Когда DataLead не окупится: три признака ниши, где перехват не работает

DataLead с 87 брендами-клиентами и больше чем 100 миллионами переданных контактов. Технология в реестре ПО Минцифры. Кейсы из автодилеров, недвижимости, производства.

И тем не менее - есть ниши, где перехват конкурентов не даст нормального потока. Деньги уйдут, а отдача будет ниже ожиданий.

Эта статья - про то, как понять до запуска, попадает ли ваша ниша в зону риска. Три признака. Простая математика. Конкретные вопросы, которые стоит задать себе до того, как вы подпишете договор на пилот.

Кому это неприятно читать - продавцам, которые хотят продать вам пилот любой ценой. Но если вы хотите принять решение с открытыми глазами - читайте дальше.

*Если хотите посчитать цифры под ваш бизнес прямо сейчас - оставьте заявку на leadlife.pro/datalead. Там разберут вашу нишу и скажут честно, есть ли смысл запускаться.*

Как считается точка безубыточности для DataLead

Коротко: точка безубыточности - это минимальная маржа с одной сделки, при которой DataLead окупается. Если маржа ниже - вы уходите в минус.

Математика простая. Пилот DataLead стоит 165 000 рублей за 3 000 контактов. Это 55 рублей за контакт. Если конверсия из контакта в сделку у вашего отдела продаж составляет, например, 3%, из 3 000 контактов вы получите около 90 сделок. Стоимость одной привлечённой сделки через DataLead - 165 000 / 90 = примерно 1 830 рублей.

Получается ваша точка безубыточности по пилоту: маржа с одной сделки должна быть выше 1 830 рублей, чтобы затраты хотя бы вернулись.

Если конверсия у отдела продаж ниже - допустим, 1% - из тех же 3 000 контактов выйдет около 30 сделок, и точка безубыточности вырастет до 5 500 рублей на сделку. С хорошим чеком это нормально. С маленьким - не работает.

Прежде чем считать признаки, посчитайте эту цифру под себя: возьмите 165 000 рублей, разделите на количество сделок, которое вы ожидаете из 3 000 контактов. Если результат больше вашей маржи с одной сделки - разговор закончен раньше, чем начался.

Признак 1. В вашей нише меньше пяти-семи конкурентов - или они почти не получают запросов

DataLead работает через партнёрство примерно с 37 владельцами больших данных. Сервис отлавливает тех, кто прямо сейчас взаимодействует с конкурентами: звонит им, заходит на их сайты, изучает их предложения.

Ключевое слово - «конкуренты». Если конкурентов в вашей нише буквально два-три, а каждый из них обрабатывает 15-20 входящих обращений в день, суммарный поток сигналов будет крошечным. Из этого потока DataLead выловит тех, кто подходит под ваш профиль. В итоге вместо ожидаемых 100 контактов в месяц вы можете получить 15-20.

Это не катастрофа сама по себе - 20 горячих контактов в месяц для некоторых бизнесов достаточно. Но точку безубыточности такое количество не позволяет проверить быстро: придётся ждать несколько месяцев, прежде чем накопится статистика.

Проверьте себя по трём вопросам:

• Сколько прямых конкурентов вы можете назвать прямо сейчас? Если пять и меньше - это сигнал.
• Ваши потенциальные клиенты активно сравнивают предложения конкурентов перед покупкой, или выбор делается по рекомендации знакомого, без обзвона рынка?
• Ваш рынок ограничен одним городом или регионом с небольшим числом игроков?

Если ответ «да» хотя бы на два из трёх - пул сигналов будет узким. Узкий пул не означает нуля, но стоит сначала уточнить у команды LEADLIFE, какой реальный поток контактов они видят по вашей категории прямо сейчас. Это выясняется до подписания договора.

Признак 2. Решения о покупке в вашей нише принимаются без поиска конкурентов

Перехват работает там, где путь клиента выглядит примерно так: «Мне нужно это - дай-ка позвоню нескольким поставщикам и сравню». В этот момент человек взаимодействует с конкурентами, оставляет цифровой след, и DataLead его видит.

Если путь клиента другой - сигнала нет.

В каких нишах путь другой:

Госзакупки и тендеры, где победитель известен заранее. Если в вашей нише 70-80% сделок идут через формальные тендеры, где заказчик уже знает, кого хочет выбрать, а тендер - административная процедура, то входящих обращений к конкурентам мало. Поставщиков выбирают по знакомству, а не через обзвон.

Рынки, где работает сарафанное радио с закрытым списком. Есть ниши, где потенциальный клиент не ищет подрядчиков в интернете - он спрашивает партнёра по бизнесу. Звонок конкуренту там вообще не происходит. Нет звонка - нет сигнала.

Продукты с единственным очевидным лидером. Если на вашем рынке есть один крупный игрок с 70% рынка, а остальные - небольшие нишевые компании, клиент идёт либо к лидеру, либо по рекомендации. Активного сравнения конкурентов почти не происходит.

Вопрос для самодиагностики: как выглядит типичный путь вашего клиента к сделке? Он сам нашёл вас, позвонил конкурентам, выбрал лучшего - или его привёл чужой звонок, рекомендация, прямая связь? Если второе доминирует - это признак.

Признак 3. Средний чек слишком мал, чтобы выйти на точку безубыточности при реальной конверсии

Вернёмся к математике из первого раздела, но теперь с другой стороны.

Данные DataLead горячие: живут 24-72 часа. Это значит, что скорость обработки решает всё. Если звонить через трое суток - контакт уже остыл. Менеджер должен звонить в тот же день или на следующий.

Допустим, у вашего отдела продаж хорошая скорость. Конверсия из контакта DataLead в сделку - 3%. Из 3 000 контактов пилота вы закрываете 90 сделок. Стоимость привлечения одной сделки - около 1 830 рублей.

Если ваша средняя маржа с одной сделки - 10 000 рублей, всё считается: DataLead окупился с запасом в 5 раз. Если маржа 3 000 рублей - уже на грани. Если маржа 1 500 рублей - DataLead будет убыточен даже при оптимистичной конверсии.

Отдельная ловушка - ниши с коротким чеком и высокой частотой повторных покупок. Например: средняя первая сделка приносит 800 рублей маржи, но клиент возвращается каждый месяц и через год даёт 9 600 рублей. В таком случае точку безубыточности надо считать через LTV, а не через первую сделку. Это другой разговор - его стоит вести до подписания договора, а не после трёх месяцев пилота.

Хороший индикатор: если конкуренты из вашей ниши уже работают с DataLead или аналогичными сервисами перехвата - экономика скорее всего сходится. Если никто из конкурентов таким не пользуется, стоит понять почему: либо ниша ещё не знает об инструменте, либо экономика не работает.

Что делать, если ваша ниша попала под один из этих признаков

Наличие одного из этих признаков - повод остановиться и уточнить перед тем, как тратить деньги.

Несколько конкретных шагов:

Узнайте реальный поток до договора. LEADLIFE проверяет, есть ли по вашей категории поток сигналов, ещё до старта пилота. Если сигналов мало - скажут честно. Это один из первых вопросов на разговоре о запуске.

Рассмотрите WantLead, если у вас идёт трафик на сайт. WantLead идентифицирует посетителей вашего сайта, которые ушли без заявки. 98% посетителей уходят молча. WantLead возвращает часть из них - и это работает независимо от того, сколько конкурентов на рынке. Нужен только достаточный трафик на сайт.

Проверьте свою конверсию заранее. Если вы не знаете точно, какой процент холодных обращений конвертируется в сделку у вашего отдела продаж, - не запускайте DataLead. Точку безубыточности посчитать не выйдет - и через три месяца будет непонятно, была ли проблема в сервисе или в продажах.

Рассмотрите CallLead как усилитель. Если отдел продаж работает медленно или перегружен, контакты DataLead будут остывать быстрее, чем их успеют обработать. CallLead берёт контакты и квалифицирует их сам - отдаёт в продажи только тех, у кого подтверждённый интерес. Это примерно удваивает результат DataLead при том же объёме контактов.

Какие ниши показывают лучший результат

В клиентской базе LEADLIFE - 87 брендов. Больше всего автодилеров: 40 компаний. Дальше - недвижимость (8), окна и стройматериалы (7), интернет-торговля (7), банки (5), производство (5).

Что объединяет эти ниши:

• Клиент активно сравнивает предложения перед покупкой - звонит нескольким поставщикам, читает отзывы, изучает сайты конкурентов.
• Конкурентов достаточно, чтобы создать постоянный поток сигналов.
• Средний чек или маржа на сделку позволяет выйти в плюс даже при конверсии 2-3%.
• Есть ресурс на быструю обработку: данные живут 24-72 часа, и важно успеть позвонить до того, как контакт остынет.

Если ваша ниша похожа на одну из перечисленных - шансы на рабочую экономику высокие. Если нет - лучше разобрать это до запуска. После пилота разбираться дороже.

Посчитайте точку безубыточности под ваш чек и конверсию. Сравните с тремя признаками. Если картина не вызывает вопросов - можно говорить о пилоте. Если вопросы есть - задайте их до подписания договора.

Подробный разбор под вашу ситуацию - на leadlife.pro/datalead.

Источники

• leadlife.pro - официальный сайт LEADLIFE, сервисы DataLead, WantLead, CallLead
• Реестр отечественного ПО Минцифры - статус технологии LEADLIFE
• Сколково - участник инновационного центра