Кто заходил на сайт и не купил: что происходит после первого звонка

Почему 98 из 100 посетителей уходят без следа

На каждые 100 человек, пришедших на ваш сайт, примерно 2 оставляют заявку или звонят сами. Остальные 98 закрывают вкладку.

Почему так? Потому что B2B-покупка - это не импульс. Человек изучает рынок. Открыл 6 сайтов, прочитал 4, позвонил в 2. На вашем был, но решение ещё не созрело, время поджимало, или просто не нашёл быстро, что искал.

Раньше эти 98 человек уходили навсегда. Вы платили за трафик - они изучали и исчезали. Телефонов нет, email нет, кто они - неизвестно.

Теперь это изменилось.

Если хотите понять, сколько таких посетителей можно выявить прямо сейчас - посмотрите, как работает WantLead. Первые контакты - в день подключения.

Что WantLead знает о посетителе до первого звонка

WantLead ставит пиксель на ваш сайт. Когда посетитель заходит, пиксель соотносит его с базой - и если совпадение есть, передаёт телефон в систему. Всё в реальном времени. Первые контакты появляются через час-два после подключения.

К моменту звонка менеджер видит:

• Какие страницы посетил (карточки товаров, страница «Цены», «О компании»).
• Сколько времени провёл и когда ушёл.
• Заходил ли раньше - или впервые.

Это меняет тон разговора. Не «здравствуйте, мы хотим предложить...», а «вы сегодня смотрели наш каталог - хотел уточнить, нашли то, что искали?». Человек не удивляется звонку - он уже знает о вас.

Сколько из выявленных берут трубку?

Здесь нет одной цифры для всех - ниши разные, аудитории разные. Но есть закономерность: чем быстрее звонок после визита, тем выше шанс поговорить.

Позвонить в тот же день, пока человек ещё «в теме» - и шансы на разговор принципиально другие, чем если набрать через неделю. К тому времени он уже мог принять решение в пользу другого подрядчика.

Второй фактор - время суток. B2B-руководители доступнее в рабочие часы, в начале или в конце дня. Звонок в обеденный перерыв с меньшей вероятностью попадёт в разговор.

Важно: это не «холодный обзвон базы» - там доля состоявшихся разговоров значительно ниже, потому что нет контекста. Здесь человек был у вас, он знает о вашей компании. Барьер ниже.

Если у вашего отдела продаж нет ресурса на оперативный обзвон - есть CallLead. Он берёт контакты из WantLead и сам проводит первичную квалификацию. Подробнее на leadlife.pro/wantlead.

Три сценария первого разговора: как он идёт на практике

Сценарий 1: «Да, смотрел, интересно»

Человек готов разговаривать. Он помнит, что заходил на сайт, и рад, что позвонили. Это лучший вариант - сразу переходите к выяснению задачи. Не продавайте в первом звонке, просто выясните: что искал, в какие сроки, какой бюджет предполагает.

Сценарий 2: «Просто смотрел, ничего конкретного»

Это информационный визит - человек ещё не созрел. Не давите. Уточните задачу в общих чертах, предложите отправить конкретный материал (кейс, расчёт, сравнение), договоритесь о следующем шаге через 2-3 недели. Такой контакт возвращается, когда потребность оформится.

Сценарий 3: «Откуда у вас мой номер?»

Бывает. Объясните коротко: ваш номер есть в открытых базах данных, мы не собираем личную переписку или документы - просто телефоны из публичного доступа. WantLead работает в правовой рамке 152-ФЗ, технология в реестре Минцифры. Этого обычно достаточно.

Самое главное в первом звонке - не продать, а понять, на какой стадии человек и что делать дальше.

Как скорость звонка влияет на конверсию

Представьте: вы изучаете подрядчиков для проекта. Обошли 5 сайтов. Через час вам звонит один из них и говорит: «видел, что вы смотрели наш каталог - хотел помочь разобраться». Скорее всего, вы поговорите - потому что тема ещё свежая в голове.

А если этот же звонок случится через неделю? Вы, возможно, уже выбрали. Или забыли, что вообще заходили на этот сайт. Контекст потерян.

WantLead передаёт контакты в реальном времени. Это значит, что менеджер может позвонить, пока человек ещё «в теме» - иногда до 30 минут после визита.

Именно поэтому важно выстроить процесс: контакт пришёл - менеджер звонит в течение часа. Не «разберёмся завтра» и не «сначала посмотрим, кто это». Скорость здесь - главный рычаг конверсии.

Что влияет на итоговую конверсию: 4 рычага

Рычаг 1. Скорость первого контакта

Уже разобрали выше. Чем быстрее - тем теплее разговор. Это самый управляемый рычаг.

Рычаг 2. Качество скрипта первого звонка

Задача первого звонка - выяснить задачу, узнать срок и бюджет. Если менеджер сразу начинает «презентацию компании» - конверсия падает.

Рычаг 3. Систематичность follow-up

Большинство посетителей не купит после первого звонка - это нормально. Продажи в B2B делаются через серию касаний. Ведёте ли вы этот контакт дальше? Напомните о себе через 2 недели, пришлите кейс, предложите встречу?

Рычаг 4. Соответствие вашего предложения их задаче

Посетители, которые заходили на страницу конкретного продукта, с большей вероятностью покупают именно это - если менеджер быстро попадает в их задачу. Страница «Цены» говорит о конкретном бюджетном интересе. Страница «Кейсы» - человек хочет понять, работало ли это у компаний, похожих на его.

WantLead передаёт эти данные вместе с контактом. Используйте их в первой фразе звонка.

Как посчитать, сколько клиентов даст идентификация вашего сайта

Возьмите ваш трафик и пройдите по воронке шаг за шагом:

| Шаг воронки | Что происходит | Рычаг влияния |

|---|---|---|

| 100 посетителей | Пришли на сайт | Трафик |

| 98 ушли без заявки | Стандартный показатель B2B | - |

| WantLead выявил часть | Зависит от типа аудитории и устройств | Охват WantLead |

| Часть взяла трубку | Зависит от скорости и времени звонка | Скорость + расписание |

| Часть поговорила содержательно | Зависит от скрипта | Качество скрипта |

| Итоговые сделки | Произведение всех шагов | Follow-up |

Итоговая конверсия - произведение всех шагов. Каждый рычаг из предыдущего раздела влияет на свой шаг.

На практике важнее посчитать конкретное число дополнительных сделок в месяц и цену контакта - это даёт понятную цифру окупаемости. При 800 контактах в пакете СТАРТ (76 000 ₽) цена одного контакта - от 51,6 до 95 ₽. Если хотя бы 1 сделка из 100 контактов окупает пакет - сервис работает.

Рассчитайте свой потенциал конкретно под ваш трафик на leadlife.pro/wantlead - там помогут с цифрами.

Когда подключать CallLead, чтобы воронка работала сама

WantLead даёт телефоны. Что с ними делать дальше - вопрос ресурса. Если у менеджеров уже полная загрузка, контакты будут лежать до вечера или до следующего дня. Температура падает.

CallLead - это обзвон контактов из WantLead силами операторов. Они квалифицируют: берут трубку, задают вопросы, выясняют задачу - и передают в ваш отдел продаж только тех, кто подтвердил интерес и готов разговаривать дальше.

Цена CallLead - от 40 ₽ за состоявшийся диалог. Недозвоны не оплачиваются.

Связка WantLead + CallLead выглядит так:

1. 1Посетитель зашёл на сайт.
2. 2WantLead идентифицировал телефон.
3. 3CallLead позвонил в течение часа, квалифицировал.
4. 4Тёплый лид с подтверждённым интересом - у вашего менеджера.

Ваш менеджер не тратит время на тех, кто не готов. Только на тех, кто уже сказал «да, интересно».

По данным LEADLIFE, такая связка даёт примерно ×2 к результату по сравнению с самостоятельным обзвоном. Не потому что операторы лучше продают - а потому что они делают это быстро и системно, пока контакт ещё горячий.

Итог: посетитель, который был на вашем сайте - уже тёплый. Он знает о вас, он изучал ваше предложение. Вопрос в том, дозвонитесь ли вы до него раньше конкурента и правильно ли выстроите разговор.

WantLead решает первую задачу - даёт телефон. Остальное зависит от вашего процесса.

Посчитать потенциал для вашего сайта и узнать условия - на leadlife.pro/wantlead. Первые контакты - в день подключения.

Источники

• WantLead - идентификация посетителей сайта - описание сервиса, цены, механика (LEADLIFE)
• Сколько контактов реально даёт идентификация трафика - разбор объёмов на реальных примерах
• Кто уходит с сайта без заявки - анатомия уходящего посетителя
• Как получить первые контакты уже в день подключения - первый день работы с WantLead
• Что говорить при первом звонке посетителю, который только что изучал ваш сайт - скрипт первого касания