Пятница убивает обзвон: в какой день конверсия ниже всего

Есть одна вещь, которую отделы продаж почти всегда игнорируют при планировании обзвона. Не скрипт, не базу контактов, не количество попыток. День недели.

Между средой и пятницей нет разницы в усилиях менеджера - одни и те же звонки, те же скрипты, та же база. Но результат отличается примерно на треть. Пятница после 13:00 - это самый мёртвый слот в рабочей неделе для исходящих звонков. Менеджер старается так же, как в среду. Но на том конце провода человек уже мысленно на выходных.

Разбираем паттерны по дням и объясняем, как это учитывать при планировании работы отдела.

Если хотите перейти сразу к практике - здесь данные и инструменты для B2B-обзвона: leadlife.pro

Почему день недели влияет на результат обзвона?

TL;DR: Конверсия обзвона зависит не только от того, что вы говорите, но и от того, в каком состоянии находится собеседник. День недели - один из главных предикторов этого состояния.

Когда руководитель отдела продаж ставит план на неделю, он обычно делит его поровну: 50 звонков в день, пять дней - 250 за неделю. Логика железная. Математика не бьётся.

Проблема в том, что человек, которому звонят, живёт не в равномерном графике. У него есть ритм недели - когда он открыт к разговору, когда занят планёрками, когда ментально уже переключился.

Компания XANT (бывший InsideSales.com) провела одно из самых масштабных исследований в этой области - свыше 100 000 звонков в разные дни и часы. Вывод: разница в контактируемости между лучшим и худшим днём недели составляет от 27 до 35%.

Треть плана ежедневно испаряется в зависимости от того, в какой день решили звонить. Это не погрешность и не стечение обстоятельств - это паттерн.

Какие дни дают лучший результат при обзвоне клиентов?

TL;DR: Среда и четверг - признанные лидеры по дозвону и содержательным диалогам. Вторник идёт следом с небольшим отрывом.

По данным XANT, HubSpot и Yesware, три дня стабильно превосходят остальные:

Среда - лучший день по совокупности показателей. Человек уже вошёл в рабочий ритм, не завален задачами начала недели, и ещё не думает о пятничных делах. Разговор получается содержательным.

Четверг - незначительно уступает среде. По данным Yesware, разрыв между средой и четвергом составляет 3-7%, что в пределах погрешности большинства методологий измерения.

Вторник - третье место, уступает среде примерно на 10-12%. В начале недели люди ещё разгребают накопившееся, но к вторнику картина обычно выправляется.

Практический вывод: максимально нагруженные кварталы лучше планировать на среду-четверг. Если у вас горит план - именно в эти два дня ставьте самые важные звонки и самых ценных контактов.

Подробнее о том, сколько попыток дозвона делать до того, как контакт считать нерабочим, читайте в статье «Сколько попыток дозвона делать».

Почему пятница - худший день для обзвона?

TL;DR: Пятничный человек уже мысленно не в офисе. Решения не принимаются, диалог не складывается - даже если технически дозвонились.

Пятница - это особый случай. Речь не просто о «меньше дозвонов». Даже если вы дозвонились в пятницу, разговор чаще всего не приводит к результату.

Объяснение простое и без теорий. К пятничному полудню большинство решений на неделю уже приняты. Новые не хотят приниматься - «поговорим на следующей неделе» становится стандартным ответом. Это реальное состояние человека: его процессы завершены или заморожены до понедельника.

После 14:00 в пятницу ситуация усугубляется. По данным исследования Gong.io, доля звонков, которые заканчивались назначением следующего шага, в пятничный вечер была вдвое ниже, чем в среду в то же время суток.

Что делать с пятницей:

• Оставьте её для административных задач: обновление CRM, подготовка скриптов, работа с уже тёплыми контактами, у которых диалог уже начался
• Если делаете звонки - только в первой половине дня, до 12:00
• Пятница после 13:00 - не трогайте холодную базу

Что происходит с понедельником?

TL;DR: Понедельник не так плох, как пятница, но первые два часа рабочего дня - ловушка: люди разбирают накопившееся и ментально недоступны.

Понедельник часто недооценивают как день для обзвона. Он хуже среды, но лучше пятницы - при правильном подходе.

Ловушка понедельника - время 8:30-10:30. В эти часы ЛПР разбирает почту за выходные, отвечает на срочные задачи, идёт на утренние планёрки. Звонок в этом окне попадает в самый загруженный момент.

После 11:00 понедельник выравнивается. Люди расставили приоритеты, основные задачи зафиксированы - и теперь готовы разговаривать.

Вывод по понедельнику: начинайте обзвон не раньше 11:00. Тогда результат выровняется до уровня вторника.

Если планирование обзвона занимает у РОПа больше часа в неделю - это сигнал, что процесс стоит передать специализированному сервису. CallLead берёт вашу базу или контакты из DataLead/WantLead, обзванивает, квалифицирует и отдаёт в отдел продаж только тех, кто подтвердил интерес. Оплата - от 40 рублей за состоявшийся диалог, недозвоны не считаются.

Подробнее о сервисе: leadlife.pro/calllead

Как время суток накладывается на день недели?

TL;DR: Даже в лучший день есть мёртвые слоты. Два пика дозвона - утро (8-9 ч) и вечер (16-17 ч) - работают независимо от дня, но в хорошие дни усиливаются.

День недели и время суток - два независимых фактора, которые работают вместе.

По данным CallHippo и Yesware, два временных слота стабильно дают лучший результат в любой день:

• 8:00-9:00 - человек ещё не погружён в дела, звонок застаёт его в более спокойном состоянии
• 16:00-17:00 - дневные задачи завершены, он готов к разговору перед окончанием рабочего дня

Хуже всего работают:

• 12:00-13:00 - обед, контактируемость падает
• 17:30 и позже - люди уже уходят или отключились

Комбинация худшего дня и худшего времени: пятница 13:00-16:00 - абсолютный минимум конверсии обзвона. Если в этот слот у вас уходит четверть плана звонков - вы теряете ресурс впустую.

Лучшая комбинация: среда или четверг, 8:00-9:00 или 16:00-17:00.

Что делать, если горячий контакт пришёл в пятницу?

TL;DR: Горячий контакт нельзя откладывать до понедельника - он протухнет. Звоните сразу, до 13:00. Если пришёл в пятницу после 13:00 - немедленно отправьте сообщение и договоритесь на первые слоты понедельника.

Это самая острая ситуация для тех, кто работает с DataLead. Горячие данные о человеке, который прямо сейчас изучает конкурентов, живут 24-72 часа. Если контакт пришёл в пятницу вечером - к понедельнику окно уже закрывается.

Алгоритм действий:

1. 1Получили горячий контакт в пятницу до 13:00 - звоните немедленно. Пятничное утро ещё работает.
2. 2Получили после 13:00 - не звоните вхолодную в пятничный вечер. Отправьте короткое сообщение (WhatsApp/Telegram) с конкретным предложением: «Хотел уточнить по [теме] - удобно поговорить в понедельник в первой половине дня?»
3. 3В понедельник с 11:00 - первый звонок. Упомяните контекст: что знаете о ситуации, почему решили связаться.

Такой подход сохраняет горячесть контакта лучше, чем молчание до понедельника - и лучше, чем безрезультатный звонок в пятничный вечер.

О том, что говорить при первом звонке человеку, который изучал конкурентов, читайте здесь: «Что сказать при первом звонке».

Как CallLead учитывает день и время при обзвоне?

TL;DR: CallLead управляет расписанием звонков профессионально - план концентрируется на высококонверсионных слотах, а не размазывается равномерно по всем дням.

Проблема равномерного распределения звонков по неделе - в том, что она выглядит понятной, но работает плохо. Менеджер не думает о дне и времени - просто берёт следующий номер из очереди.

CallLead подходит к этому иначе. Квалифицирующий обзвон - это операционная компетенция, где управление расписанием входит в работу. Оплата только за состоявшийся диалог (от 40 рублей) создаёт прямой экономический стимул звонить тогда, когда шанс дозвониться выше.

Результат для клиента: те же 500 звонков в неделю дают больше содержательных диалогов - не потому что звонили больше, а потому что звонили правильно.

CallLead работает как усилитель для DataLead и WantLead: горячие контакты из этих сервисов попадают в обзвон в правильные временные окна, пока не истёк их ресурс актуальности.

О том, как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы лидов, читайте здесь: «Как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы».

Итог: расписание обзвона на неделю

TL;DR: Три дня для активного обзвона, один день для задач подготовки - простая модель, которая даёт стабильно лучший результат без дополнительных ресурсов.

| День | Приоритет | Лучший слот | Что делать |

|---|---|---|---|

| Понедельник | средний | 11:00-17:00 | Тёплые повторные звонки, квалификация |

| Вторник | высокий | 8:00-9:00, 16:00-17:00 | Активный обзвон новой базы |

| Среда | максимальный | 8:00-9:00, 16:00-17:00 | Самые ценные контакты - сюда |

| Четверг | высокий | 8:00-9:00, 16:00-17:00 | Активный обзвон, повторные попытки |

| Пятница | низкий | только до 12:00 | Минимум новых контактов, админ-задачи |

Горячие контакты из DataLead - немедленно, независимо от дня. Если пришли в пятницу после 13:00 - сообщение сейчас, звонок в понедельник с 11:00.

Если реализовывать эту логику руками - нужен либо жёсткий регламент, либо сервис, который управляет расписанием за вас. Подробнее о том, как устроен CallLead и что входит в стоимость диалога:

Посмотреть условия CallLead на сайте

Источники

1. 1XANT (ex-InsideSales.com) - «Lead Response Management Study» - исследование на данных более 100 000 исходящих звонков - https://xant.ai/resources/lead-response-management-study/
2. 2HubSpot - «The Ultimate Sales Statistics for 2024» - https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
3. 3Yesware - «Cold Call Statistics Every Sales Rep Needs to Know» - https://www.yesware.com/blog/sales-call-statistics/
4. 4CallHippo - «Best Time to Make Business Calls» - https://callhippo.com/blog/general/best-time-to-make-business-calls/
5. 5Gong.io - «Cold Calling Statistics» - https://www.gong.io/blog/cold-calling-statistics/