В какое время суток звонить в B2B, чтобы дозваниваться чаще

Из 50 исходящих звонков в день до живого разговора доходит 3-4. Менеджер работает полный день - и большую часть времени слушает сигнал или короткие гудки. Дело в расписании - а не только в базе или скрипте.

Исследования по более чем 25 000 B2B-звонков показывают разницу в дозвоне до 49% в зависимости от времени суток. Те же люди, та же база, тот же скрипт - но в одно время берут трубку вдвое чаще.

Разбираю данные и даю практическое расписание.

Если ваш отдел продаж делает исходящий обзвон клиентов - эта статья поможет поднять дозвон без расширения базы. Если хотите передать обзвон на аутсорс - оставьте заявку на сайте.

Почему 80% звонков никто не берёт

Есть несколько причин, почему звонок не доходит:

• Номер не маркирован или помечен как спам (это убивает дозвон сильнее всего - про маркировку отдельно ниже)
• База устарела
• Время звонка неудачное - ЛПР физически недоступен

Третью причину чаще всего игнорируют. А зря: по данным XANT (ex-InsideSales.com), разница между лучшим и худшим временем суток - до 49% по конверсии дозвона на том же массиве контактов.

Это значит: если сейчас вы дозваниваетесь до 8 человек из 100 звонков в неделю, грамотное расписание может поднять цифру до 11-12 без единого нового контакта в базе.

Что показывает статистика исходящих: часы с максимальным дозвоном

Данные по нескольким крупным исследованиям сходятся в одном паттерне.

Лучшие часы для обзвона клиентов

10:00-11:00 - первый пик. Рабочий день начался, утренние «разборы» утихли, почта прочитана. ЛПР вошёл в рабочий режим, но ещё не погружён в срочные задачи. По данным CallHippo (исследование 1 000 000+ звонков, 2022), дозвон в этот промежуток на 25% выше среднего по рабочему дню.

16:00-17:00 - второй пик. Дневной ритм замедляется, дедлайны середины дня закрыты. ЛПР свободнее, чем в 13:00-14:00, и ещё не ушёл. Дозвон выше среднего на 15% по тем же данным.

Худшие часы для звонков

13:00-15:00 - провал. Обед плюс послеобеденный спад активности. Дозвон на 18% ниже среднего. В России обеденный перерыв нередко жёстче, чем на Западе - полноценный выход из офиса.

08:00-09:30 - утренняя ловушка. Люди физически начинают работу, но ещё не готовы к разговору: разбирают почту, пьют кофе, настраиваются. Дозвон на 22% ниже среднего.

После 17:30 - в B2B уже не звоните. Это время для внутренних совещаний и завершения дел. Трубку берут редко, и даже если берут - настроен человек не на деловой разговор.

Лучшие и худшие дни недели для обзвона клиентов

По данным HubSpot, анализировавшего паттерны в своей CRM, среда даёт на 16% больше успешных контактов, чем средний показатель по неделе. Четверг - на 8-10%.

| День | Эффективность | Причина |

|---|---|---|

| Среда | +16% к среднему | Середина недели, рабочий ритм стабилен |

| Четверг | +8-10% | Второй по эффективности день |

| Вторник | близко к среднему | Нейтральный |

| Понедельник (до 11:00) | -20% к среднему | Планёрки, разбор почты, планирование |

| Пятница (после 14:00) | -25% к среднему | Мысленно уже выходной |

Почему утро понедельника - ловушка для менеджера

Логика «понедельник - начало недели, нужно начать активно» работает против отдела продаж. В это время у принимающего решения человека:

• Планёрка или планирование недели
• Разбор почты, накопившейся за выходные
• Согласование срочных задач

Звонок в этот промежуток конкурирует с десятком более срочных дел. Даже если трубку возьмут - разговор будет коротким и рассеянным.

Что делать вместо этого: понедельник - день для подготовки базы и скриптов. Первый обзвон клиентов - со вторника с 10:00 или со среды.

CallLead берёт на себя весь обзвон - с правильным расписанием, маркированными номерами и скриптом квалификации. Платите только за состоявшийся диалог, от 40 рублей. Подробнее - на сайте.

Время суток по отраслям: где есть нюансы

Общее правило 10:00-11:00 и 16:00-17:00 работает для большинства офисных B2B-компаний. Но есть нюансы:

Автодилеры и сервисные центры: пик загрузки утром (8:30-11:00) и в обед (12:00-13:00) - принимают клиентов. Для звонка ЛПРу лучше 16:00-17:30, когда поток клиентов спадает.

Строительство и производство: руководители часто начинают смену в 7:00-8:00 и уходят раньше. Окно для звонка - 8:30-10:00 или 15:00-16:00.

Финансы и банки: высокая загрузка с 9:30 до 12:00 (клиентский поток) и после 16:00. Лучшее окно - 12:30-13:30 (обед, когда клиентов меньше) или 10:30-11:30.

Ретейл и торговля: понедельник - часто лучший день (планирование закупок). Пятница - рабочий день до конца, не уходят раньше.

Как маркировка номера влияет на дозвон (и при чём тут время)

С 2023-2024 года операторы всё активнее помечают номера: «спам», «нежелательный», «рекламный». Телефон клиента показывает это прямо на экране входящего звонка.

По нашим данным, маркированные корпоративные номера дают на 40-60% выше дозвон на том же массиве контактов. Это значит, что даже самое удачное время звонка не спасёт, если номер помечен как спам - большинство просто не возьмёт трубку.

Правильный порядок приоритетов:

1. 1Сначала - разобраться с маркировкой номеров (подробно в статье про маркировку и дозвон)
2. 2Потом - выстроить расписание по оптимальным часам
3. 3Потом - следить за количеством попыток (сколько раз перезванивать до отказа)

Практическая карта звонков: расписание на неделю

| Время | Пн | Вт | Ср | Чт | Пт |

|---|---|---|---|---|---|

| 08:00-09:30 | - | - | - | - | - |

| 09:30-10:00 | Подготовка | Подготовка | Звонки | Звонки | Звонки |

| 10:00-11:00 | - | Звонки | Пик | Пик | Звонки |

| 11:00-12:00 | Звонки | Звонки | Звонки | Звонки | Звонки |

| 12:00-13:00 | Звонки | Звонки | Звонки | Звонки | - |

| 13:00-15:00 | CRM, задачи | CRM, задачи | CRM, задачи | CRM, задачи | CRM, задачи |

| 15:00-16:00 | Звонки | Звонки | Звонки | Звонки | Звонки |

| 16:00-17:00 | Звонки | Звонки | Пик | Пик | - |

| 17:00-18:00 | - | - | - | - | - |

Знак «Пик» - лучшие 2-часовые окна по статистике. Прочерк - низкий дозвон, тратить время на звонки не стоит.

Сколько попыток делать и в какое время повторять

Если первый звонок не прошёл - не звоните снова через час в то же время. Человек либо занят, либо видел и не взял трубку. Повторная попытка должна быть в другой день и в другое время суток.

Работающая схема:

1. 1Первая попытка: среда, 10:30
2. 2Вторая попытка: четверг, 16:15 (другой день, другой час)
3. 3Третья попытка: следующая среда, 11:00 (недельный интервал)

После трёх безответных попыток - переключить на другой канал или убрать из активного пула. Подробнее о количестве попыток - в отдельном разборе про количество дозвонов.

Что происходит с дозвоном, когда этим занимается квалифицирующий обзвон

Проблема с расписанием обзвона в том, что его нужно соблюдать постоянно, под нагрузкой, параллельно с другими задачами. В реальности менеджер звонит «когда есть время», а не когда это выгоднее всего.

CallLead решает это структурно: профессиональные операторы звонят по вашей базе (или по контактам из DataLead/WantLead) в оптимальные часы, с маркированных номеров, по квалификационному скрипту. Отдел продаж получает только тех, кто взял трубку и подтвердил интерес к вашему продукту.

CallLead работает как фильтр: убирает пустые звонки из расписания менеджеров, не заменяя их. По практике - даёт в среднем двойное усиление к результату DataLead или WantLead.

Оплата только за состоявшийся диалог, от 40 рублей. Недозвоны и короткие гудки не оплачиваются. Как грамотно составить техзадание на квалификационный обзвон - в отдельном материале.

Три ошибки в расписании обзвона, которые жгут время менеджеров

Ошибка 1: обзвон с 9:00 до 10:00

Менеджер начинает рабочий день со звонков, потому что «надо сразу активно». А ЛПР в это время разбирает почту и заходит на планёрку. Результат: 8 звонков из 10 - короткие гудки. Правильно: первые 30-40 минут рабочего дня - подготовка и актуализация базы, звонки - с 10:00.

Ошибка 2: обзвон в обед (13:00-14:00)

Кажется логичным - «все на месте, только обедают». Но именно в это время люди выключены из рабочего режима. Дозвон в этот час стабильно ниже. Правильно: обеденный промежуток - для CRM, аналитики и подготовки следующей порции звонков.

Ошибка 3: все три попытки дозвона в одно время

«Я уже звонил ему три раза, он не берёт» - и все три раза в 11:30. Если человек занят по утрам, он не возьмёт трубку ни разу. Правильно: каждая попытка - в другой временной слот и другой день.

Источники

1. 1XANT (xant.ai) - «Lead Response Management Study», исследование 25 000+ B2B-звонков
2. 2HubSpot - «Sales Statistics», blog.hubspot.com/sales/sales-statistics
3. 3CallHippo - «Best Time to Cold Call B2B», исследование 1 000 000+ звонков, 2022
4. 4Kixie - «B2B Cold Calling Data and Statistics», kixie.com

Если вы хотите перестать тратить менеджерское время на обзвон с неудачным расписанием - посмотрите, как это устроено в CallLead. Оставьте заявку на сайте и мы разберём вашу ситуацию.