Тёплый лид уже был на сайте, но вы его не видите

Маркетолог показывает отчёт: трафик вырос на треть, стоимость клика удержали, поведенческие в порядке. Руководитель отдела продаж смотрит в свою таблицу: заявок столько же, сколько было. Дальше начинается спор о том, кто виноват - плохой трафик или плохая обработка.

Спорят оба не о том. Между «пришёл на сайт» и «оставил заявку» стоит разрыв, который не закрывается ни новой посадочной страницей, ни ещё одним поп-апом.

Что на самом деле стоит за словом «тёплый»

В большинстве компаний тёплым лидом называют того, кто заполнил форму. Это удобное определение, потому что такого человека видно в CRM. И оно неверное.

Тёплым человека делает не форма, а наличие задачи. Он выбирает поставщика прямо сейчас. Он был у вас на сайте, смотрел цены, открыл раздел с условиями доставки, вернулся через день. Всё это он сделал молча. Форму он не заполнил по десятку причин: не готов разговаривать сегодня, собирает варианты, не хочет попасть в рассылку, просто отвлёкся.

Холодный лид - это компания из отраслевого справочника. Она существует, она подходит вам по профилю, и у неё нет задачи. Разница между этими двумя не в том, насколько они вежливы по телефону. Разница в том, есть ли у разговора предмет.

Отсюда простая арифметика. Возьмём сайт с тремя тысячами визитов в месяц. Заявку по рынку оставляют около двух процентов - это шестьдесят обращений. Остальные 2 940 человек ушли, не назвавшись. Часть из них зашла случайно. Но часть смотрела те же самые страницы, что и ваши шестьдесят, только не дошла до кнопки.

Вы платите за весь трафик, а работаете с двумя процентами.

Опознать часть из этих 2 940 можно, и это не гипотеза. Посмотреть, как устроена идентификация.

Механика: как из анонимного визита получается телефон

Идентификация посетителей решает ровно этот разрыв - и только его. На сайт ставится код, дальше по совпадению технических признаков визита система определяет, кто это был, и передаёт вам телефон.

Четыре ограничения, которые надо понимать до подключения.

Работает только ваш собственный трафик. Это не про клиентов конкурентов и не про рынок в целом. Только те, кто физически был на вашем сайте. Нет трафика - нет и контактов, никакая настройка этого не изменит.

Определяется не каждый. Часть визитов остаётся анонимной, и это нормальная механика, а не сбой.

Контакт приходит быстро. Код работает в реальном времени, первые контакты идут уже в день подключения, обычно через час-два. Это отличает идентификацию от перехвата клиентов конкурентов, где первые данные приходят на следующий день после запуска.

Приходит контакт, а не заявка. Человек не просил вас звонить. Он смотрел ваш сайт. Это хороший повод для разговора и плохой повод для фразы «вы оставляли у нас заявку».

Скорость здесь решает больше, чем скрипт. Человек, который час назад изучал ваш прайс, помнит, зачем он это делал. Тот же человек в пятницу через неделю уже подписал договор с кем-то другим или забыл про задачу.

Скорость решает, но сначала нужен сам контакт. Условия и порядок подключения.

Считаем деньги, а не проценты

Тариф СТАРТ - 76 000 рублей за 800 контактов. Это 95 рублей за контакт. В более крупных пакетах цена контакта опускается примерно до 51,6 рубля.

Дальше считайте не «цену лида», а цену разговора по делу, иначе сравнивать будет не с чем.

Возьмём те же 800 контактов. Дозвон по свежим тёплым контактам обычно выше, чем по холодной базе, но не стопроцентный: пусть шесть из десяти. Это 480 состоявшихся разговоров. Из них с актуальной задачей - допустим, каждый седьмой, около 70 человек. Значит, один разговор с человеком, у которого есть предмет для обсуждения, обошёлся примерно в 1 090 рублей.

Теперь откройте рекламный кабинет и посчитайте то же самое по своему платному трафику: бюджет за месяц, поделённый на число разговоров по делу, а не на число кликов и не на число заявок. Две цифры рядом - это и есть решение. Всё остальное про тёплых и холодных лидов - разговоры.

Проверяйте на своих числах: доля дозвона и доля разговоров по теме в вашей нише могут отличаться от того, что взято в примере выше.

Отдельно про то, что менеджер видит в карточке. Кроме телефона туда попадает контекст визита: какие страницы человек смотрел и сколько раз заходил. Это не формальность, а материал для первой фразы. Разговор «вижу интерес к нашему направлению по металлообработке» и разговор «здравствуйте, мы предлагаем услуги» дают разный результат при одном и том же контакте. Проверьте до подключения, приходит ли этот контекст в вашу CRM или менеджеру достаётся голый номер.

Кому это не подойдёт

Сайту с малым трафиком. Если в месяц заходит сто человек, восемьдесят из них ваши же сотрудники и подрядчики, брать нечего.

Отделу, где некому звонить сегодня. Контакты приходят потоком с первого дня. Тёплый контакт, пролежавший неделю, становится обычным холодным номером, и вы заплатите за него как за тёплый.

Тому, кто ждёт продаж, а не разговоров. На выходе телефон человека, который смотрел ваш сайт. Дальше работает продавец.

Что делать

Сначала посмотрите на свой трафик и честно ответьте, сколько в нём целевых визитов. Не общая цифра из счётчика, а трафик на коммерческие страницы.

Потом назначьте конкретного человека и конкретное время. Не «отдел перезвонит», а слот в календаре каждый рабочий день. Скорость реакции здесь главный рычаг, и он бесплатный.

Проработайте первую фразу. Человек не оставлял заявку, и делать вид, что оставлял, нельзя. Рабочая рамка: назвать компанию, сказать, что видите интерес к вашему направлению, спросить, актуальна ли задача. Дальше обычная квалификация.

Если продавцы дорогие, вынесите первый прозвон отдельно. Квалифицирующий обзвон отсекает нецелевых и отдаёт продавцам только тех, кто подтвердил задачу; оплата идёт за состоявшийся диалог, от 40 рублей, недозвоны не оплачиваются.

И замеряйте не месяц, а полный цикл сделки. Месяц покажет только скорость дозвона.

Коротко

Тёплый лид - это не тот, кто заполнил форму, а тот, у кого есть задача. Такие люди уже ходят по вашему сайту, вы за них уже заплатили, и 98 из 100 уходят молча. Идентификация возвращает часть этих контактов в тот же день, а дальше всё решают скорость перезвона и разговор.

Посчитать, сколько контактов даст ваш текущий трафик: leadlife.pro/wantlead. Телефон: +7 910 050-01-00.