Точка безубыточности обзвона: формула и пример расчёта для B2B

Большинство компаний запускают обзвон, не зная одного числа: сколько сделок нужно, чтобы кампания вышла в ноль. Потом через три месяца смотрят в отчёт и пытаются понять - сработало или нет. К тому моменту бюджет потрачен.

Точка безубыточности считается за 15 минут до запуска - и она ответит на вопрос, стоит ли вообще начинать. Ниже - формула, пример и три ошибки, которые делают расчёт хуже реального.

Зачем считать точку безубыточности до запуска, а не после

Типичный сценарий: компания договаривается об обзвоне базы, платит, получает список горячих лидов, передаёт в отдел продаж. Через месяц смотрят: закрыли 4 сделки. Хорошо это или плохо - непонятно, потому что никто не считал, сколько нужно было для окупаемости.

Если средний чек 500 000 ₽ и кампания стоила 80 000 ₽ - четыре сделки это феноменальный результат. Если средний чек 30 000 ₽ - возможно, вышли в небольшой плюс или в ноль. Без точки безубыточности эти четыре сделки - просто цифра без смысла.

Расчёт делается до старта и занимает 15 минут. После него видно: минимум 1 сделка покрывает кампанию с запасом, или нужны 8, или математика в принципе не сходится при текущем чеке. В третьем случае лучше это знать заранее.

Три числа, от которых зависит весь расчёт

Число 1 - средний чек

Это выручка с одной сделки. Не маржа, не прибыль - выручка. Точка безубыточности считается в выручке, потому что кампанию оплачивают из выручки, а не из прибыли.

Если у вас несколько продуктов, берите взвешенное среднее или самый ходовой.

Число 2 - конверсия диалога в горячий лид

Это доля диалогов, после которых человек подтверждает интерес - готов к встрече, консультации или коммерческому предложению. Зависит от качества базы и скрипта квалификации.

Если своих данных нет, начните с 10% для первого расчёта. После первых 100 диалогов скорректируете.

Число 3 - конверсия горячего лида в сделку

Это уже работа отдела продаж: какая доля переданных горячих лидов заканчивается договором. Берётся из CRM по вашей истории.

Если своих данных нет - 20% для первого расчёта.

Все три числа можно взять из CRM, если вела историю. Если нет - используйте консервативные оценки для первого расчёта и обновите после первых 50-100 диалогов.

Формула: как связаны диалоги, горячие лиды и сделки

Шаг 1. Стоимость кампании

Стоимость кампании = Количество диалогов × Стоимость диалога

Возьмём для примера 500 диалогов и условную стоимость диалога 40 ₽ (у вас цифра будет своя):

Стоимость кампании = 500 × 40 = 20 000 ₽

Шаг 2. Минимум сделок для окупаемости

Минимум сделок = Стоимость кампании ÷ Средний чек

Если средний чек 200 000 ₽:

Минимум сделок = 20 000 ÷ 200 000 = 0,1

Меньше единицы означает: хватит и одной сделки с запасом. Одна сделка покрывает стоимость кампании в 10 раз.

Если средний чек 30 000 ₽:

Минимум сделок = 20 000 ÷ 30 000 = 0,67 → нужна хотя бы 1 сделка

Если средний чек 5 000 ₽:

Минимум сделок = 20 000 ÷ 5 000 = 4 → нужно минимум 4 сделки

Шаг 3. Минимум горячих лидов для получения нужных сделок

Минимум горячих лидов = Минимум сделок ÷ Конверсия горячего лида в сделку

При конверсии 20% (0,20) и минимуме 4 сделки:

Минимум горячих лидов = 4 ÷ 0,20 = 20

Шаг 4 (обратный расчёт). Сколько диалогов нужно для получения нужных горячих лидов

Нужно диалогов = Минимум горячих лидов ÷ Конверсия диалога в горячий лид

При конверсии диалога в горячий лид 10% (0,10):

Нужно диалогов = 20 ÷ 0,10 = 200

Это контрольный расчёт: если у вас запланировано 500 диалогов, а для окупаемости нужно 200 - кампания при ваших конверсиях даст в 2,5 раза больше, чем точка безубыточности.

Пример расчёта для компании со средним чеком 150 000 ₽

Вводные данные:

• Компания продаёт B2B-услуги (производство, логистика)
• Средний чек: 150 000 ₽
• Конверсия диалога в горячий лид: 10%
• Конверсия горячего лида в сделку: 20%
• Цена диалога в примере: 40 ₽
• Планируется 500 диалогов

Расчёт:

| Параметр | Формула | Результат |

| Стоимость кампании | 500 × 40 | 20 000 ₽ |

| Горячих лидов | 500 × 10% | 50 |

| Сделок | 50 × 20% | 10 |

| Выручка | 10 × 150 000 | 1 500 000 ₽ |

| Точка безубыточности (в сделках) | 20 000 ÷ 150 000 | 0,13 → 1 сделка |

| Точка безубыточности (в горячих лидах) | 1 ÷ 20% | 5 горячих лидов |

| Запас (факт / минимум) | 10 ÷ 1 | ×10 к точке безубыточности |

Что это означает на практике:

Для окупаемости нужна одна сделка из десяти. Кампания выходит в ноль, если закрыть 1 из 50 горячих лидов, которые пришли с квалификации. Оставшиеся 9 сделок - чистая прибыль сверх затрат на обзвон.

При более консервативных конверсиях - 7% диалога в горячий лид и 15% горячего в сделку - получается:

• Горячих лидов: 500 × 7% = 35
• Сделок: 35 × 15% = 5,25
• Выручка: 5 × 150 000 = 750 000 ₽ (при 5 сделках)
• Запас к точке безубыточности: 750 000 ÷ 20 000 = ×37,5

Даже в консервативном сценарии стоимость кампании теряется в погрешности.

Почему «недозвоны не оплачиваются» меняет всю математику

Когда у вас работает менеджер на обзвоне, он получает оклад за рабочее время. Неважно, дозвонился он или нет - часы идут. Если из 100 звонков дозвонился до 35 человек, то 65 звонков вы оплатили впустую.

С точки зрения математики:

Реальная стоимость диалога при штатном обзвоне =

Оклад менеджера ÷ (рабочих часов × звонков в час × % дозвона)

При окладе 60 000 ₽, 8 часах работы, 12 звонках в час и 35% дозвоне:

60 000 ÷ (160 × 12 × 0,35) = 60 000 ÷ 672 = ~89 рублей на один разговор

При оплате за состоявшийся диалог (CallLead) - стоимость вдвое ниже при тех же конверсиях. И это не считая больничных, отпусков, текучки.

Почему это важно для расчёта точки безубыточности:

Если ваша стоимость диалога 89 ₽ вместо 40 ₽, то стоимость кампании из 500 диалогов:

• При штатном обзвоне: 500 × 89 = 44 500 ₽
• При оплате за диалог: 500 × 40 = 20 000 ₽

Точка безубыточности (при чеке 150 000 ₽):

• При штатном: 44 500 ÷ 150 000 = 0,3 сделки → 1 сделка минимум (но запас меньше)
• При оплате за диалог: 20 000 ÷ 150 000 = 0,13 сделки → 1 сделка, запас больше

При более низком чеке разница ощутимее. Например, при среднем чеке 50 000 ₽:

• При штатном: 44 500 ÷ 50 000 = 0,89 → нужна 1 сделка (впритык)
• При оплате за диалог: 20 000 ÷ 50 000 = 0,4 → 1 сделка с запасом ×2,5

Как квалификация снижает точку безубыточности

Разберём на цифрах два сценария при одинаковой базе в 500 контактов.

Сценарий А - без квалификации:

• Менеджер по продажам сам звонит всем 500
• 35% дозваниваются = 175 диалогов
• Из 175 диалогов 5% закрываются в сделку = 8-9 сделок
• Время менеджера: 500 × 7 мин среднее = ~58 часов

Сценарий Б - с квалификацией (CallLead):

• CallLead звонит всем 500, оплата только за состоявшийся диалог
• Допустим, 300 диалогов состоялось = 300 × 40 ₽ = 12 000 ₽
• Конверсия в горячий лид 10% = 30 горячих лидов передаётся продавцу
• Продавец работает только с этими 30, конверсия 20% = 6 сделок
• Время менеджера: 30 × 30 мин = ~15 часов (вместо 58)

Результат у сценария Б чуть ниже по сделкам (6 vs 8-9), но:

• Время менеджера по продажам - в 4 раза меньше
• Менеджер работает только с тёплыми, не выгорает от отказов
• Сэкономленные 43 часа = ещё ~90 попыток дозвона самостоятельно или время на сложные переговоры

При чеке 150 000 ₽: 6 сделок × 150 000 = 900 000 ₽ выручки при затратах 12 000 ₽.

Точка безубыточности: 12 000 ÷ 150 000 = 0,08 → одна сделка покрывает в 12 раз.

Именно в этом смысл усилителя: CallLead не заменяет продавца, но убирает из его времени всё, что не ведёт к деньгам.

Когда точка безубыточности становится слишком высокой

Сценарий 1 - средний чек ниже 10 000 ₽

При чеке 8 000 ₽ и 500 диалогах по 40 ₽:

• Стоимость кампании: 20 000 ₽
• Минимум сделок: 20 000 ÷ 8 000 = 2,5 → нужно минимум 3 сделки
• При конверсии 10%/20%: из 500 диалогов получаем 10 сделок = 80 000 ₽ выручки
• Запас: 80 000 ÷ 20 000 = ×4 - всё ещё работает

При чеке 3 000 ₽:

• Минимум сделок: 20 000 ÷ 3 000 = 6,7 → нужно 7 сделок
• При тех же конверсиях: 10 сделок × 3 000 = 30 000 ₽ выручки
• Запас: 30 000 ÷ 20 000 = ×1,5 - выходит в плюс, но почти впритык

Чем ниже чек, тем выше требования к конверсии. При чеке ниже 3 000 ₽ обзвон почти всегда нерентабелен.

Сценарий 2 - горячие лиды протухают

Горячий лид живёт 24-48 часов. Если передали 30 горячих, а менеджер добрался до них через 5 дней - к тому времени интерес остыл, конверсия упадёт в 2-3 раза. Точка безубыточности на бумаге та же - по факту сделок меньше.

Симптом: конверсия горячего лида в сделку вдруг оказывается 5% вместо ожидаемых 20%. Причина - скорость обработки, а не качество лидов.

Сценарий 3 - цикл сделки длиннее 6 месяцев

Точка безубыточности сходится, но через полгода. Если у вас кассовый разрыв - кампания создаёт расходы сейчас, а выручку потом. Это не значит «не делать», это значит «планировать заранее».

Типичные ошибки при расчёте окупаемости обзвона

Ошибка 1 - путают «звонки» и «диалоги»

При оплате за диалог вы платите только за состоявшийся разговор. Если в расчёт подставить количество номеров в базе вместо ожидаемых диалогов - получите завышенную стоимость кампании.

Правильно: уточнить у оператора ожидаемый % дозвона по вашей базе, применить к объёму базы, получить прогноз диалогов.

Ошибка 2 - считают только первую сделку, забывают о повторных

Если ваши клиенты возвращаются, то LTV (стоимость за весь период) в 2-5 раз выше первой сделки. Точка безубыточности тогда ещё ниже: вы окупаете кампанию даже при очень небольшом количестве новых клиентов.

Пример: при чеке 50 000 ₽ и 3 повторных покупках реальный LTV = 200 000 ₽. Тогда одна сделка покрывает стоимость кампании из 500 диалогов с запасом ×10 - даже если кажется, что чек небольшой.

Ошибка 3 - берут рыночные конверсии вместо своих

«В среднем по рынку B2B 3% конверсия из звонка в сделку» - это ничего не говорит о вашей ситуации. Конверсия зависит от базы, скрипта, продукта, менеджера. Для первого расчёта используйте консервативные 10%/20%, но после 50-100 диалогов обновите по своим реальным данным.

Разница между «рыночным» расчётом и реальным может быть в 3-5 раз.

Источники

1. 1Wordstat Яндекс. Частотность запроса «точка безубыточности» - 692 точных показа в месяц (замер 07.08.2026)