3 типа «не тех» конкурентов: кого не добавлять в список для перехвата

Владелец оконной компании добавил в список пять игроков рынка и запустил перехват. Через неделю менеджеры отзвонились по 60 контактам. Из них: 12 человек вообще не в теме, 9 работают с ценовым сегментом "ниже плинтуса", 8 - проектировщики, которые просто изучали производителя профиля. Нецелевых - около половины.

Инструмент работал правильно. Данные были свежими. Проблема - в трёх именах из списка конкурентов, которые звучали логично, но тянули чужую аудиторию.

Как именно DataLead строит перехват и кому он подходит - на leadlife.pro/datalead

Почему список конкурентов решает, целевой контакт или нет

DataLead работает через партнёрство примерно с 37 владельцами крупных баз данных. Когда кто-то звонит или изучает компанию из вашего списка, система это видит и передаёт контакт. Данные живут 24-72 часа - после этого человек либо уже выбрал, либо отложил задачу. Поэтому скорость обработки важна.

Но ещё важнее - кто в этом списке.

DataLead не знает, чей клиент вам нужен. Он знает только одно: кто сейчас взаимодействует с теми, кого вы назвали конкурентами. Правильный список - горячие и целевые контакты. Ошибочный - контакты горячие, но нецелевые.

Три типа ошибочных конкурентов встречаются чаще других.

Тип 1: конкурент с другой аудиторией - горячий контакт, но не ваш клиент

Пример с теми же окнами. Есть производители ПВХ-окон в среднем сегменте - от 15 000 до 35 000 рублей за окно. И есть производители деревянных окон ручной работы - от 80 000 рублей. Оба делают окна. Но покупатель, который звонит в компанию деревянных окон и уточняет условия, никогда не купит ПВХ.

Сигнал, что конкурент относится к этому типу: ваш средний чек и его средний чек отличаются в 2-3 раза и больше. Или у вас разные типы клиентов: у него частные лица, у вас - корпоративные. У него - малый бизнес, у вас - средние компании.

Второй сигнал - географический. Если конкурент работает только по одному городу, а вы по всей России (или наоборот), его аудитория частично не ваша.

Это не значит, что таких конкурентов нельзя добавлять вообще. Но пересечение аудитории должно быть больше 70%, иначе больше половины контактов уйдёт впустую.

Тип 2: смежный поставщик, которого ваши клиенты не рассматривают вместо вас

Монтажная компания вентиляции добавила в список крупного производителя вентиляционного оборудования. Логика: раз человек изучает оборудование, значит, ему нужен монтаж. Но на сайте производителя оборудования сидят в основном проектировщики и снабженцы, которые сами планируют монтаж или вовсе не принимают решения о подрядчике.

Другой пример: кредитный брокер добавил в список банк с ипотечной программой. Те, кто звонит в банк напрямую, уже идут к первоисточнику - брокер им не нужен. Нужен брокер тем, кто ещё не выбрал банк и ищет "ипотека где выгоднее". Это разные точки пути.

Как понять, что перед вами такой тип: зайдите на сайт этой компании и спросите себя - если мой потенциальный клиент звонит сюда, какую задачу он решает? Если задача другая - это не ваш конкурент для перехвата.

Частый вариант: конкурент продаёт оптом или работает B2B2C (через посредников), а вы - конечным покупателям. У них в числе обращений - ваши потенциальные дилеры, а не ваши клиенты.

Тип 3: агрегатор или площадка с размытой аудиторией

Поставщик мебели для ресторанов добавил AVITO и тематический отраслевой агрегатор. Контакты пошли: за неделю 200 номеров. Из них - дизайнеры, которые просто изучали рынок для клиентов, частные лица, которые хотели диван домой, мелкие магазины, которые ищут самовывоз. Целевых - единицы.

Сигнал: у компании в списке нет чёткой ниши. Она работает "со всеми" или "продаёт всё". Чем шире аудитория площадки - тем больше размытие.

Это не значит, что агрегаторы бесполезны. Иногда на нишевых площадках - с конкретной аудиторией - перехват работает. Например, отраслевой портал только для автодилеров или специализированная b2b-площадка с чёткой аудиторией. Ключевое - понять, кто там ищет и что именно.

У DataLead 87 клиентов из разных секторов: больше всего - автодилеры (40 из 87). Это не случайно: рынок автодилеров хорошо структурирован, конкуренты узнаваемы, аудитория не размытая. Если ваша ниша похожа - перехват скорее всего уже умеет находить сигналы по вашей категории. Посмотреть, как это работает для вашего бизнеса: leadlife.pro/datalead

Как проверить конкурента за 5 минут: один вопрос и три проверки

Главный вопрос: если клиент звонит этой компании - вероятно ли, что мой продукт ему тоже подойдёт?

Честный вероятностный ответ - именно "вероятно". Если ответ "скорее нет" - конкурент не подходит.

Проверка 1: сайт конкурента за 3 минуты.

Открыть главную страницу и раздел "Клиенты" или "Кейсы". Кто их покупатели? Та же аудитория, что у вас? Похожие задачи? Если примеры клиентов не похожи на ваших - стоп.

Проверка 2: ценовая категория.

Есть ли цены на сайте - посмотрите. Нет - поищите отзывы или кейсы с бюджетами. Если разница с вашим чеком больше чем в 2 раза, аудитории почти не пересекаются.

Проверка 3: спросить своих менеджеров.

Кого называют клиенты, когда говорят "я рассматриваю ещё несколько вариантов"? Именно эти компании - ваши реальные конкуренты в голове покупателя. Список конкурентов, составленный по этому вопросу, обычно сразу рабочий.

Если все три проверки говорят "да" - добавляйте.

С чего начать список: первые 5-7 имён

Шаг 1. Спросить менеджеров: "Кого называли клиенты за последние два месяца, когда выбирали между нами и кем-то ещё?" Записать все имена - без фильтра.

Шаг 2. Проверить каждое имя тремя проверками из предыдущего раздела. Убрать тех, кто не прошёл.

Шаг 3. Добавить то, что знаете сами: конкуренты, у которых переманивали клиентов, или те, кому проигрывали сделки.

Шаг 4. Оставить 5-7 имён на старт. Не 1-2 (мало сигналов, мало контактов) и не 15-20 (размытие). Оптимальный диапазон даёт достаточный поток без потери качества.

Первые контакты появляются на следующий день после запуска - не в день старта, DataLead нужно время на первый сбор данных.

Что делать, если список уже запущен, а контакты нецелевые

Когда перехват уже работает и видно, что часть контактов не конвертируется, первый шаг - не менять весь список, а понять, откуда именно идут нецелевые.

В идеале - отслеживать по каждому конкуренту в списке: сколько контактов оттуда пришло и сколько из них дошли до реального разговора. Если по одному конкуренту конверсия 20%, а по другому - 2%, это уже сигнал.

Убрать ошибочного конкурента и добавить нового - это занимает несколько минут. Новые данные начнут поступать на следующий день.

Если не знаете, откуда идут нецелевые - пройдитесь по трём типам из этой статьи. Есть в списке кто-то с другой аудиторией, смежный поставщик или агрегатор? Уберите их первыми.

Итог

Список конкурентов - единственный параметр, который вы задаёте в DataLead и который напрямую определяет качество контактов. Инструмент не фильтрует за вас - он перехватывает именно тех, кто взаимодействует с компаниями из вашего списка.

Три типа компаний, которые портят список:

• конкурент с другой аудиторией (другой чек, другой сегмент),
• смежный поставщик (его клиенты решают другую задачу),
• агрегатор или площадка (аудитория размытая, контакты холодные).

Один главный вопрос на проверку: "Если клиент звонит этой компании - вероятно ли, что мой продукт ему тоже подойдёт?"

Если ответ "да" - добавляйте. Если "скорее нет" - не добавляйте.

Посмотреть, как DataLead работает на вашей нише и какие конкуренты имеет смысл добавить: leadlife.pro/datalead

Источники

• LEADLIFE SERVICES-FACTS.md - факты о DataLead: механика, цены, ~37 владельцев big data, 24-72 часа жизни контакта, 87 брандов-клиентов
• LEADLIFE audience.md - портрет читателя, распределение клиентов по отраслям