Обзвон базы: с какого объёма он начинает окупаться

Собрали базу. Или купили. Или получили из сервиса-агрегатора. Теперь главный вопрос перед отделом продаж: стоит ли запускать обзвон базы прямо сейчас - или деньги уйдут впустую?

Правильный ответ зависит не от того, сколько контактов в базе, а от трёх других переменных. Разберём каждую - и получите формулу, которую можно применить к своей ситуации за 15 минут.

Если хотите посчитать экономику под конкретную базу прямо сейчас - на leadlife.pro/calllead можно оставить заявку и разобрать вместе.

Почему объём базы - не главный вопрос

Коротко: сама по себе цифра «у меня 500 контактов» ничего не говорит об окупаемости.

База из 500 телефонов компаний, которые вчера изучали ваших конкурентов, и база из 500 записей из справочника - это разные инструменты. Первая может дать 5-10 сделок с одного запуска. Вторая обнулит бюджет.

Поэтому правильный порядок такой - сначала три вопроса:

• Насколько эти контакты соответствуют вашему портрету клиента?
• Какой у вас средний чек и цикл сделки?
• Какая конверсия из первого разговора в договор у вашего отдела?

Когда есть ответы на эти вопросы - посчитать нужный объём базы очень просто.

Три переменные, которые определяют окупаемость обзвона

Переменная 1: качество базы

Обзвон работает совсем по-другому, когда в базе - люди с реальным запросом, а не «все подряд».

Если вы звоните случайной базе, менеджер тратит первые 30-40 секунд каждого разговора на выяснение одного вопроса: «этому вообще нужно то, что мы продаём?» Большинству нет. Разговор заканчивается раньше, чем начинается.

Если в базе - контакты тех, кто уже проявил интерес (посетил сайт, изучал конкурентов, оставил заявку, но не купил) - стартовая точка другая. Менеджер сразу переходит к делу.

Это напрямую влияет на то, сколько контактов нужно для одной сделки.

Переменная 2: средний чек

Чем выше средний чек - тем меньший объём базы нужен для окупаемости.

Если ваш средний чек 50 000 ₽, и один диалог стоит 40 ₽, то даже при скромной конверсии обзвон окупается быстро. Если средний чек 5 000 ₽ - арифметика другая, нужен большой объём или высокая конверсия.

Это не значит, что обзвон подходит только для высокого чека. Это значит, что при небольшом чеке нужен другой объём базы.

Переменная 3: конверсия вашего отдела продаж

Обзвон клиентов поставляет «подогретые» контакты в ваш отдел продаж. Сделку закрывают ваши менеджеры - обзвон только готовит почву.

Если отдел продаж конвертирует каждый третий разговор в договор - нужна одна база. Если каждый двадцатый - другая. Обзвон не заменяет навыки продаж. Он отсекает нецелевых и освобождает время менеджеров от тех, кто точно не купит.

Как работает оплата за диалог, а не за звонок

Коротко: оплата идёт только за живой разговор. Это меняет всю математику.

CallLead берёт оплату только за состоявшийся диалог. Недозвоны - когда номер не ответил, занят, выключен - не оплачиваются. Минимальная стоимость - от 40 рублей за диалог.

На практике это работает так. У вас есть база из N контактов. Часть из них ответит на звонок - это ваши реальные диалоги. Именно за эту часть вы платите. Остаток базы, который не дозвонился, обходится вам бесплатно.

Это важно для расчётов: стоимость обзвона считается по реальным разговорам. Размер базы определяет только их потенциальное число.

Подробнее о том, как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы и с какими скриптами работает лучше - в статье как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы лидов.

Как посчитать: формула окупаемости для вашей базы

Коротко: три шага, и вы точно знаете, стоит ли запускаться с вашей текущей базой.

Шаг 1. Посчитайте стоимость привлечения одного клиента через обзвон.

Стоимость одного клиента = (кол-во диалогов для одной сделки) × 40 ₽

Кол-во диалогов для одной сделки = 100 / (ваша конверсия из разговора в сделку, %).

Пример: если ваш отдел продаж закрывает 5% входящих разговоров в договор, то нужно 20 диалогов на одну сделку. Стоимость: 20 × 40 = 800 ₽.

Шаг 2. Сравните со средним чеком.

Стоимость привлечения клиента через обзвон: 800 ₽. Средний чек: 50 000 ₽. Обзвон стоит 1,6% от чека. Это выгодно.

Та же математика при среднем чеке 5 000 ₽ и конверсии 5%: 800 ₽ за клиента при чеке 5 000 ₽ - это 16% от чека. Нужно считать дальше с учётом маржи.

Шаг 3. Определите нужный объём базы.

Если для окупаемости нужно N диалогов - определите, какой процент вашей базы реально ответит на звонок. Это ваш индивидуальный показатель: горячие базы отвечают лучше холодных.

Например: вам нужно 20 диалогов, и вы ожидаете ответа от 30% базы - нужно минимум 67 контактов. Нужно 50 диалогов при том же проценте - минимум 167 контактов.

Теперь у вас есть логика подсчёта, а не угадывание.

Когда база слишком мала: 4 признака

Коротко: если хоть один признак есть - сначала исправьте его, потом запускайте.

Признак 1: база не соответствует портрету клиента.

Если в ней «все компании подряд из региона» или «куплено у кого попало» - обзвон просто дорогой способ это выяснить. Сначала нужно почистить базу или набрать правильную.

Признак 2: математика не сходится.

Вы прошли через формулу выше - и стоимость привлечения клиента через обзвон выше среднего чека. Не запускайтесь - сначала разберитесь, что не так: низкая конверсия отдела продаж или не те контакты в базе.

Признак 3: нет ресурса в отделе продаж.

Обзвон создаёт поток прогретых контактов - но если менеджеры и так перегружены, это только добавит хаоса. Сначала нужно разобраться с пропускной способностью.

Признак 4: база устарела.

Контакты, собранные год назад и не обновлявшиеся, теряют актуальность. В B2B это особенно критично: люди меняют работу, компании меняют задачи. Чем свежее контакт - тем выше конверсия диалогов.

Когда база рабочая: 4 признака

Коротко: все четыре совпали - запускайтесь без сомнений.

Признак 1: контакты тематические.

Это люди или компании с запросом, близким к вашему продукту. Неважно, откуда они: собственный сайт, партнёрская программа, DataLead, WantLead или CRM. Важно - что у них есть задача, которую вы решаете.

Признак 2: математика сходится.

Вы прошли через формулу и результат разумный: стоимость клиента через обзвон меньше вашего среднего чека, и меньше других каналов привлечения.

Признак 3: отдел продаж готов.

Менеджеры знают, что будут поступать прогретые контакты. Разобрали с ними, как таких обрабатывать - с чего начать разговор, что говорить, когда человек уже немного «в теме».

Признак 4: объём позволяет сделать выводы.

Минимальная осмысленная выборка для теста - та, с которой вы получите хотя бы несколько десятков диалогов. Меньше - статистика не сложится, и выводы будут ненадёжными.

Обзвон - это усилитель, не отдельный канал

Коротко: CallLead умножает результат уже существующего потока, а не создаёт его с нуля.

CallLead квалифицирует входящий поток: звонит по базе, отсекает нецелевых, передаёт в отдел продаж только тех, кто подтвердил интерес. Ваши менеджеры получают контакты уже после первого «да» - не тратят время на тех, кто не купит.

По данным LEADLIFE, добавление CallLead к обзвону прогретой базы (из DataLead или WantLead) даёт ~×2 к результату. Это прогнозируемый эффект при прочих равных, подтверждённый на практике.

Тот же объём базы, та же команда менеджеров - но результат на выходе другой. CallLead убирает из дня продавцов всё, что не продаёт: недозвоны, нецелевых, «перезвоните потом».

Подробнее о том, как CallLead усиливает другие каналы, в статье как квалифицирующий обзвон усиливает другие каналы лидов.

Чек-лист: что подготовить до первого звонка

Коротко: пройдитесь по пяти пунктам - и запуск пройдёт без сюрпризов.

1. 1Проверьте актуальность базы. Если контакты собраны больше 6 месяцев назад - актуализируйте хотя бы 10-20% вручную перед запуском.

1. 1Опишите портрет целевого контакта. Одним предложением: кто именно в базе, какой у него запрос. «Все» - не описание.

1. 1Посчитайте математику. Пройдите через формулу из раздела «Как посчитать». Если стоимость клиента через обзвон выше чека - разберитесь, почему, до запуска.

1. 1Предупредите отдел продаж. Менеджеры должны знать, что контакты прогретые, и понимать, как с ними работать иначе, чем с холодными.

1. 1Договоритесь о метрике успеха. Конкретная цифра встреч или сделок через 30 дней - не «попробуем и посмотрим».

Что делать, если база пока мала

Коротко: два быстрых способа набрать правильные контакты, готовые к обзвону.

Если по расчётам ваша база пока не вытягивает обзвон - это сигнал: нужно сначала набрать правильные контакты.

Способ 1: DataLead.

Сервис определяет телефоны тех, кто прямо сейчас изучает ваших конкурентов. Это горячая аудитория с коротким сроком жизни: данные актуальны 24-72 часа, поэтому скорость важна. Запуск - за 2 часа, первые контакты - на следующий день.

Способ 2: WantLead.

Сервис возвращает телефоны посетителей вашего сайта, которые ушли без заявки. 98% посетителей уходят молча - WantLead позволяет узнать, кто они. Первые контакты появляются в день запуска.

Оба варианта дают базу, уже готовую к квалификационному обзвону.

Если хотите понять, какой вариант подойдёт для вашей ситуации и сколько это стоит - расчёт для вашей базы можно сделать на leadlife.pro/calllead.

Источники

• CallLead - квалифицирующий обзвон: leadlife.pro/calllead
• DataLead - контакты тех, кто изучает конкурентов: leadlife.pro/datalead
• WantLead - посетители сайта без заявки: leadlife.pro/wantlead
• 87 брендов-клиентов LEADLIFE, технология в реестре ПО Минцифры, Сколково