новых контактов - DataLead от тех, кто звонит вашим конкурентам, или WantLead от тех, кто был на вашем сайте - обрабатывать их своим отделом продаж в том же темпе нереально. Горячие контакты остывают за 24-72 часа. CallLead закрывает эту скорость.

Когда лучше оставить обзвон в штате?

Аутсорсинг не работает в двух конкретных сценариях:

Высокотехнологичный или сложный продукт. Если квалифицирующий разговор требует глубокого понимания технической специфики - объяснить клиенту за несколько минут, что именно вы предлагаете и почему это интересно именно ему - аутсорсинговый оператор без глубокой отраслевой экспертизы это не сделает. Здесь нужен внутренний специалист.

Очень узкий рынок. Если ваших потенциальных клиентов в стране буквально 50-100 компаний, каждый контакт нужно обрабатывать вручную, лично, с персонализацией. Масштаб аутсорсинга тут не имеет смысла.

В остальных случаях - особенно при объёмах от 200+ контактов в месяц - квалифицирующий аутсорс снижает стоимость первого диалога при сохранении качества.

Как CallLead работает с базой DataLead и WantLead?

DataLead находит компании, которые прямо сейчас звонят или изучают ваших конкурентов - и передаёт их контакты. Данные живут 24-72 часа, скорость обработки решает всё.

WantLead работает с вашим собственным трафиком: определяет телефоны людей, которые были на вашем сайте, но ушли без заявки. Их тоже надо обзванивать быстро - пока помнят.

В обоих случаях CallLead берёт эту базу и делает первый квалифицирующий звонок. Он отсеивает нецелевых - тех, кто перепутал адрес или не в вашем сегменте - и передаёт вашему продавцу только тех, кто подтвердил интерес и готов говорить дальше.

Результат: ваши менеджеры по продажам начинают разговор не с «добрый день, меня зовут...», а с «вы ждали нашего звонка». Конверсия в следующий шаг - примерно вдвое выше.

Как выглядит база горячих лидов от DataLead - подробно в статье «Горячие лиды в B2B: как перехватить клиента конкурента за 24 часа».

Что происходит с посетителями вашего сайта, которые уходят без заявки - в статье «98% посетителей вашего сайта уходят молча: как узнать кто они».

Что нужно подготовить до запуска аутсорсинга обзвона?

Чтобы аутсорсинговый обзвон дал результат, а не повторил опыт «наняли колл-центр - получили встречи непонятного качества», нужно подготовить четыре вещи до старта.

1. Портрет идеального клиента

Кто ваш целевой клиент: отрасль, размер компании, должность человека, с которым нужен контакт, география. Чем точнее - тем лучше фильтруется база, тем меньше нецелевых попадает к вашим продавцам.

2. Критерии квалификации

Что значит «тёплый лид» для вашего бизнеса? Минимальный набор: компания подходит по размеру и отрасли, человек на линии - ЛПР или имеет влияние на решение, есть потребность или интерес хотя бы к продолжению разговора. Без чётких критериев операторы не смогут правильно сортировать.

3. Доступ к базе контактов

Это ваша CRM, список клиентов-кандидатов или лиды от DataLead/WantLead. База должна быть актуальной - устаревшие контакты снижают процент дозвона и портят экономику.

4. Процесс передачи результатов

Куда попадают квалифицированные лиды: в вашу CRM, в отдельную таблицу, напрямую к конкретному менеджеру? Как быстро они должны быть обработаны? Хороший лид, который остался без ответа 3 дня, - уже не такой хороший.

Это минимум. Остальное - скрипт, тональность, отчётность - обычно настраивается вместе с исполнителем на этапе запуска.

Посмотреть, как всё это работает на практике и подходит ли формат для вашей задачи - на leadlife.pro.

Источники

1. 1Salesforce "State of Sales 2024" - salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales
2. 2Gong Labs "Cold Calling Statistics" - gong.io/resources/learn/cold-calling-statistics
3. 3HubSpot "Sales Statistics" - blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
4. 4Jill Konrath "SNAP Selling" - snapsellingbook.com
5. 5hh.ru - данные по зарплатам менеджеров по продажам в России - hh.ru
6. 6LEADLIFE - официальный сайт с описанием сервисов - leadlife.pro