Почему отдел продаж не любит холодные звонки - и как это решить

Картина, которую я слышу от руководителей B2B-компаний примерно в одной формулировке: «Менеджеры не звонят. Точнее, звонят - но мало, без энтузиазма, конверсия никакая. Ругаю, даю скрипты, ставлю KPI - не помогает».

Разберу, что за этим стоит - и почему стандартные решения здесь не работают.

Если хотите обсудить свою ситуацию сразу - оставьте заявку на leadlife.pro, специалист свяжется и разберёт, как организовать поток горячих встреч для вашей команды.

Когда менеджер не звонит - это не лень?

Представьте, что наняли опытного переговорщика - человека, который умеет читать собеседника, работать с возражениями, строить доверие. И поставили его за конвейер: набрать номер, ждать гудки, получить «не интересует», записать, следующий.

Такой человек будет делать эту работу. Но делать её хорошо - не будет.

Квалифицированный продажник в B2B ценен именно тогда, когда на другом конце есть живой разговор. В режиме «50 звонков, 45 недозвонов, 4 отказа за 30 секунд» его навык не используется вообще.

Правильнее сказать: делает не ту работу.

Что реально происходит в отделе продаж при холодном обзвоне

Картина типичного дня при холодном обзвоне:

• Треть и больше звонков - недозвоны: гудки, занято, «перезвоните»
• Часть контактов - отказ в первые 20-30 секунд
• Содержательный разговор - примерно каждый пятый-десятый звонок, иногда реже

При этом менеджер тратит время не только на сам звонок. Ещё - на ожидание ответа, фиксацию в CRM, короткий перерыв после серии отказов, поиск следующего контакта.

К середине дня накопленные отказы бьют по тону голоса. Менеджер звонит устало, интонация нейтральная или защитная. Конверсия вечернего сеанса заметно ниже утреннего - это фиксируют РОПы в большинстве компаний.

Тут нет жалобы и нет осуждения - просто механика: монотонная работа с высоким уровнем отказов изматывает любого, независимо от мотивации.

Сколько теряет компания, когда продавец сидит на обзвоне?

Хороший менеджер по продажам получает ставку плюс процент. Его ценность - в закрытии сделок. Когда он сидит на наборе базы, вы платите его ставку за то, что мог бы делать человек с другим профилем или внешний сервис обзвона.

Это первый убыток: вы переплачиваете за рутину.

Второй убыток - на другом конце. Когда наконец-то получается содержательный разговор, менеджер уже не в лучшей форме. Он сделал 40 звонков перед этим. Говорит по скрипту, не слышит нюансов.

В итоге компания платит дорого за сотрудника, а работает он с эффективностью ниже своего потолка.

Почему скрипты, тренинги и KPI по звонкам не помогают?

Типичные попытки «починить» обзвон:

1. 1Новый скрипт - более убедительные первые 15 секунд. Результат: на неделю конверсия чуть растёт, потом возвращается к прежнему уровню.

1. 1Тренинг по холодным звонкам - учим преодолевать страх отказа. Помогает части людей, другие уходят через три месяца.

1. 1KPI по количеству звонков - 80 в день, иначе штраф. Менеджеры выполняют формально: звонят, быстро фиксируют «отработал возражение», следующий. Цифра в CRM есть, результата нет.

Каждый из этих инструментов предполагает, что проблема в менеджере: не умеет, не мотивирован, не дисциплинирован. Но если смотреть на структуру задачи - проблема не в нём.

Квалификация лида - это механическая работа с алгоритмом. Продажа - живой разговор, требующий навыка. Смешивать их в одной роли - получать оба вида работы в среднем качестве.

В чём разница между квалификацией лида и продажей?

Когда менеджер звонит в холодную, он решает две задачи одновременно.

Первая - квалификация: «Вы занимаетесь закупкой строительных материалов? Есть ли сейчас потребность? Когда удобно поговорить подробнее?» Это алгоритм, который выполняется одинаково независимо от опыта в продажах.

Вторая - уже переговоры: понять потребность глубже, показать ценность, обработать возражения. Тут нужны навык и опыт.

Когда одна роль делает обе задачи - обе страдают. Квалификация идёт дорого, а продажа начинается раньше, чем собрана нужная информация.

Разделите задачи - и обе становятся лучше. Квалификацию можно отдать туда, где это дешевле и эффективнее. Менеджер начинает работу с человеком, который уже сказал «интересно, расскажите».

Как выглядит схема, когда обзвон отделён от продажи

Схема:

1. 1База контактов - своя или полученная от DataLead/WantLead. Телефоны компаний или людей, которые потенциально могут быть вашей аудиторией.

1. 1Квалифицирующий обзвон - внешний сервис обзванивает базу по алгоритму. Цель одна: выяснить, есть ли потребность и готов ли человек разговаривать с менеджером. Продажа - следующий шаг, уже после передачи.

1. 1Фильтрация - нецелевые отсеиваются, недозвоны не считаются, те, кто ответил «давайте поговорим» - передаются в отдел продаж с пометкой: кто позвонил, что ответил, когда удобно перезвонить.

1. 1Менеджер - получает горячий контакт и начинает содержательный разговор.

Количество сделок растёт не потому, что менеджер стал лучше продавать. А потому, что изменилась точка входа в разговор. Разговор начинается уже с «да, интересно» вместо «кто вы и зачем мне это».

Что такое CallLead и как он устроен?

CallLead работает по простой схеме: берёт базу контактов, прозванивает по алгоритму, передаёт в отдел продаж только тех, у кого подтверждён интерес.

Что делает:

• Обзванивает базу - вашу или полученную через DataLead/WantLead
• Отсекает нецелевых по заданным критериям
• Фиксирует результат каждого звонка
• Передаёт горячих с подтверждённым интересом

Как считается оплата:

• Только за состоявшийся диалог
• От 40 рублей за диалог
• Недозвоны не оплачиваются

В связке с DataLead или WantLead:

| Сервис | Что даёт |

|---|---|

| DataLead | Телефоны тех, кто прямо сейчас взаимодействует с вашими конкурентами |

| WantLead | Телефоны анонимных посетителей вашего сайта, которые ушли без заявки |

| CallLead | Квалификация базы: обзвон и передача только горячих |

Связка DataLead или WantLead с CallLead даёт примерно в два раза больше результата по сравнению с использованием только базы без квалификации.

CallLead - это усилитель, а не замена вашим продавцам. Он снимает механическую часть работы, чтобы менеджеры занимались только переговорами.

LEADLIFE работает с 87 брендами-клиентами, передано более 100 млн лидов. Технология включена в реестр отечественного ПО Минцифры, резидент Сколково.

Подробности и условия - на leadlife.pro.

Для кого CallLead работает, а для кого нет?

Работает хорошо, когда:

• Есть база: несколько сотен целевых контактов или поток от DataLead/WantLead
• Цикл сделки от 2 недель - квалификация имеет смысл, когда после неё нужен содержательный разговор
• Есть менеджеры, которые могут обработать переданных горячих: CallLead создаёт поток, его нужно принимать
• Рынок достаточно широкий: сотни и тысячи потенциальных клиентов в целевом сегменте

Работает хуже, когда:

• Рынок очень узкий - 30-50 компаний в стране. Там нужен индивидуальный подход к каждому
• Нет ресурса на обработку: менеджеры перегружены, новые передачи некому взять
• Продукт абсолютно новый и никто ещё не знает о его существовании

Перед стартом специалисты LEADLIFE оценивают ситуацию: есть ли поток по вашей категории, сколько контактов реально обрабатывается. Это не обязательство - это понимание, есть ли смысл.

Первый шаг

Если в отделе продаж есть проблема с холодным обзвоном - менеджеры избегают, конверсия низкая, люди выгорают - это структурная проблема, а не вопрос найма или тренингов.

Квалификацию лида можно вынести на аутсорс. Тогда менеджеры занимаются только переговорами с теми, кто уже согласился говорить.

Следующий шаг - оставить заявку на leadlife.pro. Специалист разберёт, есть ли смысл CallLead для вашей базы и воронки, и предложит конкретную схему.

Или позвоните напрямую: +7 910 050-01-00.

Источники

• LEADLIFE - официальный сайт сервиса: leadlife.pro
• Квалификация лидов в B2B: как отдел продаж получает только горячих
• Аутсорсинг обзвона в B2B: как это работает и когда имеет смысл
• Как перехватить клиентов конкурентов через DataLead
• Реестр отечественного ПО Минцифры России: reestr.minsvyaz.ru