Кто заходил на сайт: конкурент или покупатель - 4 признака

Каждый день WantLead возвращает контакты тех, кто побывал на вашем сайте и ушёл без заявки. Большинство из них - реальные потенциальные покупатели. Но среди них всегда есть несколько человек, чья задача была не купить, а посмотреть, что вы предлагаете и за сколько.

Если менеджер звонит всему списку без разбора, часть времени он тратит на ваших же конкурентов. Разбираю, как отличить одних от других - до звонка и прямо на звонке.

Почему конкурент регулярно заходит на ваш сайт?

Отдел маркетинга конкурента мониторит ваши цены. Менеджер по продажам проверяет, что вы говорите о себе на сайте, чтобы знать, как отрабатывать ваши аргументы. Руководитель периодически заходит и смотрит, не появилось ли что-то новое.

Это не повод для паники - это просто часть рынка. Узкая B2B-ниша означает, что все знают всех, и ваш сайт изучают не только те, кто хочет что-то купить.

Проблема возникает, когда менеджер получает из WantLead список и начинает звонить без предварительной проверки. Звонок конкуренту - это потерянное время, а иногда ещё и нечаянно раскрытые детали позиционирования или цен.

По данным LEADLIFE, 98% посетителей вашего сайта уходят без заявки. WantLead возвращает часть из них в виде телефонных контактов. Но не каждый из ушедших - ваш следующий клиент. Часть - это конкуренты, которые системно мониторят рынок. Вот 4 признака, которые помогут их вычислить.

Признак 1: Проверьте номер до звонка - это 2 минуты

Перед тем как набирать номер, потратьте 2 минуты на быструю проверку:

1. 1Google: вставьте номер в поиск. Корпоративные телефоны нередко упоминаются на сайтах компаний, в резюме на hh.ru или в публичных профилях.

1. 1LinkedIn: поиск по номеру или имени, если оно есть в данных WantLead. Если человек работает в компании из вашей ниши - это видно сразу.

1. 1hh.ru: поиск по имени или телефону иногда показывает актуальное место работы.

1. 12ГИС / Яндекс Бизнес: если это корпоративный номер, организация найдётся.

Если поиск показал, что человек работает в компании, которую вы знаете как конкурента - не звоните сразу. Отметьте в CRM как «конкурент», поставьте метку. Смотрите дальше по алгоритму ниже.

Если поиск ничего не дал - это не страшно. Переходите к следующим признакам.

Признак 2: Что он смотрел и как долго - маршрут выдаёт намерение

У реального покупателя есть конкретная задача, которую он пришёл решить. Он открывает страницу услуги, которая ему нужна, изучает её, смотрит цену. Может вернуться ещё раз. Его маршрут целенаправленный.

Конкурент изучает вас в целом. Он открывает «О нас», «Услуги», «Кейсы», «Блог», «Цены», «Контакты» - всё в одной сессии. Он собирает информацию, а не решает свою задачу.

Если ваша аналитика (Яндекс.Метрика, Google Analytics) фиксирует сессию с 6-10 страницами за один заход и 15+ минутами на сайте - это паттерн исследователя, а не покупателя с горящей потребностью.

Стандартный покупатель видит ваш сайт за 3-5 страниц. Системное изучение всей структуры сайта за один сеанс - признак того, что кто-то изучает вас как объект анализа, а не как поставщика.

Смотрите этот сигнал в связке с другими. Сам по себе он не решает, но в комбинации с остальными помогает.

Узнать, кто именно заходил на ваш сайт за последние дни - и получить их контакты - можно через WantLead. Пиксель устанавливается на сайт, и первые идентифицированные контакты появляются в день запуска. Подробнее о том, как это работает: leadlife.pro/wantlead.

Признак 3: Он приходит снова - или был один раз?

Если в вашей CRM или в данных WantLead один и тот же номер всплывает несколько раз с интервалом в несколько недель или месяцев - это практически гарантированный конкурент, который поставил мониторинг вашего сайта на поток.

Реальный B2B-покупатель проходит цикл принятия решения и либо покупает, либо выбирает другого поставщика. В обоих случаях его активность на вашем сайте ограничена окном 2-4 недели, после чего он перестаёт заходить.

Конкурент, напротив, возвращается снова и снова - он следит за изменениями на вашем сайте: новые кейсы, обновлённый прайс, новые услуги.

Поставьте в CRM метку «повторный» на контакты, которые всплывают более двух раз. Таких стоит проверять особенно тщательно перед звонком.

Признак 4: Первый вопрос на звонке решает всё

Первый вопрос на звонке с WantLead-контактом - квалификация, а не светская беседа. Задайте его в первые 30 секунд:

«Что привело вас на наш сайт?» или «Какую задачу вы решаете, если не секрет?»

Реальный покупатель знает ответ. У него есть конкретная боль:

• «Нам нужно больше заявок с сайта»
• «Наш отдел продаж тратит время на нецелевых»
• «Хочу понять, кто вообще заходит на наш сайт»

Он может ответить в 2-3 предложениях, потому что задача у него реальная.

Конкурент не может назвать конкретную задачу. Он либо уклоняется («я просто смотрел», «интересовался»), либо начинает задавать вам вопросы о продукте («а расскажите подробнее, как это работает?», «а каких клиентов берёте?»). Паттерн «я к вам с вопросом, а не с задачей» - красный флаг.

После первого ответа задайте уточняющий: «А что конкретно вы хотите изменить / улучшить?»

Покупатель продолжает конкретизировать. Конкурент начинает «плыть» - у него нет реального контекста, который нужно было бы менять.

Два вопроса - и за 60-90 секунд вы понимаете, с кем разговариваете.

Что делать, если позвонили конкуренту?

Разговор выявил конкурента - не паникуйте и не грубите. Профессионально завершите звонок:

«Понял вас, кажется, наши задачи пересекаются в другой плоскости. Спасибо, что уделили время.»

Короткое завершение без лишних объяснений. Конкурент сам всё понимает.

Что делать дальше:

• Отметьте в CRM: «конкурент», название компании, дата контакта
• Зафиксируйте, какой именно конкурент - это рыночная информация
• Если это крупный игрок из вашей ниши - значит, они вас заметили

Последнее важно понять правильно: конкурент, который регулярно мониторит ваш сайт, видит в вас ориентир. Это рыночная позиция, и она говорит кое-что важное о том, где вы стоите.

Продолжайте работать с остальными контактами из списка. Один звонок конкуренту на 20-30 реальных покупателей - нормальная стоимость работы с живым трафиком.

Шпаргалка: посетитель сайта - покупатель или конкурент?

| Сигнал | Скорее покупатель | Скорее конкурент |

|--------|-------------------|-----------------|

| Работодатель по телефону | Не ваша ниша | Ваша ниша / узнаваемое название |

| Сессия на сайте | 1-2 конкретные страницы | Все разделы подряд |

| Частота визитов | 1-3 раза за 2-4 недели | Регулярно, раз в месяц и чаще |

| Ответ «Что привело на сайт?» | Конкретная задача | «Просто смотрел» / вопросы о вас |

| Уточнение «Что хотите изменить?» | Конкретизирует боль | Уклоняется или продолжает расспрашивать |

Один сигнал «конкурента» - не повод отказываться от звонка. Три и больше - лучше сначала проверить номер через LinkedIn или Google.

Если у вас на сайте ещё нет инструмента идентификации посетителей - WantLead устанавливается за один день, и первые контакты появляются в тот же день запуска. По данным LEADLIFE, сервис увеличивает конверсию сайта до 30%.

Посмотреть, как это работает для вашего сайта: leadlife.pro/wantlead.

Итого

Чек-лист перед каждым звонком по WantLead-контакту:

1. 1Погуглите номер (2 минуты) - есть ли упоминания компании из вашей ниши?
2. 2Посмотрите в аналитике: сколько страниц, как долго, какой маршрут?
3. 3Проверьте в CRM: этот номер всплывал раньше?
4. 4На звонке: «Что привело вас на наш сайт?» - и уточните.

Четыре шага занимают 5 минут на контакт. Зато каждый последующий звонок начинается осознанно - вы уже знаете, с кем разговариваете.

Подробнее о том, как работает WantLead и сколько контактов даёт ваш трафик: leadlife.pro/wantlead.

Источники

• LEADLIFE - факты о сервисах DataLead, WantLead, CallLead: leadlife.pro
• Статья LEADLIFE: 98% посетителей молчат - кто они?
• Статья LEADLIFE: Что говорить при первом звонке посетителю сайта
• Статья LEADLIFE: Что должно быть в карточке лида после первого контакта